品类策略（Kraljic矩阵）：不是所有品类都值得花同样的力气

大供应链解构师| 采购降本实战30讲 · Day 04

开场故事

某企业的采购总监发现一个问题：团队花了60%的时间在谈办公用品和劳保用品的价格——这些品类一年也就花200万。而年采购额8000万的关键原材料，却只有一个人兼管，供应商关系基本是"他要什么价就给什么价"。资源错配，是该采购总监最痛的认识。

这就是今天我们要讲的核心工具——Kraljic矩阵（卡拉杰克矩阵）要解决的问题：不是所有品类都值得花同样的力气，采购管理的精髓在于"分类施策"。

工具定义

Kraljic矩阵是1983年由彼得·卡拉杰克（Peter Kraljic）在《哈佛商业评论》上提出的采购品类管理工具。它通过两个维度将所有采购品类分为四类：

• 维度一：采购金额/利润影响
  （高/低）——这个品类对公司利润的影响有多大？
• 维度二：供应风险
  （高/低）——这个品类的供应是否容易获取？
  

四类品类的核心特征与策略差异：

使用方法：Kraljic矩阵实操指南

第一步：列出所有采购品类

从支出分析（Day 01）的结果出发，列出所有品类。建议50-80个二级品类。

第二步：评估"采购金额/利润影响"

评估标准：

第三步：评估"供应风险"

评估维度（建议用评分法，每项1-5分）：

综合风险评级：

• 总分≥20：高供应风险
• 总分10-19：中等供应风险
• 总分<10：低供应风险

第四步：绘制Kraljic矩阵并制定策略

将每个品类标注在矩阵上。注意：不同品类的策略应该完全不同。

四类品类的差异化降本策略

常规品类（Routine）——"效率为王"

典型品类：办公用品、劳保用品、清洁用品、标准紧固件

特征：单价低、品种多、供应商多、总金额占比不大

降本策略：

• 不要花大量时间谈价格
  ——每次谈判节省的0.1元，可能还不够你花的人工成本
• 引入电商平台/目录采购
  ——让需求部门自行在限定目录内选择
• 供应商整合
  ——将分散在几十家的小额采购集中到1-2家综合供应商
• 签订长期一揽子合同
  ——减少重复下单的管理成本
• 引入自动补货系统
  ——降低库存管理和人工下单成本

降本目标：降低管理成本（而非单价），目标节省10-20%的采购管理费用

杠杆品类（Leverage）——"以量换价"

典型品类：标准钢材、通用塑料、标准电子元器件、通用包材

特征：采购金额大、供应充足、标准化程度高、供应商之间竞争激烈

降本策略：

• 集中采购量
  ——把分散在各工厂/事业部的同类需求合并
• 竞争性招标/反向拍卖
  ——充分利用供应商之间的竞争
• 季度/半年度价格回顾
  ——紧跟大宗商品市场行情
• 多供应商策略
  ——保持3-5家活跃供应商，维持竞争态势
• 标准化规格
  ——减少定制化，扩大供应商池

降本目标：5-15%的价格降低，这是降本的"主战场"

瓶颈品类（Bottleneck）——"解除锁定"

典型品类：特种化学品、专利零部件、专用设备配件、小众原材料

特征：金额不大但供应紧张，供应商话语权强，切换成本高

降本策略：

• 首要目标不是降价，而是降低风险
• 寻找替代方案
  ——联合研发/工程部门评估替代材料或替代供应商
• 标准化改造
  ——推动技术端将非标件改为标准件
• 签订长期保障协议
  ——锁定产能，避免断供
• 适度储备安全库存
  ——预防供应中断
• 培育新供应商
  ——即使短期成本高，也要为长期"去瓶颈"做投入

降本目标：短期维持合理价格，中长期通过替代方案降低成本和风险

战略品类（Strategic）——"价值共创"

典型品类：核心芯片、关键总成、定制化精密件、核心原材料

特征：金额大、风险高、技术复杂、供应商少

降本策略：

• 建立战略合作伙伴关系
  ——不是简单的买卖关系，而是深度绑定
• TCO优化
  ——不只看单价，关注总成本（质量、交付、库存、创新）
• 早期供应商参与（ESI）
  ——让供应商参与产品设计，从源头降本
• 联合降本计划
  ——与供应商一起分析成本结构，共同寻找降本机会
• 长期合同+合理利润分享
  ——给供应商"安全感"，换取持续降本动力
• 定期高层互访
  ——保持战略对齐，及时解决重大问题

