赢
商荟老魏
跨境电商创业者，资深跨境电商人，《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》、《增长飞轮2：跨境电商亚马逊爆款打造50讲》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文2600多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办105期，为行业输送10000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的赢商荟精英卖家孵化营（第67期）10月13日开营已开展67期，深得学员的认可。
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直播中有同学反映：自己开私模的冷门产品上架4个月，累计收到了40个评价，但因为竞品价格降至比自己的售价低4美元，导致自己的日销量由7-10单下降至4-5单，排名也下降了，自己现在的毛利率在40%左右，这种情况该怎么应对呢？
从这位同学反映的情况来看，他几乎处处都踩在了运营的雷区上。
首先，在运营中，我不是特别建议卖家自己开私模，因为大多数情况下，我们所谓的私模，不过是一场自嗨而已。
很多时候，我们很容易高估自己判断的分量，固执的认为凭借一个构想就能跳出同质化的洪流，做出独树一帜的市场成果，这往往是一厢情愿的颅中自嗨。
私模往往夹杂着个人的审美，我们习惯性的用主观审美去定义消费者的偏好，预设着只要自己的产品和别人不一样，有差异化，就自然具有了独特的竞争力，但却往往忽略了一件事——市场从不以设计者的自我满足为标尺，我们的审美未必符合消费者的期待。
很多情况下，开私模的结果往往是：产品成本更高、产品功能和质量需要多批次生产之后才能磨合得相对稳定，打造中需要更高的打造投入，最终的打造效果却未必理想。无数个私模打造案例都演绎着同样的剧情：卖家孜孜以求的与众不同，终究也只是一场不被市场认可的自嗨。
回到这位同学的案例上，既然是冷门产品，产品销量有限，开模成本均摊到单品单价上，成本就更高了，对于没有品牌背书的产品，如果成本没有优势，就没有任何优势可言了。
运营的层面上来看，按照这位同学的表述，竞品比自己低4美金，自己的订单从7-10单掉到了一天4-5单，这说明自己的价格缺少竞争力已经明显导致销量下滑，而他却还死守着40%的利润，不舍得降价。这绝对是运营中的大忌。
在直播中我经常强调，在所有的运营动作里，降价（低价）具有最高优先级。价格有优势，销量才有可能起来，而只有销量起来了，BSR排名才会上升，Listing权重才会提升，这就是我总结的那句“如果把亚马逊的运营汇总成一句话，那就是把你的BSR排名推得足够高，推到Best Seller去”的逻辑基础。
结合这位同学的情况，在竞争对手已经降价、自己单量已经下滑的情况下，现在的首要动作就是降价。
虽然在竞争中我们会痛恨竞争对手卷价格，但在生意经营中，这件事是无法避免的。
关于价格和利润的平衡，我经常提及三种方案模型和选择：
A方案是，一天出20个订单，每单赚50块，总共赚1000块；B方案，一天出50个订单，每单赚20块。
同样赚1000块，但在A和B之间，有相当多的卖家会选A。原因是，A出单少、利润高，何乐而不为呢？
但我会选B。原因是，B方案能够放大我们的市场份额。在库存数量足够的情况下，B方案对我们来说是更好的方案。
如果还有一个C方案：一天出40个订单，每单赚20块，总共只赚800块。在方案A和C之间，我会选C方案。
原因是，从表面上看，C方案虽然少赚了200块钱，但却能比A方案多20个订单，为我换来大的市场份额和更厚的权重积累，从长期来看，这笔账依然是划算的。
沿着这个思路来看，这位同学一个产品能有40%的利润，已经非常高了（正常情况下，有20%-30%就够了）。但在冲量过程中，我们的首要任务是想办法扩大自己的市场份额，哪怕需要主动牺牲一部分利润。因为没有足够大的销量，再高的利润率也是虚妄，就像那句话，抛开剂量谈毒性都是耍流氓，同样的，抛开销量谈利润率都是自我麻痹和自我欺骗。
以上，希望对你有启发。
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