随着直播电商中商品种类越来越多，很多商品有比较强的意见领袖驱动属性，需要美妆达人、搭配师等角色给予专业意见指导以帮助消费者决策并提供参考。

技能专家类人设最核心的作用就是给产品背书和为用户赋能，专家身份让产品更值得信任，专业技能让用户更加受益。如营养师作为电商主播在售卖蜂蜜等保健食品时，可以从专业的角度详细介绍商品的营养成分构成和保健效果；美容师作为电商主播在售卖面膜等护肤类商品时，可以以专业的角度教用户一些护肤技巧。这种人设的最大的好处就是可以让用户打消消费顾虑，尤其是对于高客单价商品、专业类商品，专家角色的人设具有很强的引领性。

例如，当当网官方旗舰店在每次直播时都会请到书籍的作者或者相关领域的专家，在直播中分享一些专业知识，请到的嘉宾既可以对所售卖书籍进行背书和介绍，又可以为用户赋能，让用户对所售卖的书籍更加了解。

不过想要打造技能专家类人设，要求主播自身具备过硬的专业知识，否则很容易人设崩塌，造成笑话。而这种人设的打造需要花费大量的时间和金钱，所以在打造该人设前一定要考虑好，不可盲目操作。并且该人设的电商主播带货领域会比较单一，且很难跨界进行带货。

在社交媒体如此发达的当今时代，用户越来越热衷于和品牌直接对话来表达自己对商品或品牌的喜爱或愤怒。和品牌对话自然要求品牌有具体的代言人，而老板、企业家就是品牌人格化的最好载体。

老板店长类人设最核心的优点就是能够营造一种和用户之间的平等感，让用户可以直接和老板对话。比如董明珠、梁建章这样身家亿万的企业家也亲自出现在直播间，会让消费者有种直接对话的平等感；一些淘宝店铺的店长亲自进行直播，则可以营造一种信任感，无论是产品质量还是活动优惠，用户都有一种可以和店铺老板对话的真实感。

这种人设的最大价值就是可以提升用户对品牌的信任度，让用户感觉有途径直接对话老板，需求和问题都可以得到快速解决。

如董明珠在直播卖货时，重要的不是她说了多少专业的知识或者多少有趣的段子抑或豪言壮语，而是她只要出现在直播间就可以让消费者对品牌产生很强的信任感，从而放心购买。

要想打造老板店长类人设，要求主播拥有足够的话语权，在直播间遇到消费者的问题可以直接解决。这种人设的局限则在于，要么老板亲自上阵直播，要么给到主播充分的授权，否则人设就很难立起来。同时，亲近感和权威感的拿捏也要有一个很好的度，否则对老板和品牌会造成双重伤害。

对某些消费者来说，在直播间购买商品除了满足物质需求之外，还间接满足了精神需求。对于很多年轻人来说，买买买代表了他们对美好事物的期待和向往，买什么东西，隐喻着自己就是什么群体的人。

网红达人类人设把主播当成了消费者的间接代言人，进而与商品相关联。如消费者在直播间买一件衣服，除了衣服款式好看，也代表着买这件衣服的人是什么样的人；如购买低糖低脂的健康食品，意味着购买者就很可能是一个追求健康生活、严格律己的人。

这种人设最大的价值就是能够和用户产生情感共鸣，从而降低用户对价格、商品品牌以及其他属性的敏感度。以汪涵的直播带货为例，作为著名的节目主持人，汪涵一直就带有“文化人”的人设，加上其娴熟的主持功底，做起电商直播来就相对轻松了很多。在汪涵的直播间购物，会让人感受到“文化、美好”的感觉。要打造网红达人类人设，对主播的要求是相当高的，既要内容又要有趣，既要有足够的专业知识又能讲搞笑的段子，既能对直播间所售卖的产品如数家珍，又要有自己正确的消费观。

电商直播有时候存在很多冲动消费行为。但无论是冲动消费还是有消费需求才购买，这都是商业交易的一部分。

导购促销类人设最重要的是能够快速准确地了解用户的真实需求，并且精准地满足用户需求。如有着多年美妆类产品线下专柜销售经验的电商主播，在得知用户有购买口红的需求后，可以快速从价格、品牌、肤色等角度为消费者进行专业、准确的推荐。

这种人设最大的价值是能够帮助消费者缩短做出消费决策时间，这种信任关系一旦达成， 那么消费者就会主动跟随主播推荐来购买商品，从而促成直播间的更多交易。以张大奕的淘宝直播间为例，在平时的直播中，公司签约主播会依次上镜，以主播和模特的双重身份为消费者展示衣服，并介绍衣服的颜色、尺码、适用身材等，以便给到用户相对专业且全面直观的消费建议。

要想打造导购促销类人设，主播必须对直播间所售卖商品的特点和用户需求特别了解。一方面能从价格、品牌、特点以及竞品对比等各个维度介绍和提炼产品卖点：另一方面能从消费者的使用场景、心理需求等多角度来精准匹配合适消费者的商品。

这种人设的局限则在于，主播所做的推荐必须是具有很高专业度，并且得到消费者认可的，否则就是主播的自嗨行为，得不到消费者认可，人设自然就会崩塌，甚至在前期都很难建立起来。在实际的电商直播中，有时候主播人设也不是万能的。每一次成功的电商直播都需要主播、商家及运营团队的默契配合。毕竟主播人设的作用是有效传达，而不是无中生有。

综合来看，主播人设的作用不仅可以帮助消费者缩短决策时间，还可以为产品和品牌赋予情感溢价，让消费者更加信任。

以上文字摘自《播音员主持人职业教育心理学》。