UPS新白皮书指出，千禧一代正重塑工业分销“重库存”传统。他们倾向于绕过中间商，直接通过电子市场或制造商采购，迫使企业加速转型。
买家为供应商提高标准
据UPS《工业采购动态研究》，作为数字原住民，21-34岁的千禧一代将技术驱动及去中介化的购买习惯带入职场，将对工业品销售产生深远影响。
数据显示，美国买家直接从制造商采购的比例从2015年的64%升至81%；在电子市场购物比例从2013年的20%跃升至75%；80%的买家倾向选择网络体验更友好的供应商（两年前为72%）。
UPS细分市场营销副总裁Matthew Guffey强调：“电商让买家选择权大增，传统B2B分销模式受威胁。维持现状无效，分销商必须提升实力。”
分销商保持竞争力的四大途径
白皮书为分销商提供了适应年轻买家的四项关键策略：
1. 正视威胁，战略投资
超半数主要与分销商合作的受访者计划增加电子市场支出。分销商需认清风险，加大投入以追赶竞争对手。
2. 树立数字化思维
强化电商及移动端能力至关重要。目前30%的企业买家使用移动渠道订购，24%未来极有可能采用。近半数买家及69%的千禧一代表示，若分销商提供移动应用，他们愿意转移业务。
3. 优化产品与服务组合
通过合作伙伴关系增强竞争力。例如利用保险降低风险、改善现金流；借助物流商的全球网络提升服务水平并促进增长。
4. 拓展售后互动
半数受访者表示，若供应商提供退货协助、培训及现场维保服务，愿更换供应商。研究显示，36%的千禧一代需要至少每月一次的服务支持，而婴儿潮一代仅为8%。
调研背景
本次调查由UPS联合TNS开展，覆盖美国1,500名21-70岁的工业品买家。受访者在设备、OEM零部件、MRO、原材料及清洁用品等五大品类进行B2B采购。企业规模分布均衡：约三分之一年收入低于100万美元，三分之一在100万至1,000万美元之间，三分之一超过1,000万美元。