这两天该有不少人收到第一批达人视频的数据了。
播放有，点赞有，点进商品的人也有，然后呢？单量趴着不动。
很多人的第一反应是"这个达人不行，换一个"。但如果你点开自己的商品详情页，用手机从头走一遍，会发现一个更难受的事实：人已经进来了，是在最后一屏走掉的。
这篇讲的就是这 5 个地方。改完不需要任何预算，改的是你自己店铺里的事。
先搞清一件事：达人带来的流量和你自己投的流量不一样
自己投广告进来的人，多少有点耐心，会往下滑、会比较、会看评价。
从达人视频点进来的人完全不一样。他刚看完一条 30 秒的视频，脑子里还留着那个画面，手指点进来只有一个目的：找到刚才那个东西，然后买。
这个心态决定了两个特点。
第一，耐心极短。三秒内没看到"就是它"，他会以为自己点错了，直接返回。
第二，判断标准很单一。他不是在评估你的店铺，他是在确认"视频里说的价、视频里那个款，是不是这里"。对上了就下单，对不上就走。
所以详情页在前三秒要完成的任务只有一个：让他确认自己没走错。不是在讲品牌故事，不是在讲工艺。
第一处：主图第一张，和视频里的画面不是同一个东西
这是最常见、也最容易被忽略的一处。
达人视频里拍的是米白色那款、桌上摆着、配一个木托盘；你的主图第一张是纯白背景的正面图，旁边还有一排小字。
在大脑里，这两张图不是同一个东西。
用户不会分析"哦这是同一款的不同拍法"，他的直觉是"不是这个"，然后就走了。
改法很简单：把主图第一张换成和视频最接近的画面，或者至少在图上压一个"视频同款"的角标。如果你已经知道哪几条视频在带量，就针对那几条视频各做一张对应的主图，让素材和落地页对得上。
这件事半小时能做，效果比你再找十个达人要快。
第二处：视频里说的价，在页面上不是那个价
达人视频里说"只要 9 块 9"，用户点进来看到的是 19 块 9，底下有个小字"领券立减 10 元"。
在他的理解里，这就是骗人。
券的机制你自己清楚，用户不清楚。他看到的是两个数字，对不上。
黑五这段时间这个问题会集中爆发，因为大促期间你手上往往同时挂着店铺券、平台券、限时折扣，每一层都可能让"口播价"和"落地价"错位。
两个动作能解决。
一个是在页面最上方写清最终到手价，字号要大，就在价格旁边，不要藏在促销模块里。
另一个是把券设成自动领取或者进页面自动弹，别让用户手动点一个 2 毫米宽的小横条。
第三处：前三屏全是品牌故事，用户找不到"哪一款"
手机上打开详情页，第一屏加第二屏，是绝大多数用户唯一会看的部分。
很多店铺的前两屏是：品牌 logo、成立年份、"我们坚持"、工厂照片、认证证书。
这些东西对已经有购买意向的人有用，对刚看完视频冲进来的人没有用。他要找的是"哪一款、多少钱、有什么不一样"。
前三屏的信息顺序建议这么排：
第一屏，主图 + 到手价 + 一句核心卖点 + 视频同款标识。
第二屏，"为什么选它"的三条，每条一行，能用图就用图。
第三屏，规格与选项，让他在这一屏就能选完下单。
品牌故事往后挪。它不会消失，只是排在决定之后。
第四处：多规格的商品，没有"视频同款"这个入口
如果你卖的是多颜色、多尺寸、多套装，这一处最致命。
视频里那个绿色，藏在 12 个颜色选项的第 7 个，用户得横向滑三下才能找到，滑到一半就不想找了。
更糟的是，他找到之后还要判断"这个绿是不是视频里那个绿"，因为你的色卡图和实物色差还不小。
处理办法有两个，挑一个就行。
一个是在 SKU 列表里给那个主推规格加一个"视频同款"标签，并且排到第一位。
另一个是直接做成"视频同款套装"，单独一个链接，价格算好，用户点进来只有这一个选项。
第五处：库存和发货时效写得含糊
大促期间，用户的犹豫不是"要不要买"，是"来不来得及"。
他要送礼、要自用赶在节前、要给客户备货，心里都有一个截止日期。你的页面上如果只写"现货速发"，这四个字对他是没有用的。
写具体：今天下单，几号前发出，预计几号到。哪怕你只能给区间，也比"速发"强。
还有一个细节：如果某个规格真的缺货，不要直接把链接下架或者把整个商品藏起来。把它标成"补货中"，把有货的规格往前排。
因为用户是被视频吸引进来的，他想要的可能是那个缺货的颜色，但看到有货的另一个颜色，相当一部分人会接受替代方案——前提是这个页面还在。
花五分钟，用手机自己走一遍达人路径
上面五处，光看是看不出来的。你得用用户的姿势走一遍。
第一步，找到一条正在带量的达人视频，用手机点开。
第二步，从视频里的商品链接进店，掐表看前三秒你能不能一眼确认"就是它"。
第三步，试一次下单流程，走到付款前停下，记录你在哪一步卡住、卡了几秒。
第四步，换一个你平时不太用的账号再走一遍。新用户看不到你的历史浏览，看到的是最真实的落地页。
整个过程五分钟够了。走完你大概会有一到两个想立刻改的地方，那就是今天该干的活。
改完怎么看有没有用
不要盯着总单量，那个受达人发布时间影响太大。看三个数。
第一个，商品点击到下单的转化率。这个数直接反映落地页的说服力，改前改后各记一周。
第二个，详情页平均停留时长。改完变长了，说明前三屏的信息对上了；变短了反而要小心，可能是你把人劝退了。
第三个，加购率。加购高、下单低，通常是价格或者运费在最后一刻拦住了人，这时候去查结算页。
三个数都往上，说明改对了，可以把这个改法套到店铺其他商品上。只有一个数动，就针对那一个数再往下挖。
如果只能改一处，先改主图第一张
五处都改当然最好，但黑五前这几天你不一定有时间。只能挑一处的话，选主图第一张。
理由是它的位置最靠前。用户从视频点进来，第一眼看到的就是那张图，它决定后面所有内容有没有机会被看到。后面的价格、卖点、规格写得再好，第一眼判断"不是这个"就全白费。
而且它是这五处里唯一一件今天就能改完、改完立刻生效的事。价格体系动一下要重新算，规格结构动一下要重新上架，主图换一张，十几分钟。
改的时候有一个判断标准：把你选的那张主图，和带量视频的第一帧并排放在一起看。如果两张图像是同一个场景里拍出来的，就对了；如果一张像棚拍、一张像生活场景，就还没对。
最后提醒一句，改主图要避开正在跑量的时间点。达人视频正在放量的时候换图，中间会有几个小时的审核空窗，宁可等这条视频的量跑完再换，或者提前一天晚上改。
写在最后：黑五剩下的时间，别花在找更多人上
离 11 月 27 日还有 22 天。
这 22 天里，再找 50 个达人，出片率按三成算，你能多 15 条视频。但如果落地页的流失不解决，这 15 条视频带来的流量，还是会在同一个地方走掉。
反过来说，上面这 5 处，任何一处改对了，是所有已经在跑的达人视频同时受益——包括你之前觉得"不行"的那几个达人。
所以在继续加达人之前，先花五分钟走一遍自己的落地页。你上一次用手机、以一个新用户的身份，从视频点进自己的商品，是什么时候？
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