创业10年，我认为赚钱就是8大收钱步骤的累计丨不花老板

创业10年，我认为赚钱就是8大收钱步骤的累计

那如何收钱呢？

一、聚焦结果，立出标准。

二、筛选潜在，以小入大。

三、不为人师，只谈结果。

四、主动出击，掌握主动。

五、不满当下，幻想未来。

六、限时优惠，就是自信。

七、直面拒绝，梳理标准。

八、参考同行，复盘自己。

重复并循环以上步骤

一、聚焦结果，立出标准

你和客户关注的点是越来越分散的，越分散是越没谱的。

聚焦于结果，不是所有牛奶都是特仑苏，飞鹤奶粉更适合中国宝宝的奶粉

你有再好的东西，不能聚焦到一个结果上收钱，也是白费。

谈细节怎么都是不确定的，他不知道你能给他带来什么，就没法给你一个公允的价格。

而且你不提收钱，他就会尽可能得坑你时间，坑你方案，坑你资源。

立出自己的标准，聚焦于关键点上，他才能清晰搞明白，你跟别人有什么不同，你如何帮他高效实现他的理想状态，你的性价比怎么样。

客户明白你的标准，认可你的标准，进入收钱阶段的底子就打好了。因为客户已经过了考察你的阶段，开始有求于你收钱便是轻松愉快的。

标准：解决问题的关键点上，你有特殊的看法和见解。

二、筛选潜在，以小入大

只服务有钱买你的，有意愿买你的

2.1筛选出有钱买你的。

咨询表，问卷表，朋友圈，判断客户的购买力

2.2筛选出有意愿买你的，

还有一种方式，是先让客户付一笔小钱，几百块或者几块钱都可以。

建立先付费后体验的感受，加强信任。

就像化妆品小样一样，总有人会试用之后购买

就像先课程9.9,19.9的付费一样，先建立小的信任

筛选出后进行互动

三、不为人师，只谈结果

与高质量用户成交时的正确心态，不带有营销，双方愉快的成交

诊断问题不评判，只谈结果不谈过程。

只要确定客户感兴趣，那就约一个时间语音聊

思路明确，话术熟练，半个小时内就能搞定

思路不明确，话术不熟练，那就发20秒左右的语音，

太长容易累，太短容易不连贯

人听语音的时候思考时间相对来说是比较短的

3.1收钱不是目的，目的是帮客户诊断问题

3.2只提问和倾听，不做主管判断

3.3抛开个人的主管情绪

3.4产品不重要，重要的是客户的理想状态

你卖的不是课程有多低价，是买了摄影的课程，现在独立摄影师月入过万；是报班考消防师，通过率80%，一年挂靠费就能赚回报班成本。

3.5把这句话写在纸上挂起来，会付钱的客户，不需要细节，只需要结果。

人的大脑有个保护机制，当他知道这个问题的解决方案后，他的痛苦就会减少。哪怕他知道自己很难做到，但他依旧选择试试，他试成功了，就不找你了，他不成功了，就会找下一家，反正不会再找你了。

案例：

客户：我觉得我装修找不到头脑

你：那你是流程不对

客户：那正确的流程是什么呢？

完犊子，你滔滔不绝的讲完他收货很多，你一毛钱也收不到

不如回复：好的。他客户讲完只有反问一句；你感觉问题在哪里？

客户会继续说，然后你只需要肯定他就好了。

你帮她引导问题，往你的收钱主张上走。让他逐步意识到你是多么的需要。

正确的做法：

是对方说自己的问题后，你说好的，嗯，ok，就够了

该闭嘴的时候就闭嘴，等他说完诊断问题，然后引导介绍你的产品，告诉他你的产品会如何高效、快速的实现他的理想状态。

为了防止你滔滔不绝的好为人师，我强烈建议你在语音前把“会付钱的客户，不需要细节，只需要结果。”这句话贴在墙上，惊醒自己。

适度保持神秘感，客户要么付钱，要么走人，没有第三条路可选。

客户心里怎么想的呢？

他感觉他有个问题要解决，你告诉他很多人都这样的，都已经解决了

引导他购买，他会有点不爽，他想马上解决，最好是占你便宜不收钱，但你又不往下说了。他反复纠结最终无法实现理想状态的痛苦会促使他做决定购买一把，反正成功率那么高很多人都做到了。

这就成功收钱了。

你要是没引导他够没，直接说了怎么解决，客户很爽他原来想要的是这个样子，我只要这个样子就行了。哪怕你没说任何想法，只是给了个大概的方向，他就松了口气，我还有时间嘛，慢慢琢磨下估计也可以。或者这样风险太大了，我感觉会造成损失不一定能成。那还买你干嘛？这就凉凉了。

