接上篇：新厂家渠道建设的基本逻辑——上（为了阅读的完整体验，建议请先阅读上篇）
上篇我们讲到了在当前市场环境的背景下，新厂家如何重新来看待渠道建设，这篇我们接着讲。
产品的特色点究竟是什么？鲜明的，具备明显差异化的，且与经销商的需求能对接上。是产品品质？是研发？是产品阵营？是品牌影响力？是清晰有效的动销模型？是优秀的业务团队？是良好的服务？是持续创新的增值服务？是能让经销商放心的售后保障机制？是对接经销商转型升级的新方向？
1.针对厂家业务人员，建立工作能力模型，拆解具体的职业技术标准，开展对应的培训学习，确保业务人员在职业技术层面是称职的。
2.引导厂家业务人员建立个人品牌，在个人层面能获得经销商的认可，能在经销商公司建立群众关系，这是企业及产品品牌推广的前提。
3.引导厂家业务人员身份定位升级，从常规的销售型业务人员，升级到管理型及顾问型业务人员。
4.建立厂家总部岗位，承担对经销商的直接服务职能，让总部客服与业务人员对经销商形成双线管理。
5.明确提出厂商合作的新定位，从常规的产品销售型合作，升级到企业对经销商公司转型升级的推动。
6.通过技术型增值服务，主动帮助经销商创造产品之外的新利益点。
7.直接对接经销商业务团队，实施每月一场的经销商业务团队上门培训，持续不断地为经销商在业务团队销售能力方面提供直接的支持。
8.协助经销商建立对下游终端客户的直接管控系统，一方面为经销商恢复对终端的掌控权，一方面为产品的铺货动销打好基础。
9.选择有代表性的市场，进行动销模型的设计工作，基于实际的市场销售工作推进，经历实际出现的问题和解决方案导入，整理出真切有效的完整销售模型，今后可复制提供给所有经销商，实现产品+动销模型的整体输出。
10.对终端卖场的技术型增值服务导入，从新角度来建立并强化终端关系，助力新产品平稳度过试销期，避免进场后因为初期销量低而被清出场。
11.样板市场（灯塔市场）的建立，实现百公里范围的样板市场布局，近距离的优秀市场才更有说服力。
12.在业务人员个人招商的基础上，建立厂家总部直推的系统化招商机制，包括综合招商专员岗位设计、经销商模型设计、早期目标经销商信息收集、间接接触、客服破冰、招商专员/业务人员三次上门、区域招商会、增值服务前置、内应人导入、小额启动套装等环节。
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