巴西消费者在电商平台开始寻找产品，但打算直接在品牌官网完成购买。这是由LWSA与Opinion Box合作进行的2026年黑色星期五购物意向调查所显示的结果。
该调查于7月31日至8月19日期间对1,044名消费者进行了访谈。数据显示，56%的消费者在电商平台（marketplaces）开始搜索，42%在品牌或商店的网站上开始搜索。
但在下单时，情况发生逆转。55%的消费者选择品牌自有网站作为购买渠道，而37%的消费者计划在第三方电商平台上购物。
在接受Central do Varejo独家采访时，Tray的营销执行经理Pedro Fonseca、LWSA旗下的电子商务平台Tray的代表，对数据进行了评论。
这位高管详细介绍了公司如何指导店主应对分布在电商平台、社交媒体以及最近出现的AI工具中的购物旅程。
Tray未公布其店主中已采用多渠道运营的比例，也未提供按渠道划分的流量细分数据。该公司表示，此类数据不予公开。
为2026年黑色星期五制定更长的计划给店主带来压力
LWSA的研究显示，一半的消费者会提前一个多月开始搜索优惠信息。此外，54%的消费者打算在整个11月分散购物，而不是将所有购买集中在活动当天的周五。
Fonseca表示，这一趋势在过去两个黑色星期五周期中已在Tray的用户群体中出现。据他介绍，2025年仍有32%的消费者将决策留到最后一刻。
"这种行为延长了黑色星期五的时间窗口。计划、沟通和运营需要更早启动，并持续跟进整个月中不断变化的需求，"他表示。
在电商平台发现商品，在品牌官网下单
根据Fonseca的说法，2025年的调查已显示出自有店铺在转化方面的强劲表现：58%的消费者计划在商店网站上购买，而31%选择在电商平台购买。
今年的研究补充了购物旅程的起点。数据显示，56%的消费者在电商平台开始搜索，55%的消费者计划在品牌官网上完成购买。
"这进一步证实，发现商品和完成转化不一定发生在同一环境中，不同渠道可以在购物旅程中发挥不同的作用，"该高管说。
Fonseca并未将这一趋势归因于单一因素。"例如，有些店主的社交媒体内容促成了发现和需求，而转化则发生在自有电子商务平台上，部分订单最终通过实体店提货完成，"他举例说明。
在他看来，消费者并不能清晰地区分这些环境。据丰塞卡称，零售商面临的挑战是让各渠道形成互补运作。
社交媒体在TikTok Shop上的GMV总计达4400万雷亚尔
LWSA的调查显示，Instagram（21%）和TikTok（17%）作为产品发现渠道，排在市场平台和自有网站之后。丰塞卡未透露社交媒体目前在Tray商家流量中所占的具体比例，但提及了销售额数据。
“在过去12个月里，Tray和Bagy的商家在TikTok Shop上实现了超过4400万雷亚尔的GMV。”他表示。他认为，这一数据表明，社交媒体已不再仅用于产品发现，而是逐渐巩固为购买场景。
AI已促成销售，但尚无具体数字
LWSA的调查指出，13%的消费者已开始使用ChatGPT、Gemini和Claude等AI工具进行产品搜索。
同一调查显示，45%的消费者表示，搜索引擎中的AI摘要会影响其购买决策。另有40%的人提到，他们受到AI平台内推荐的影响，这一比例接近内容创作者的影响力（45%）。
丰塞卡证实，Tray已在实践中观察到这一趋势。
“我们已观察到客户通过AI工具的推荐实现销售，但尚未公布该趋势的具体数据。这是一个新兴行为，仍在经历诸多变化。”他说。
据他介绍，这一现状已经改变了Tray向商家提供的关于如何构建产品信息方面的指导方针。
“随着AI在产品发现中占据越来越重要的地位，清晰、完整且结构化的信息变得愈发重要。”该公司表示。Tray内部已使用AI来整理目录、优化SEO，并使内容和广告适配不同渠道。
2026年黑色星期五的策略有何变化
对丰塞卡而言，与2025年相比，本届黑色星期五有两个趋势日益凸显：一是将购物活动分散在整个11月，二是AI介入产品发现环节。
“市场平台、社交媒体和自有店铺各有不同的运作机制，但商品目录、价格、库存和沟通必须相互协调。仅仅扩大存在感是不够的，运营能力必须跟上这一消费旅程。”他建议道。
当被问及Tray未来12个月的计划时，这位高管表示公司将把AI的应用扩展到新的领域。“在未来几个月，我们将通过新增功能进一步扩大AI应用，包括面向店铺身份与沟通的AI工具、图像创建与编辑功能，以及能够分析运营情况以支持营销决策的智能体。”他说道。
关于是否提供专门帮助店铺在生成式AI搜索中被找到的功能，丰塞卡表示公司仍在持续跟踪这一领域的进展。
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