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客户拿起样品，近距离看，再问功能。本届广交会的展位上，就有这样的交流。
对工厂来说，这是一个值得接住的机会。接下来还要了解，客户准备把它放进怎样的采购计划。
样品让客户看到了产品体验。到了下单这一步，他还需要把采购数量、预算、销售安排和供应条件放在一起，判断这笔生意能不能做。
工厂后续的沟通，正可以沿着这几件事往下走。
01
产品看中了，采购账未必算得过来
如果客户看完样品后，开始问起订量、装箱方式和交期，就值得继续了解：这次是在试销、补货，还是为下一季提前选款？
不同采购目的，对应的数量和时间安排可能差很多。工厂按大货条件报出的好价格，也未必适合客户这一次的采购。
举个假设示例：客户这轮用于采购货款的预算是3万元，希望试10款新品。某款单价10元，起订1000件，单款就要占用1万元。如果10款都按同样条件采购，货款合计就需要10万元。
这组数字仅用于解释，不是公司订单或行业均值。
此时，单价、起订量和试销规模需要放在一起讨论。工厂可以先核实有没有现货、标准包装或其他可协商的数量方案；如果现有生产条件确实不支持，也把限制说清。
知道客户的采购账卡在哪里，后面的让价、推荐和方案调整，才有具体依据。
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02
报价发出去了，客户能据此做决定吗？
一份报价，最好能让客户看清：这个价格对应什么规格、数量和包装，交期基于哪些已确认条件，哪些费用或要求还待核实。
客户拿着它与其他方案比较，或交给同事讨论时，才有一致的依据。只给一个单价，后面再补不同的前提，双方很容易各自理解了一套条件。
如果客户还在比较现有款，先把候选方案和关键差别讲清；如果需要调整产品，就评估可行性、费用和样期；如果他要内部确认，再问下一步缺哪份资料。
资料也有不同用途。演示视频帮助了解使用效果，规格和包装资料帮助核对采购要求，排产信息则要按具体方案确认。客户要判断什么，工厂就提供能回答那个问题的内容。
这样，下一次联系时，就可以接着确认一个具体事项，沟通也更容易留下进展。
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03
把“有兴趣”，记成一个能继续推进的动作
展后整理询盘，可以给每位客户留下三句话：已经确认了什么，还等谁确认什么，工厂下一步需要提供什么。
比如，产品方向已确认、采购数量待定，就先了解数量范围；报价条件已清楚、客户正在评估，就确认还需要哪些信息；计划暂时没定，就保留记录，按实际进展安排跟进投入。
这些状态是工作安排的依据，不能直接拿来判断客户真假。客户仍在收集信息，也可能是未来的机会，工厂可以用现有资料继续保持联系。
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客户拿起样品，离下单还有多远？要看采购需求还有哪些没确定，以及双方正在解决哪个问题。
当客户的采购计划越来越清楚，工厂的报价和交付条件也逐步对齐，样品带来的兴趣，才有了继续往订单走的路径。
你们展后最常卡在哪一步：数量、价格，还是采购时间迟迟定不下来？评论区聊聊~
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