2020年11月19日晚，国产美妆品牌完美日记母公司——逸仙电商在纽交所敲钟，首个交易日即受到资本市场的欢迎，股价大涨75%，市值突破百亿美金。逸仙电商从成立到上市，仅仅用了四年时间。以往赴美敲钟的多是互联网公司，逸仙电商的上市具有划时代的意义，意味着新型公司正从“中国制造”到“中国品牌”以及“新型零售”的跨越。
如果要研究新消费商业现象，没有人会错过完美日记，它绝对是最典型案例。 今天就给大家拆解整理一下，完美日记在近几年的一些营销手段，供大家参考。
01
“病毒式”营销
“席卷”社交平台
逸仙电商在招股书中，描述自己为“中国最早的在所有主要社交平台上大规模使用KOL的美容平台之一”，称公司与将近15000个不同知名度的KOL有合作，其中800多个拥有超过100万的关注者。
完美日记这种”病毒式“营销在圈内已经成为了一种教科书般的存在，引得许多彩妆品牌效仿。其营销模式主要是放在线上，以流量运营为主，利用公域流量进行种草式销售。
以小红书为例，完美日记是最早在小红书上做投放的品牌，在小红书上主要是发布口红试色、新产品测试、小白化妆法等，获取新用户和成交量。同时借助明星和KOL的影响力丰富产品线并打造出热门爆款。
至今在小红书搜索完美日记，仍可搜到30万+篇笔记。相比于直接找明星和头部网红的策略，完美日记最先相中的是中腰部KOL，与明星与头部网红相比，她们的粉丝更具粘性，转化率会更高。完美日记甚至还会投放更下沉的素人博主，来提高真实感。
在地毯式投放下，完美日记瞬间“火”遍社交网络。完美日记先是集中投放了小红书、微博，之后拓展到B站，又随着短视频平台的兴起占领抖音、快手，把所有平台“洗”了一遍。截至到今天，抖音上与完美日记相关的话题多达上百个，单个话题最高播放量达6.8亿次；快手上与完美日记相关的话题有70多个，话题下作品数量多达1.6万个。
▲完美日记在抖音平台的话题及阅读量
通过数据驱动的KOL管理系统，以“直接到KOL的社交营销“模式进行互动营销，使完美日记的知名度不断上升，不仅提高品牌声量，同时也吸引更多新用户下单消费。
02
私域营销
加强销售闭环
除了抓住各大平台红利和线上的营销推广，完美日记在私域的运营也是做得风生水起。
完美日记于2019年1月，在广州正式推出线下体验店。开创线下门店不仅可以让消费者对彩妆产品有真实的体验，还可以利用扫码送赠品等小活动，把线下发展来的顾客再返还到线上社群，加强整个销售闭环的巩固性。
完美日记的私域运营以微信端为主，开辟了完美日记宠粉联盟、完美日记美妆俱乐部等几十个微信公众号、配合小程序，以及由虚拟导购人设“小完子”组建的大量社群，进行复购引导，目的是为了留住购买过产品的顾客，把它们发展成老顾客。
这就是传说中的“数字驱动型DTC”（Direct-To-Consumer品牌直达客户）商业模式。 通吃公域+私域流量，低价+营销的一套组合拳，换来了完美日记完美的增长曲线。
03
产品上新
善于用“噱头”虏获人心
美妆作为低频需求的产品，需要不断的刺激用户需求，相比行业内的开发周期说法是“大六小三”，即大类别六个月一更新，小类别、小单品三个月一更新。完美日记迭代更快，近两年来的SKU达到1363个，几乎是每个月5到6款新品上新的频率。
完美日记不断增加销售渠道，搭建与消费者沟通的路径，目的就是了解用户需求和维护客户关系，给品牌更清晰的消费画像、更明确的产品需求。
但不难发现，完美日记的产品都是有看点、有卖点的。它在宣传产品的时候，喜欢用“噱头”来吸睛。比如，用大牌平替等字样来直击消费痛点，或利用与知名IP的合作，让自己一直保持高频曝光，而且联名种类多，每个都新奇有个性，以此快速走进大众的视野。
这样的营销策略，真正摸清了“Z时代”年轻人对美妆的需求，以此深入洞察，也是完美日记成功的秘密。
04
写在最后
作为在海外上市的 “国货彩妆第一股”，旗下品牌“完美日记”这个品牌创立不过3年，却跑出了惊人的速度，是天猫上成长起来的新品牌的典型代表。与传统品牌逐步数字化不同，完美日记成立之初就进驻天猫，并将其作为新品首发地，在此打造了“动物眼影”、“反重力唇釉”等爆款，连续两年登顶天猫双11彩妆第一名。
网红品牌，一直是完美日记身上的标签之一。
但不可否认的是，作为国产品牌，它用自己的努力和发展速度，在彩妆行业杀出了一条血路。未来在彩妆界，需要像完美日记一样拔尖的国产品牌，也需要更多可以做出自己特色的国产品牌。
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