最后6小时！用李佳琦式话术提效店铺直播！

今年的双11，美妆个护品类利用直播实现了极高的预售量，验证了直播在大促节点推动消费者下单转化的巨大作用。不少商家，尤其是品类上与美妆个护离得比较远的商家，也开始进入直播领域用这个工具助力双11的生意。

双11当天流量集中爆发，怎样利用好各自的店铺自播承载双11流量，抓住最后一天宝贵的24小时转化销售就成为至关重要的事项。

在直播间消费者沟通技巧方面，不妨从最火的主播身上学几招，这次我们就以李佳琦为例子看看哪些技巧与方法能够为店铺直播所用。

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案例：李佳琦直播

• 直播日期：11月9日

• 直播品牌：SIDANDA

• 直播产品：鹅绒枕

• 产品价格：599

• 优惠机制：拍四个到手每个159

在11月9日的直播中，李佳琦用了100秒来介绍这款即将在11月10日上直播间的鹅绒枕，尽管还没有正式售卖，但是李佳琦的话术以及切入角度值得商家学习与思考。

 

01. 产品介绍 

快速说明产品是怎样的产品，

属于什么档次与类别。

 

展示撕开的枕头露出的鹅绒

• 先说鹅绒枕，我已经帮你们体验一个月了。
• 好好用！真的是鹅绒。
• 你知道这个是什么酒店用的吗？法国我们住的最最最贵的酒店，法国的文华东方酒店同款，这个是文华东方同款。
• 明天我要把我们家那个拿过来直播了，这个是样品我们把它撕开了。
• 我们在选品的时候把它撕开了里面都是鹅绒，很大颗的鹅绒。这个羽绒枕，文华东方，法国文华东方，一个晚上几万块一个房间对不对？
• （这么贵）的酒店的枕头，文华东方的枕头，599原价。李佳琦直播间，明天晚上10万个鹅绒枕，听清楚我有10万个鹅绒枕。
• 明天晚上佳琦直播间到手159一个，就是出口品牌的鹅绒枕。
• 这个，妹妹们，抢它!

02. 场景体验 

场景与体验描述，

营造关于美好体验的想象。

 

如同睡到云朵的体验

• 买了乳胶枕也要它，你知道为什么？
• 乳胶枕睡觉的时候用，这个靠靠背，你床上靠靠背的时候用。你玩手机就真的很舒服，不容易颈椎痛背痛。
• 妹妹们，鹅绒枕，159一个，95绒哦，95鹅绒哦！好不好？特别大一颗一颗的鹅绒枕。
• 它就整个你睡觉睡上去像睡到云朵上，真的，你睡它就像睡在云朵上。要买四个，真要抢，我们明天晚上只有十万个鹅绒枕。

 

03. 深度剖析 

我们回过头来看看,

两段内容分别讲了什么？

关于这两段，我们为大家归纳了中心内容：

• 第一段：文华东方酒店使用的超大颗95鹅绒的枕头。

• 第二段：即便有乳胶枕也要买，靠着玩手机舒服跟靠在云朵一样。

  
  

尽管只有短短100秒，但他的语言明显划分了两个段落。

第一段用了5次“文华东方”并多次强调“最最最贵”以及“几万一晚”，目的就是为粉丝树立产品的档次心理预期，最贵的酒店用的枕头是不可能差的，是高端大气上档次的，95鹅绒是真的超大颗的。

实际上，95鹅绒是什么标准，很少消费者知道，但直播间不是产品说明书也不是国家标准鉴定，直播间的作用是短时间输出认知，这第一段就是用来输出关于“高端奢华”的认知。

第二段从买了乳胶枕也要买它的描述开始，都是在描述一个女生靠在床上临睡之前玩手机的场景，尤其是刷淘宝直播的女性消费者对这个场景一定不陌生。

在这里话术强调了95鹅绒是特别大一颗一颗的鹅绒，并且睡在上面就像“睡在云朵上”一样，李佳琦在这段全程是抱着枕头枕头讲，充分利用肢体语言帮助消费者想象。

可以看到这一段充满感性的描述，营造一个女孩子靠在如同云朵般软绵绵的超大颗95鹅绒枕上玩手机不容易颈椎痛的舒服场景。

消费者最终的感觉是，只要花每个159元，就能买到最高端的文华东方酒店的同款高端枕头，得到如同云朵一样软绵绵的体验。

仅仅100秒的两段话，没有任何难以理解的描述，除了95没有任何的行业词汇，尽可能降低消费者的理解成本，帮助消费者想象美好的使用场景与体验，只有这样围绕消费者洞察做沟通，才能把产品的卖点认知植入到消费者心里，这个也是我们广大商家需要参考并且立即实施的行动。

 

04. 作者的话 

双11最后的冲刺，

我给你们整理了一点小技巧。

对于商家，双11当天是最后冲刺，预计当天会有大量的消费者进入到商详页与店铺首页，抓紧最后的时间，基于对进店消费者的画像、购买产品的动机、阻碍他们下决定的障碍以及与竞争品牌的对比等信息，最后优化店铺直播的话术、肢体语言与环节，将能有效提升提升转化效率，实现双11大卖。

 

以下是可供参考的小技巧：

1. 想象模拟消费者使用产品的场景体验，用充满画面表现力的语句描述。

2. 利用好直播间贴片素材简明说明优惠机制，不要让消费者去自己计算。

3. 站在消费者的角度看，把所有不直观的陈述修改成直观的陈述。

4. 除非行业特殊，否则尽可能减少冰冷客观的描述，增加带情绪带温度的描述。

5. 主播务必保持情绪高涨积极主动，如有必要多安排几位主播轮流播放。

6. 用消费者容易理解的概念进行类比，不要使用需要搜索才知道的词汇。

7. 产品优点尽可能压缩到最有竞争力最容易被消费者理解的几点。

8. 用有感染力有节奏的语气，不断地重复最有力的卖点与类比点。

 

  END 

作者栏

Mars

茉莉传媒高级营销总监

茉莉学院金牌讲师

拥有10年以上互联网广告销售从业经验

前凤凰新媒体客户总监

小米营销行业总监

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