降本目标：3-8%的年度降本（通过VA/VE、联合创新等方式实现）

案例与数据

某家电企业的Kraljic矩阵实践：

该企业年采购额12亿元，采购品类超过200个。

分类结果：

关键举措与成果：

• 杠杆品：通过集中采购+反向拍卖，年度降本8%，节约4,200万元
• 战略品：通过ESI和联合降本，年度降本5%，节约2,700万元
• 常规品：通过电商平台+供应商整合，管理成本下降35%
• 瓶颈品：通过国产化替代，3年内将3个瓶颈品转为杠杆品

总结：分类施策后，该企业年度采购总降本率达到7.5%，远超行业平均的3-4%。

注意事项

1. 品类定位是动态的，不是"一锤定音"

市场环境变化会让品类的定位发生漂移。比如某个原本是杠杆品的原材料，如果行业出现产能出清或地缘政治影响，可能很快变成瓶颈品。建议每年重新审视一次品类定位。

1. 避免"一刀切"的管理方式

很多企业最大的问题是：用管理杠杆品的方式管理所有品类——要么全部搞招标，要么全部签年度合同。这会导致该竞争的不竞争（战略品），该简化的不简化（常规品）。

1. 采购团队的能力要匹配品类策略
2. 战略品采购需要懂技术、懂市场、懂关系管理的复合型人才
3. 杠杆品采购需要数据分析和谈判能力
4. 瓶颈品采购需要技术背景和供应商开发能力
5. 常规品采购需要流程优化和数字化能力

1. 品类策略需要跨部门对齐

研发部门可能倾向于指定供应商（导致战略品/瓶颈品过多），生产部门可能偏好特定品牌（导致品类碎片化）。采购需要通过Kraljic矩阵的语言与各部门对话，争取理解和支持。

1. 不要忽视"常规品"的隐性成本

虽然常规品单价低，但如果管理效率低下，隐性成本（订单处理、收货、质检、付款）可能远超采购金额本身。有数据显示：一笔小额采购订单的管理成本可能是订单金额的5-10%。

工具模板

Kraljic矩阵品类评估表

品类名称：_______________
年度采购金额：___________万元
评估日期：_______________

一、利润影响评估（1-5分）
□ 年度支出占比：___%  →  评分：___
□ 对产品成本的影响：□重大 □一般 □较小  →  评分：___
□ 对产品质量的影响：□重大 □一般 □较小  →  评分：___
利润影响综合评分：___

二、供应风险评估（每项1-5分）
□ 供应商数量：___家  →  评分：___
□ 技术壁垒：□高 □中 □低  →  评分：___
□ 转换成本（月）：___  →  评分：___
□ 市场供需状况：□紧缺 □平衡 □宽松  →  评分：___
□ 进口依赖度：□高 □中 □低  →  评分：___
□ 物流复杂度：□高 □中 □低  →  评分：___
供应风险综合评分：___

三、品类定位
→ [ ] 常规品    → [ ] 杠杆品
→ [ ] 瓶颈品    → [ ] 战略品

四、匹配策略
□ 策略方向：________________
□ 关键行动：________________
□ 责任人：__________________
□ 完成时间：________________

写在最后

好的采购管理，不是把所有品类都管得很"紧"，而是把力气花在刀刃上。

Kraljic矩阵教给我们的，是一种"分类思维"——同样的时间、同样的人力、同样的预算，花在不同的品类上，策略应该完全不同。

杠杆品要"狠"——充分利用竞争；战略品要"深"——深度绑定共创价值；瓶颈品要"活"——灵活寻找替代方案；常规品要"省"——用最简单的方式解决。

今天的作业：把你负责的品类按Kraljic矩阵分一次类。你可能会发现——你80%的时间，花在了只占20%金额的品类上。

大供应链解构师 · 明天Day 05，我们聊一个很"接地气"的话题——大宗原材料天天在涨涨跌跌，怎么抓住最好的时机下单？