是人，多少都有点占便宜的心理。

四、主动出击，掌握主动

3句话建立主导权，告别被牵着鼻子走的尴尬

1你好，怎么称呼？--基本寒暄

2现在是晚上八点，刚吃过晚饭吧？——看时间寒暄几句，确定他有时间跟你聊，这个点没空就换个时间。

3. 这次咱妈聊的主要内容是，我先跟你确定几个问题——开始聊天，你先发问就能掌握主动权。

主导权往往掌握在提问者的手上

五、不满当下，幻想未来

帮助客户自我引导至成交的结局，强化他的购买意向和欲望

5.1对当下不满（装修自己装问题老多，时间和精力不够）

5.2加深不满（细节永远扣不完，找装修公司又怕找不到靠谱的，自己装遇到坑也没发改变）

5.3了解对方理想状态（能花最少的钱，能有人帮忙指点指点）

5.4帮助对方幻想未来（减少痛苦，避免太多的坑）

5.5让对方说出自己想要的（你做这方面服务吗，能帮我解决吗？）

多看案例，哪些公众号付费案例，哪些房产推销案例，那些卖课案例。

不满当下，幻想未来

六、限时优惠，就是自信

完成爽快客户的付费动作，刺激拖延客户的付费动作。

爽快的直接引导下单，拖延的用解决方案，案例，活动刺激下单。

6.1让他自己做出承诺

人的思维和身体一样，都是有惯性的。当你问前三个问题都是是，他不好意思再第四个问题说否。

尤其他刚答应你说现在想要，你一说价格他吓一跳，他也不好意思说太贵了，不要了。

如果他说不是现在，那一定要越一个具体的时间再沟通，或者送他一个小礼物优惠券之类的，回来可以再沟通。等到时候你联系他，他不回复你八成没戏。你联系他他回复，八成有追销售的可能。

6.2强化信心，展示收钱主张和价值

6.3展示你与众不同的解决方案和结果

能看懂你产品的人不需要你介绍就会购买，

看不懂你介绍的人，你说的多了反而徒增顾虑，

顾虑多了就不会成交。

职业销售的成交率为什么高，因为他们对具体业务不了解，敢拍着胸脯吹的都成销冠了

当你的客户对现状非常不满，对理想状态非常饥渴，对你的信息强化到一定程度，也看到别人的很多结果，他就会耐不出掏钱买了试试，。

所以，给客户讲过程往往是阻碍收钱的元凶，能忽悠掏钱的别好为人师，没好结果。

该闭嘴时候就闭嘴，让客户自己去想象，你只需要解决他重要的顾虑便可收钱，讲多了只会创作无穷无尽的顾虑。

物有所值仅限于聊得来的人，绝大数客户，还是他想要要啥给他啥。

6.4给赠品给限时优惠刺激成交。

就算不给，也可以在未来某个方面涨价，减少服务

爽快的引导下单，拖延的用解决方案，案例，活动刺激下单

七，直面拒绝，参考复盘

促使客户马上交钱，就算收不到全款，也要定金。

作为商家要么你给他需要的东西进到自己店里来，比如超市。

要么你把他选择范围缩小，直接催单

常见拒绝七种话术

7.1我还需要几天时间考虑一下

很快就要涨价了，活动期间还赠送的东西活动后就不再赠送了

7.2很想要但现在没钱啊

可以先付个定金，名额给你先留着，到时候再补。你要是没补，定金也能兑换部分服务

7.3我等几天吧，现在还不着急

很多客户在我这都已经成功了，早晚都要发生的事何不早点发生呢

7.4我被忽悠过，你们这行都不靠谱

我有很多成功案例，都已经帮他们做到了

7.5你能不能给我承诺效果

在我这里坚持下来的客户几乎百分百都达到目标了，想的再多不如现在就开始行动

7.6我想再看看别的产品

还有什么顾虑我都可以给您解释清楚

梳理标准，让客户认为你的标准合理化

第一，你需要找到一位会做传统生意和互联网生意的人，还能独立靠技能赚钱的人，且他愿意传授，只做一种生意的人往往没足够通透的阅历跨越多行业解决你的问题。

第二，他必须经历过很多次从0到1，且与你一样的普通人出身，曾有过跟你一样的困惑。直接毕业就进500强的人或者毕业就很赚钱的人不合适，他们不能突破你成长路上的瓶颈，因为他们就没有这个瓶颈。

第三，这个人能把事情做的非常细致又不失简约。

做的细致能帮你扫清赚钱路上的细碎障碍，简约能帮你聚集精力，力出一孔直达目标。只细致的人会让你累死不见成效，只简约的人会让你半天摸不着头脑。

最快的路径就是跟我一块，同往自由之路。

因为自由，是我选择的终身生活方式。

且我已经实现自己的梦想。

八．参考同行，复盘自己

日进寸功，成为收钱高手的必备习惯

从体验同行和自己的练习里不断精进自己的话术，复盘提升。

随手给往知乎上发的感悟，需要的时候搜索就行

尤其是记录下：

你说了什么导致客户新增了顾虑，最终收不到钱

你说了什么导致客户的顾虑瞬间没了，气氛轻松瞬间掏钱

同行说了什么导致你又新增了顾虑，最终收不到钱

同行说了什么到导致你的顾虑瞬间没了，迫不及待想掏钱预定名额

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