👆 点击上方“做外贸的老罗”关注公众号 👆
后台有个做外贸的老板问我：
“老罗，我们产品质量不比同行差，工厂实力也不弱，为什么客户就是嫌贵？报价稍微高一点，订单就跑了。”
其实，这个问题很多外贸老板都遇到过。
产品明明不差，价格却始终卖不上去。
你跟客户强调质量好、材料好、工艺好，甚至把工厂设备、检测报告、产品参数全部发过去。
结果客户只回一句：
“Your price is too high.”
为什么？
说句可能得罪人的话：
你越是拼命证明自己的产品有多好，客户反而越容易拿你跟同行比价格。
等等，产品好还不能说了？
当然不是。
但你得先搞明白一件事。
第一层：满足需求，决定客户会不会买
现在很多行业，技术门槛越来越低，供应链也越来越成熟。
同样一款产品，你能做，同行也能做。
你说自己的材料好，别人也有同样的材料。
你说自己的设备先进，同行的设备可能比你还先进。
当大家都能满足客户的基本需求时，你凭什么卖得比别人贵？
举个简单的例子。
为什么同样是香水，有的卖几十块，有的能卖上千块？
如果只看香气、留香时间、容量和包装，消费者当然会比较。
外贸也是一样。
当客户只能看到产品参数时，你就很容易变成报价表上的一个数字。
谁便宜，谁就更有优势。
第二层：争夺优势，让客户觉得你不一样
再说回香水。
同样是玫瑰香调，有的叫荔枝玫瑰，有的叫木质玫瑰，还有的叫无人区玫瑰。
不都是玫瑰吗？
但消费者感受到的东西完全不同。
荔枝玫瑰，让人想到清新甜润。
木质玫瑰，让人想到沉稳克制。
无人区玫瑰，则带着神秘、疏离和独特感。
同样的产品元素，因为表达方式不同，消费者对它的价值判断也可能不同。
这就是象征价值。
外贸也是这个道理。
你卖一盏灯，如果只告诉客户功率、亮度、材质，客户自然会跟其他供应商比较。
但如果你能告诉客户，这盏灯适合什么样的空间、能营造什么样的氛围、能帮助他的品牌吸引什么样的消费者。
客户看到的，就不再只是一盏灯。
而是一种生活方式，一种市场定位。
普通供应商介绍产品有什么，优秀供应商让客户明白产品能卖给谁、为什么有人愿意买。
第三层：定义价值，才有机会真正卖上价
但这里还有一个问题。
是不是给产品起个高级名字，讲个漂亮故事，就能卖高价？
当然不是。
客户也不是傻子。
你说自己高端，产品体验却很普通。
你说自己有设计感，结果包装、细节、做工都跟不上。
那不叫品牌溢价，那叫自我感动。
真正的高价值，是产品体验能够支撑你的定位，客户也愿意认可这种价值。
比如，同样做OEM代工，有的工厂只会按照图纸生产。
而有的供应商，能够参与产品设计、包装开发、市场定位，甚至帮助客户形成自己的品牌差异化。
前者卖的是生产能力。
后者卖的是一套更完整的商业解决方案。
当你只能提供别人也能提供的东西，客户就有充分的理由跟你砍价。
当你能创造别人难以替代的价值，价格才有可能不再是唯一的谈判重点。
最后，说几句扎心的话：很多外贸老板，产品卖不上价，第一反应就是继续提升质量、增加功能、升级设备。
这些当然没错。
但有时候，问题根本不在产品本身。
而在于你始终没有告诉客户：
除了便宜，客户为什么非要选择你？
做外贸，其实有三个层次。
第一层，满足需求：你能不能把产品做好。
第二层，争夺优势：你跟同行到底有什么不同。
第三层，定义价值：你能不能让客户认可这种不同，并愿意为它多付钱。
很多工厂做了十几年，还停留在第一层。
每天研究怎么把成本再降两毛钱，却很少研究怎么让产品多卖两块钱。
结果越努力，利润越薄。
外贸最可怕的，不是你的产品不够好。
而是你的产品明明很好，客户却觉得谁家的都一样。
记住：
产品质量决定你有没有资格上牌桌，价值认知才可能决定你能从牌桌上带走多少钱。
往期精选