Netsparker成立于2009年，十年间获4000万美元投资并触达5万客户。该公司专注于扫描和报告安全漏洞，虽软件在土耳其开发，但自创立起便以美国市场为目标。
尽管惠普（HP）和IBM等巨头已占据部分市场，Netsparker凭借应用安全领域的增长及新技术应用，切入一个新兴且极具潜力的蓝海市场。此类市场要求企业具备先进技术及雄厚资金实力。
Ferruh自2003年起积累的经验使其确信，土耳其并非Netsparker的合适市场。在Glocal Podcast第13集中，他分享了Netsparker如何在新兴市场中迅速确立领先地位。
地理套利与真正的技术出口机遇
土耳其在技术层面不仅拥有丰富的人才资源，且成本较成熟市场更为低廉。作为500 Istanbul，我们正是基于“这些人才能在全球创造成功”的信念而踏上征程。
从哈萨克斯坦到巴基斯坦，各地均声称低成本是优势。众所周知，除美国外任何地区价格都更低，但仅靠廉价且高质量的人才并不足以确保成功。
我们的投资逻辑在于：向尚未成熟、刚起步的市场投资，可承担时机和市场成熟度风险。凭借低成本，公司即使资源有限也能更快达到盈亏平衡点；待市场成熟时，公司将处于极有利地位。
简言之，在美国启动的企业能否在正确时间开始至关重要，否则需数百万美元支撑3-5年等待期。而在土耳其等国，过早进入市场可更快实现盈亏平衡；通过快速迭代和转型（pivot），能更早实现产品-市场契合。
Netsparker过去十年的战略证明了这一论点。低成本的优势不仅在于低价生产和销售，更在于通过极早期进入未成熟市场从而占据领先地位所带来的收益。
不是没有竞争对手，而是对手尚未察觉
Ferruh在从事安全咨询期间曾组合使用不同产品编制报告。Netsparker能端到端扫描漏洞并提前生成报告，但并非在无竞争环境中起步。此前，IBM、HP和Acunetix等已存在于市场。
“没有人因为购买了IBM的产品而被解雇”，这句话长期是我们面临的最大障碍。我们试图从土耳其向世界销售安全软件，直到第五年末才勉强打破这一局面。—— Ferruh
Netsparker在未获投资的情况下启程，甚至推出免费版以说服客户。当时市场上已有众多网络安全公司，但像Netsparker这样聚焦Web应用安全、并能利用云计算、API和移动领域技术变革的公司却寥寥无几。
过去十年鲜有新公司涌现
事实上，过去十年中专注Web应用安全并实现增长的新创企业仅有一家。Ferruh表示，这归因于产品的高技术壁垒，以及客户对端到端解决方案必须达到100%准确性的需求。
行业中虽有恐龙般的巨头，但它们几乎不可能在该领域开发出优秀产品。—— Ferruh
为何瞄准美国市场？
Ferruh意识到土耳其的应用安全市场和企业预算尚未成熟。尽管利用人脉完善了产品和演示，但从销售角度看，最终仍需瞄准美国市场。
在安全领域，美国企业的高度发达性及庞大预算使其优于其他市场。“蓝海”中的公司需要早期采用者，这些客户会在产品未完全定型时购买，支持迭代发展。美国市场在许多垂直领域拥有愿意尽早采纳的客户群体，且作为单一文化和语言整合的最大市场，适合前沿技术公司长期深耕。
美国在安全技术需求和预算方面仍遥遥领先，能够通过单一语言和文化覆盖如此庞大的市场是一大优势。—— Ferruh
市场规模和需求增长显而易见
像Netsparker这样无直接竞争对手但瞄准新兴市场的公司，往往承担巨大市场风险。相比竞争，我们更担心其进入的市场无法达到预期成熟度。
Netsparker的发展超预期。随着API服务、云适配、微服务及移动端的增长，企业内外拥有大量Web应用。虽缺乏清晰展示应用安全市场规模的正式报告，但我估计这是一个价值数十亿美元且快速增长的市场。
起初，拥有100个网站的用户就让我们印象深刻。十年过去，中型公司拥有约500个网站，大客户则可能拥有2万到3万个不同网站！—— Ferruh
在不成熟市场中销售不易
Ferruh在前五年亲自负责销售。在无专门团队的情况下，他凭人脉和努力实现了盈利性增长。尽管在企业销售流程中取得成功，但为实现更快增长和可扩展结构，建立直接销售团队和渠道策略十分必要。
在技术和安全领域，技术创始人常长期亲自销售，因为买家希望面对技术能力更强、对产品完全掌握的人。然而到了某阶段，这会成为快速成长的障碍。许多公司尝试结合直接销售和渠道策略，但因市场成熟度低，使两者产生正向回报通常需漫长过程。
许多初创公司认为建立渠道可实现增长，但这非常艰难。即使在投入10年和4000万美元投资后，我们仍未完全建立起成熟的渠道体系。—— Ferruh
当潜力清晰时全力加速
在依靠自身实现盈利增长的同时，考虑到市场成熟度和机会成本，Ferruh最终选择融资。尽管积累了资金储备，但他仍积极寻找能带来战略支持和关键人脉的“聪明投资者”。
Ferruh特别希望找到具备运营经验的基金，并最终从Turn/River获得4000万美元投资。该基金迅速支持了美国办公室设立，并帮助Netsparker吸引了来自LinkedIn和Google等公司的关键人才。
除Netsparker自身发展外，应用安全市场自2009年以来已巨变。十年前网络安全公司是潜在收购目标；如今考虑到Netsparker的规模，只有Google和Amazon等云计算巨头才有能力进行此类收购。