一项针对欧洲、美国和中国工业买家的UPS调查显示，随着直接从制造商处采购和通过电子市场购买的比例上升，在线商务正在颠覆工业采购。该调查还指出，欧洲的工业价值链正在演变，传统分销商面临着保持市场份额的压力。
📊 采购模式剧变：直采比例显著攀升
基于对法国、德国、意大利和英国800名采购专业人士的民意调查，UPS《2017年工业采购动态研究》显示，2017年超过90%的工业买家直接从制造商处采购——相较于UPS上次对这些买家进行调查的2015年，这一比例增长了27%。
该研究还强调，买家现在将更多预算花在制造商身上：直接从制造商处的销售额现已占欧洲客户支出的44%。
UPS英国市场营销经理Kiel Harkness表示：“2017年的工业采购故事是一个关于颠覆的故事：直接和在线商业模式正在取代传统的、既定的买家-分销商关系。”
无论是直接从制造商处采购还是通过电子市场，传统中间商都面临压力——而在线信息和交易能力是这一变化的主要推动力。
🛠️ 破局关键：售后服务与交付时效
至于工业卖家如何捕捉这种转移的需求，根据UPS研究，最大的单一因素是改善售后服务，因为86%的工业买家现在期望从供应商那里获得这些服务，比2015年增加了8个百分点。
虽然有效的退货流程是最重要的售后服务，但买家也期望更广泛的服务范围，其中现场维护和维修对70%的受访者来说最为重要。事实上，售后服务有助于供应商提高客户忠诚度和盈利能力，因为55%的受访者表示，由于售后服务的原因，他们愿意更换供应商。
买家还期望更快的交付速度。五分之一的买家表示，他们至少需要四分之一的工业订单实现当日送达，60%的买家表示通常需要在48小时或更短时间内交付所有订单。
🌍 新趋势：保险保障与跨境采购崛起
该研究还指出，保险作为供应商提供的一部分正变得越来越重要，以及跨境销售的增长。研究中一半的欧洲买家表示，他们会转向提供更优保险的供应商。至于跨境销售，研究显示33%的受访者在他们的国内市场之外采购产品，主要来自其他欧洲国家。美国和对中国是买家接下来最重要的来源地。
🇬🇧 英国市场洞察：线上化程度高但售后预期低
在英国，工业买家使用传统销售渠道的可能性在欧洲最低，87%的公司直接从制造商处采购。2017年，他们将60%的预算用于在线采购，而2015年为47%。然而，只有67%的人使用电子市场，低于欧洲75%的平均水平。与欧洲86%的平均水平相比，英国的受访者在现场售后服务的期望值最低（74%）。
“那些认识到工业分销模式变化趋势的公司将保留客户并拓展新市场，”Harkness强调，“这意味着提供用户友好的销售渠道，投资其供应链，并认识到售后服务的重要性。”