小编今天整理了Way-Insight创始人郭士超在内部销售培训会议上的发言，希望能够对做销售相关工作的小伙伴有所启发：
今天培训的题目叫“陌生的朋友”，是因为昨天在准备这次培训资料的时候，想起来去年在朋友圈看到一个从未见过面的小伙伴写过“人之一生，皆为售卖，所卖之物迥异，所持格局千秋”。
我顿时觉得心有戚戚，感觉“相识何必曾相逢”，就私下里把人家当作了朋友，但又连面都未曾见过，所以只能说是“陌生的朋友”。
作为一个销售，核心能力正在于此，与陌生人共情，进而成为“陌生的朋友”。
什么叫朋友？很多人会说是互帮互助，“多个朋友多条路”，这当然很重要，但这只能算是“合作伙伴”。
“朋友”这个词，最本质的在于“共情”，也就是同理心，真心地为你的快乐而快乐，为你的痛苦而痛苦；你取得成就我会激动万分，你遇到困难我会愁眉苦脸。
《老友记》里最打动人的不是互相助力，而是六个朋友在情感上的分享和分担。当其中一个有好消息时，其他人都会欢呼雀跃，当其中一个有不愉快的遭遇，其他人亦会遗憾伤感。世界广大，人生孤独，有人“悲伤着你的悲伤，幸福着你的幸福”是最珍贵的体验。
这种同理心必须是真情实感，一点都做不得假。不是一句“设身处地”就能做到的，也不是一句“感同身受”就能理解的。
能不能真正具备同理心，反映的是人性，考验的是格局。往大了说是慈悲心，往小了说是“做个好人”。有同理心，才有真朋友。
具体到销售的实际场景，两个核心步骤，一是成单，二是议价。
不同的行业侧重不同，对多数C端产品来说核心是成单，对于我们专业服务行业来说，则是议价更重要，这也是我们常说的，“一个律师的核心能力是议价能力”。
那议价的效果是由什么决定的呢？从客户的角度思考，答案非常简单：
我遇到了一个问题需要解决，为了解决这个问题我愿意支付多大的代价？这个代价的上限，就是议价的上限。
好的销售技巧，能让成交价接近上限，而同理心，则能直接提高这个上限本身。
之所以这么说，是因为对这个所谓代价的衡量虽然常常以理性的姿态出现，但其内核却是感性的。
其实不止销售，多数场景都是如此，真正做决定的是感性，理性只是为决定找理由。
既然是感性，就是不讲道理的，既不能说也不能分析，只能用另一份感情去贴近和影响，也就是所谓的“将心比心”。
而朋友间的共情正是“感性”的放大器。
用积攒的零花钱买了一支冰激凌，越是和要好的小朋友分享，内心的喜悦也越多；失恋了只有和兄弟一起喝的大醉，才会放声痛哭。
我们去“谈客户”之前，要先问自己，我们真的把客户当朋友了吗？我们真的愿意拿出自己的同理心，去理解客户的困惑，体会客户的艰辛，欣赏客户的梦想吗？
你能体会潜心研发三年的技术被别人捷足先登的痛苦吗？你能理解devote everything后拿到第一笔融资时的喜悦吗？
你觉得这一切都和你真正有关系吗？只有这些答案都是肯定的，我们才真正有资格谈“理解客户”，谈“站在客户的角度”，谈我们自己的价值。
所谓销售，议的是价，感的是情，没有同理心，不能成为陌生的朋友，就不是合格的销售。
除了提高议价能力，同理心还有更大的价值，就是建立信任。
做公司就是做人，其区别仅在于，不同公司的核心价值不同，而人之为人只有一个共通的核心价值，信任。
大谋不阴，既无不可示人之处，亦无不可示之人。
这既是我们的销售之道，也是我们的从商之道，做人之道。
