以需求为导向的销售是一种围绕客户需求构建的销售策略。采用这种方法的销售人员不会首先强调产品的属性，而是考虑某款产品如何独特地解决客户生活中的某个问题。
2026年HubSpot的一项调查发现，93%的营销人员表示个性化能增加潜在客户和购买量——但只有16%的人了解客户的痛点和挑战。在以客户为中心的公司远远优于以产品为中心的竞争对手的情况下，这是一个可以通过将客户需求放在首位来弥补的重要差距。
在本文中，您将学习如何构建以需求为导向的销售策略，并获取成功企业的优先事项洞察
什么是以需求为导向的销售？
以需求为导向的销售，也称为顾问式销售或顾问式方法，是一种以客户为中心的销售策略。销售团队不是从产品的特性入手，而是先了解客户的需求，然后将品牌的产品定位为解决方案。
以需求为导向的销售通常被B2B（企业对企业）销售团队采用。销售代表联系潜在客户，了解他们的需求，然后推销一种产品或服务作为解决方案。这些方案可能根据客户的规格、预算和需求进行定制。直接面向消费者（DTC）也可以采用类似的策略——收集客户反馈，并根据客户的需求创建营销内容和叙事。
以需求为导向的销售与交易型销售与产品驱动型销售的对比
虽然以需求为导向的销售、交易型销售和产品驱动型销售在技术上具有相同的目标——促成购买，但它们使用不同的策略来实现这一目标。
基于交易的销售优先考虑便利性和价格作为吸引客户的手段——通常针对不旨在建立忠诚度的单次交易。品牌可能会提供一次性折扣、快速配送或其他短期激励措施来促成销售，而不是与客户建立关系。
产品驱动型销售侧重于给定产品的功能——在销售推介和营销文案中详细说明规格和功能。销售周期可能从免费试用期开始，让客户有机会在购买完成或与销售人员接触之前体验产品。
以需求为导向的销售过程优先考虑在较长的销售周期中建立关系，以便将产品定位为针对痛点的定制解决方案。该策略的第一步是发现过程；在B2B环境中，这可能涉及销售代表花时间建立融洽关系，并在相应定制推介内容之前，深入理解潜在客户的独特挑战。
在直接面向消费者的环境中，此流程的一个例子可能是在产品开发期间进行广泛的客户访谈，或使用互动测验根据客户需求提供个性化的产品推荐。
如何实施基于需求的销售策略
- 与受众沟通
- 创建深度对话模板
- 构建丰富的客户画像
- 个性化营销活动
- 创建以解决方案为导向的叙事
基于需求的销售主要有三个阶段：发现客户需求、评估如何满足这些需求，最后根据前两个阶段的结果做出产品推荐。发现阶段需要投入最多的精力，但它为成功策略奠定了基础。
"你必须做一些无法规模化的事情，才有资格去寻找可规模化的解决方案，" Hearth Display 的 Susie Harrison 在 Shopify Masters 播客的一期节目中说道。她和她的联合创始人各自花费数小时与早期客户进行一对一电话沟通，挖掘痛点及背景细节，以确保他们的产品——一款数字墙历——能够满足这些需求。"我们非常了解那些首批客户的情况，因为建立真诚的关系至关重要，这样才能看清问题所在以及解决方案的模样。"
虽然初期阶段可能感觉无法规模化，但仍有方法可以将以客户为中心的方法的每个步骤系统化。以下是逐步构建基于需求的销售策略的方法：
与受众沟通
基于需求销售方法中的“需求”部分并不神秘：首先直接与潜在客户沟通，了解他们真正想要什么。这可以包括对目标受众成员的采访、品牌社交媒体账号上的直播或即时问答（AMA），或是店内对话——无论是在你自己的零售门店，还是在你希望产品最终上架的商店过道中。
在B2B环境中，以需求为导向的解决方案销售是实现收入增长和客户满意度的常见途径。发现阶段是销售周期的初始阶段：在销售代表向客户推介公司价值主张之前很久，他们旨在深入理解潜在客户的企业状况和挑战。
Hedley & Bennett 创始人Ellen Bennett将早期与厨师的对话归功于一次偶然的“焦点小组”活动，这催生了一系列看似为受众量身定制的产品——因为它们确实如此。“他们给了我所有答案和构建这家公司的基石，”她在 Shopify Masters 上说道。“我之所以做对了，是因为我不是独自完成的。”
创建用于深度对话的模板
