作者｜赵胜男
近年来，零售渠道在商品差异化和性价比上持续发力，为具备研发和制造能力的工厂提供了新机遇。盒马、奥乐齐等零售商大力发展自有品牌，使更多工厂得以从生产端直接参与商品开发，走向消费者。
然而，工厂在开发差异化商品时，常面临受众较窄的小众品类困境。产品虽有特色，能吸引渠道关注，但转化为稳定销量的过程充满挑战。安徽灵猫食品选择了香酥鱼皮这一小众赛道，从2018年成立至今，已成为盒马、奥乐齐、无印良品等知名企业的供应商，并拓展出酥脆海鲜、稻米谷物两条产品线，孵化出旗下品牌“卜奇脆”。
小众产品如何打开市场？拥有大客户背书的工厂为何还要经营自有品牌？灵猫的发展路径为观察此类工厂转型提供了典型样本。
小众新品破局：以差异化切入市场
“咸蛋黄鱼皮是我们的敲门砖。”回顾创业初期，灵猫创始人丁荣如此总结其市场起点。当时，新加坡IRVINS（黑鸭）的咸蛋黄鱼皮在海外走红，引发国内代购热潮。灵猫敏锐捕捉到海味零食的机会，通过海外考察与国内研发结合，将咸蛋黄风味与香酥鱼皮本土化，打造出符合国内生产标准的差异化商品。
年轻消费者对新奇口味的需求，以及渠道对特色商品的渴望，为灵猫提供了切入点。2019年5月试投产后，灵猫迅速成为三只松鼠的代工服务商，借此积累了早期的代工业务和渠道基础。
尽管海味零食市场规模庞大——国金证券研报显示2022年中国市场规模约173亿元，但香酥鱼皮作为细分品类，受众相对狭窄，市场培育需时较长。为解决单一品类销量基数小的问题，灵猫在鱼皮打开渠道后，增加了糯米锅巴生产线，开发咸蛋黄风味等产品。
这种策略形成了互补：鱼皮以差异化亮点获取渠道认可，锅巴则以更广泛的受众带来稳定销售，为海味零食的长期培育提供资金和市场支撑。在此基础上，灵猫逐步扩大了生意版图，并孕育出自有品牌“卜奇脆”。
品牌化战略：贴近消费者与反哺代工
2022年，灵猫正式启动自有品牌运营。在已拥有稳定代工订单的情况下，此举旨在解决新品类市场验证难题。丁荣表示：“先用旗下品牌去试这个品类。”许多渠道不愿承担未成熟新品的试错成本，工厂需自行留出培育时间。
以鱼肉脆片为例，灵猫参考韩国市场产品并结合国内饮食习惯，历经三年打磨，目前仍在电商渠道试销并调整细节。通过自有品牌直接触达消费者，灵猫能够快速获取关于受众画像、口味偏好、价格接受度及复购率的真实反馈。
经营品牌的另一核心价值在于拉近工厂与消费者的距离，这种直接反馈机制有助于团队在研发和迭代中更精准地理解市场需求。同时，试销积累的数据能反哺代工合作，使工厂在与客户讨论商品价值和定价时，提供更清晰的市场参照。
构建直面消费者的能力需要时间投入。灵猫自2022年下半年尝试电商，至2025年9月团队才趋于稳定。目前，“卜奇脆”销售结构中线上约占六成，线下约占四成。电商不仅贡献销售额，更成为产品验证和反馈收集的重要渠道。
双轨并行：平衡代工与自有品牌
随着两类业务共同发展，如何处理旗下品牌与代工关系成为关键。灵猫采取了以下策略：
依据品类成熟度协商品牌归属
对于贴牌还是使用“卜奇脆”，灵猫会根据品类成熟度与渠道协商。成熟品类通常采用渠道贴牌方式；而对于尚未完全成熟的新品，工厂则争取以自有品牌经营，以保留品牌曝光和市场教育的机会。
同类商品在渠道内错位布局
为避免内部竞争，灵猫实行严格的渠道隔离策略。例如，若已为盒马贴牌生产鱼皮，则避免将“卜奇脆”同类鱼皮放入该渠道。旗下品牌的扩展需与已有客户的商品安排相协调，但并非绝对禁止进入同一渠道，其他非冲突类目仍可合作。
深度配合渠道定制开发
灵猫坚持与客户共同经营品类。以糯米锅巴为例，无印良品采用60克规格，小象超市推出160克咸蛋黄肉松味，盒马则覆盖260克和1千克等大规格。这些需求基于各渠道定位和人群特征，由采购提出并与工厂协商落实。
从业务结构看，2025年OEM业务占公司营收近八成，目前这一比例降至约六成。占比下降的同时，代工业务总量仍在增长，而旗下品牌分量逐渐加重，形成了相互支撑的健康结构。
写在最后
零售商对差异化商品的需求为工厂带来了机遇，但如何让商品持续热销仍是挑战。灵猫的经验表明：以特色产品打开渠道，逐步丰富产品线；同时通过自有品牌接触消费者，为新品提供试错空间。这种模式让代工经验与消费者洞察形成闭环，反哺产品开发与渠道合作。
未来，灵猫的增长潜力取决于每一款商品的打磨、每一个客户的维护以及具体门店的经营效率。过去的积累奠定了今日的基础，后续仍需时间将产品和生意做得更加扎实。
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