Evreka是一家致力于通过硬件支持使废物收集和管理更加智能的SaaS公司。自2015年成立以来，该公司经历了多次业务转型，凭借有限资源从安卡拉向全球20多个国家开展出口业务。
在公司联合创始人Umutcan Duman与Glocal Podcast第6期节目中，双方探讨了其在目标客户、产品和销售策略方面的转型历程。团队通过不断重塑价值主张及价值链定位，以敏捷应变能力突破障碍，在国际舞台取得成功。
客户定义：从市政部门到私营垃圾收集商
Evreka在探索废物收集行业招标机制中开启了客户旅程。创始团队最初专注于向市政当局直销并参与传感器招标，但在意识到漫长的销售周期和有限预算后，决定转向私营废物收集公司。这些公司通过赢得长期区域招标合同来降低成本、提高利润，相比市政当局，获取此类企业合作更为容易迅速。
土耳其起步：初期优势转为后期劣势
创立之初，Umutcan团队深入现场与客户紧密合作，根据市场动态塑造产品认知，深入了解垃圾收集流程。结合较低的研发生产成本及触达便利性，尽管资本有限，Evreka仍成功推出高标准产品。
然而，随着发展，土耳其市场的低预算、收款难及数字化滞后阻碍了扩张。公司在成立后的三年里受限于本土客户群体和销售周期，随后才开始尝试海外市场。
海外试水应更早启动
尽管设定了全球目标，但Evreka首次参加国际展会是在成立三年后。展会上，团队发现竞争对手凭借庞大投资推出了更优产品。在与潜在海外客户洽谈后，他们意识到市政服务数字化需求的增长及预算规模，并发现自身能比对手更快解决痛点。
回顾过往，Evreka本应在成立第一天起就开展海外拓展和客户搜寻工作。
"要勇敢走出去，无需长时间等待！" —— Umutcan
深耕当地市场是发展的前提
不深入当地市场就无法理解其动态。Evreka团队将大部分时间投入目标市场，创始团队第一年访问超25个国家，为寻找机会和合作伙伴付出巨大努力。
开拓新市场时，创始合伙人会亲自前往直至对接首位客户或合作伙伴，并教会对方完成安装部署后才离开。此后，公司寻找具备运营压力和关系管理能力的本地合作伙伴接手。CEO Umutcan甚至亲自完成首批集装箱安装，这种身体力行的做法将解决方案导向的企业文化植入了合作伙伴之中。
"我个人坚持亲自尝试在每个国家安装首个系统。在我们进入的每个国家，都有我的照片出现在废弃集装箱内。" —— Umutcan
合作伙伴网络对可扩展性至关重要
本地合作伙伴不仅接管了撤离后的业务，还成为开拓新客户的销售力量。他们更了解潜在客户、预算及决策者，推动了公司在各目标市场的共同成长。
废弃物集装箱公司已成为Evreka的核心合作伙伴。通过软硬件解决方案帮助这些企业实现产品数字化以提升附加值，同时借助其现有客户触达能力，促成了更具盈利性的销售成果。
"凭借强大的合作伙伴，我们在印度扩展到了6个城市。" —— Umutcan
硬件防御性误区与软件转型
硬件产品的演进受市场和技术“玻璃天花板”制约，且因地区差异导致差异化优势逐渐消退，本地供应商的竞争使市场日益碎片化。
Umutcan研究发现硬件竞争激烈而软件投入不足，促使Evreka将重心转向软件平台开发，避免陷入硬件同质化竞争。
向客户理想中的平台模式转型
一家印度废弃物收集公司希望独立购买Evreka软件并与多种硬件集成，这一愿景指明了未来方向。得益于市场需求，Evreka依靠客户预算实施平台战略，凭借无需硬件依赖的架构及更低定价采取激进销售策略，确立了全球领先硬件无关型垃圾收集平台的地位。
"我们必须处于日常运营的核心！"——Umutcan
市场参数与蓝海探索
针对土耳其市政预算低、欧洲竞争激烈、中东竞争较小等市场动态，Evreka将大部分资源投入到中东和亚洲市场。
团队密切关注20个国家的市场变化，灵活提供简单软件或端到端硬件解决方案。公司制定了专注中东并通过灵活平台引发变革的战略，待占据主导地位后，再将资源集中到美国市场。
播客播出后的最新进展
自该播客节目播出以来，Evreka已拓展至以色列、新加坡、挪威、智利、马来西亚等新市场。公司将营销团队扩充至10人，并决定进行新一轮融资以促进增长。同期，Evreka向全球最大的垃圾收集公司之一实现了数百万美元的销售，将继续通过大规模销售实现增长。