“许多人认为销售就是进去并推销你的产品有多好，”头盔品牌 Thousand的创始人Gloria Hwang表示，Shopify Masters。“对我来说，推销的前15分钟应该只是试图了解对方的问题以及你能潜在解决什么。”
销售团队有许多框架可用于塑造这些初始对话并整理调查结果，例如 SPIN （情境、问题、暗示、需求回报）、BANT（预算、权限、需求、时机），或更全面的版本如MEDDIC（指标、经济买家、决策流程、决策标准、已识别痛点和支持者）。无论哪个框架最能引起共鸣，都请用它创建一个轻度结构的脚本，包含相关问题，供销售团队在客户访谈中用自己的话进行调整。留出空间以便根据收到的答案进行追问。
许多销售专业人士使用桑德勒痛点漏斗（一系列系统性的开放式问题，旨在识别和调查潜在客户的痛点，然后将这些痛点与该问题的成本影响和情感影响联系起来），以便从尽可能多的角度理解商机——并将它们用作后续产品推介的支持触点。
这种深入的互动通常不属于直接面向消费者（DTC）销售的一部分，但电子商务品牌仍然可以了解客户需求并据此推荐产品。例如，你可以：
为您的网站配备实时聊天功能（如 Shopify Inbox 所示），以便您能够实时了解客户需求，并提出能引导出最佳匹配、个性化产品推荐和链接的问题。
在您的主页上设计一个互动测验或快速调查，以帮助引导客户找到个性化的解决方案。这些互动元素还能收集有关单个客户的有用数据，您可以在构建客户档案时参考这些数据。
构建丰富的客户画像
客户档案是您在客户访谈中发现的所有定性信息与人口统计信息、联系方式、购买历史、网站活动、浏览路径和历史参与度相结合的地方，从而让您能够量身定制整体客户体验以实现最大影响。
使用客户关系管理 (CRM) 平台来存储客户数据和通信记录，跟踪他们在销售漏斗中的位置以及谁负责下一步工作。
个性化营销活动
一旦拥有强大的客户档案可供利用，就用它们来构建以需求为导向的营销活动和个人化接触点。基于需求的客户细分和营销自动化工具使得根据共享特征或行为对客户进行分组变得容易，从而实现数据驱动的营销推广，并针对购物车弃单、产品推荐、购买等情况提供个性化后续跟进。
个性化营销的常见示例包括在沟通中使用客户的姓名或利用过去的购买记录来指导推荐。针对不同客户细分群体的需求进行营销是一种更广泛的策略。例如，假设您销售电动货运自行车，并且知道您有两个截然不同的受众群体——寻求环保、安全替代方案以全家出行的父母，以及在城市中寻找更快、更便宜通勤方式的年轻专业人士。您为每个群体创建并发送的营销内容将强调您的产品如何解决与他们相关的问题。
创建基于解决方案的叙事
品牌故事讲述是基于需求销售的关键支柱。一旦了解了客户的需求，您就可以构建旨在为他们提供解决方案的叙事。文案框架，如“特性、优势、利益 (FAB)”或“问题、激化、解决方案 (PAS)”，可以帮助您在不同场景中定位您的产品。
对于 Unbound Merino 的创始人 Dan Demsky 来说，专注于提供解决方案有助于通过其早期口号“少带行李，多享体验”在拥挤的市场中使品牌的羊毛混纺 T 恤脱颖而出。
Dan 在 Shopify Masters 上表示：“这始终是我们信息传递或营销的主要焦点。我们不是一家时尚品牌，[我们] 是一个工具。我希望拥有漂亮的衣服，但我不需要追随时尚潮流。我不需要了解时尚界发生了什么。我只想要一件由最佳材料制成、剪裁最佳的优质 T 恤。它满足了我所需的功能。”
对简单基本需求的需求促使品牌讲述反映相同原则的故事：简洁、直接的文案，以清晰的风格和效率传达观点。审视你自己的故事讲述方法，并找到尽可能多的机会，从客户的角度来呈现你的产品或服务。
基于需求的销售常见问题解答
什么是基于需求的销售？
基于需求的销售是一种以客户为中心的销售流程，涉及了解客户的需求，然后将产品或服务定位为提供解决方案。
基于需求的基本阶段有哪些？
基于需求的基本阶段包括：通过客户研究和对话进行事实调查；需求评估；以及产品推荐。
基于需求的销售的例子是什么？
基于需求的销售的一个例子是：员工认可软件的销售代表在了解公司对该类工具的需求后，会询问关于当前公司文化和流程、不解决该问题所带来的预算影响（如高离职率），以及期望达成的员工参与度成果。随后，他们会向公司推荐其软件的某个层级，并解释功能如何量身定制以精准满足公司的需求。