第140届广交会三期刚收官，外贸人的朋友圈还热着。这届赶上广交会70周年，场面比往年更大，三十几万境外采购商涌过来，五天一期，每期都像打仗。
但今年被吐槽最多的那句，不是“your price is too high”，而是“样品免费寄，运费你出，我回去测试一下。”
样品拿走了，人也消失了。
还有报价现场。客户把计算器推回来：“这个价，你把利润去掉，我们就能合作。”
Mike当时就想：要不我把工厂也一起过户给你？
广交会一结束，学员和读者的消息就扎堆往Mike这儿涌，全是大型共情现场：
“第一次见面就要 O/A 60 天，还说你可以走中信保。”山高水远来一趟，就为了说这句话？
还有学员发来一段现场视频：非洲客商叼着牙签，一口流利中文，“500”，业务员：“600”。
看得人都懵了——这家伙大概率就是个中国通，报价可就难喽。
这些看似离谱的话背后，其实是同一个动作：试探你的底线，不论价格，还是付款方式。
你一松口，他就知道还能再往下压。展会刚结束，压价 25% 的邮件往往比名片到得还快。
01 ▏“无厘头砍价”没你想的那么简单
但在Mike看来，海外买家那句“price toooooo high”，其实指向三种完全不同的东西。分不清，就容易让错价、让错人。
01/试探
他还没细看产品呢，先砍一刀，摸一摸卖家的底。你让一步，他就知道报价是“虚的”，还有让价空间。
这种砍价不带任何信息，扛住就行。报价稳稳报出去，不解释，不过度让步，更不能“一而再，再而三”。
真要买的人，往往会自己往下加条件，比如订货量；但来试水的，一般没聊几轮，自己就走了。
02/拿你当筹码
他要的不是折扣，是拿你的报价回去跟自己的买家和“原供应商”谈。
那句“低 30 个点”常常是谈资，不是他的底线。
怎么识别？
问他要具体规格要求、数量和具体交期，支支吾吾给不出来的，合伙含糊其辞说大概的，基本就是这种了。
这时候，你的报价别太实诚，底牌必须留在手里，可别当场拍板。就算你当场给个超低价，想“现场签单”，往往也会败兴而归。
对方拿到了自己想要的，直接走了，甚至就此消失。
03/真问题没说
外贸谈判并非只有“价格”，付款方式不满意、交期太长、包装不对标当地市场、最终验厂没过、市场门槛认证缺失等，任何一项不解决掉，价格让到成本以下也很难留住买家。
碰到这种，别急着谈价，先问清楚彼此的合作到底卡在哪儿，给出针对性合作方案，问题解决了，价格反而会成为最好谈的那项。
说到底，客户说“贵”，多半不是买不起，是看不到价值、习惯性砍价、或者拿你对标了低价竞品而已。
你一降价，等于自己承认自己最初的报价虚高，他只会继续往下压。展会上最忌讳的就是现场报底价——底价一报出去，你就没牌可打了，后面每一步都是亏，谈判必然会陷入极度被动状态。
02 ▏别争对错，将问题具象化
Mike还想提醒各位一点——展位上不用争对错，说你的价格不可能之类，你就问三句就够判断了。
一是跟谁比？让他说出参照物。说不出具体对标产品及其具体规格，这“贵”就是一句空话。
二是这次的真实采购量是多少、具体什么时候要？没数量、没时间的砍价，记在本子上，不要当场让价，这种谈价毫无意义。真客户一定给得出采购计划和交期窗口。
三是谁能拍板？他是决策人么？给了价格你能不能当场拍板签合同？还是你只负责收集一堆报价带回去交？
不过Mike建议各位外贸人回复海外买家时，也别太死板，只说“不能降”。
你可以通过“阶梯报价”和“多品对比报价”，引导客户理解报价差异点和确认目标产品，以推进谈判，
比如你可以讲——“最初报价是价对应这个配置，另几个配置的报价也已附上，您看哪个更符合您的采购需求？确定了目标产品，我们再细聊。如果都不满意，我们还有OEM服务，可以具体聊聊你的想法。”
这么做的好处就是，海外买家可以看到更多品类及其差异点，更容易理解报价差异，且拥有了更多选择，并在最后点名“OEM”，不至于在客户没找到“心仪产品”后放弃沟通。
外贸人把选择题还给海外买家，可比硬扛要有用十倍。而且这些目标客户一选规格配置，说明在认真考虑了，不是来比价的。
03 ▏有的谈判，先缓缓
至于那些反复说贵，却始终不给具体数量和交期窗口的、说有大批量订单，想要大量样品，却连快递费都不肯付的、什么都说满意，却连个小批量试订单都不愿下的、什么都谈完了，临签合同又加条款的，
针对这几类客户，你的报价先留在手里，跟进继续，但底线别丢，把时间留给其他更有价值的客户。
Mike的意思是，价格可以谈，跟进也继续，但底线不能丢。
愿意继续聊的客户，总会给出具体信息；只会重复说贵的，多半是来收集底价的，你成了比价工具，而不是备胎供应商。
还有一招，很多人没想到——客户要再你降 2%，单价已降不动，那就换个法子让。比如延保1个月、免费优化包装、优先排产缩交期等（依据具体产品情况和成本情况安排就好），东西给了，客户觉得你让步了，但你的利润一分没少。
降价是真金白银亏出去，送服务是顺水人情，差别可大了去了。
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