FX Cubic：从土耳其本土走向全球的金融科技样本
FX Cubic是一家为金融中介机构提供解决方案的土耳其金融科技初创企业。尽管在生态系统中知名度不高，但它每月为近40家银行和中介机构处理超过500万笔交易。FX Cubic从土耳其起步后拓展至海外，其大部分营收来自海外客户。
在Glocal Podcast的首期节目中，FX Cubic创始人Ege作为嘉宾分享了创业故事。本文将通过FX Cubic的案例，探讨针对机构的定制化金融解决方案如何推动产品化进程，以及土耳其在该领域的独特优势。
经验获取与被困于机构的人才
FX Cubic由一支拥有20年金融科技背景、曾在伊斯坦布尔证券交易所基础设施团队工作的资深人士创立。凭借紧密的内部关系和行业人脉，团队预先规划了分工协作，构建了理想的组织架构。
土耳其金融领域（如银行、经纪、保险等）参与者相对较少，这些机构大多在过去半个世纪中占据了稳固地位。与发达国家相比，它们虽成立较晚，但拥有创新的底层技术，并具备丰富的行业经验和充足的专业人才储备。
若具备前瞻性思维，值得争取机构的青睐
FX Cubic创始团队长期致力于满足各类金融机构的软件和集成需求，并计划将所开发的技术推广给更多机构。他们专注于理解客户痛点，曾发现某客户在使用国外产品时遇到问题，便凭借在伊斯坦布尔证券交易所积累的知识自行研发类似产品，并成功完成开发。
土耳其企业客户的需求往往迫使试图产品化的初创企业沦为服务提供商，但这并非绝对。根据客户预算及所在领域的成熟度，此类需求反而能帮助初创企业识别市场空白、预判未来趋势，并通过服务少数大客户实现一定规模的业务量。
FX Cubic每月代理处理500万笔交易，拥有40多家企业客户。简而言之，如果你身处一个由少数玩家主导、且企业对技术有先进需求的领域，而客户愿意为即将开发的产品提供预算，那么提供服务将有助于推动产品化。FX Cubic区别于海外竞争对手的核心特点——灵活的底层架构、智能算法和定制化选项，正是土耳其客户高级需求的体现。
像UiPath这样的全球B2B软件成功故事不胜枚举：它们为大型且处于成长期的客户开发软件以积累行业经验；在打造产品并实现单一客户一定规模的业务量后，便走上规模化扩张之路。
本地市场有限，但作为起点却十分理想
FX Cubic进入了一个由少数几家根基深厚的公司主导的领域。与土耳其类似，尽管客户在技术层面已相当成熟，但市场上缺乏能提供该服务的本土竞争对手，而全球性竞争对手又对此市场不够重视。FX Cubic凭借与客户建立的牢固关系、能够以可扩展方式满足客户需求的基础设施，以及团队的技术实力，推出了一款比竞争对手先进得多的产品，强势进军市场。
由于监管严格且法律框架保守，土耳其并非一个能与主导金融科技行业的巨头竞争或推出颠覆性创新产品的地方。然而，拥有技术先进的基础设施和少数几家相互竞争的庞大机构，也为销售创新型B2B解决方案创造了良好的环境。
FX Cubic未受监管障碍困扰，也未采取颠覆性解决方案，而是瞄准银行及其代理商，选择成为它们的合作伙伴，从而迅速发现自身有能力主导这一相对狭窄的市场。
接下来是拓展海外市场
土耳其拥有技术先进的金融体系，这成为FX Cubic制定海外增长战略时的重要优势之一。该公司并未将目标局限于邻近地区的区域扩张，而是将销售和营销重心转移至伦敦，成功向英国客户销售了其复杂的解决方案。随着外汇杠杆比例逐步下调，土耳其市场遭受了重大损失。随着公司CEO Ege亲自迁居伦敦，公司大部分收入现已来自海外客户。
"尽管我们的产品在市场上比其他产品先进得多，但客户仍希望面对面交流，并在遇到问题时能方便地联系到我们。因此，我们在目标市场中通过招聘员工来设立本地办公室。" ——Ege
FX Cubic凭借在成熟客户环境中起步的优势，确信其产品在每一个目标市场都能与客户产生有效互动。美国市场的监管挑战，以及针对欧洲市场的代理商多以伦敦为中心运营，促使FX Cubic将重心放在伦敦。由于80%的外汇客户亏损，欧盟也采取了不同的监管措施。随着许多代理商将总部迁出欧洲，FX Cubic在这些地区开设销售和营销办事处似乎已成必然。
这是一个价值万亿美元的市场
FX Cubic目前可能处理着全球零售外汇交易量的约1%。但如果再看看银行和其他流动性提供商之间的交易量，日均交易量高达5万亿美元。尽管全球外汇交易量有所下降，但总体交易规模仍处于增长趋势中，而FX Cubic的基础设施可用于从石油、黄金到加密货币等任何进行交易的交易所。事实上，该公司去年就已经开始为第一家加密货币交易所客户提供服务。
凭借手中的数据、面向未来的预测、提升利润的人工智能应用，FX Cubic甚至有可能在未来成为流动性提供商。Ege在接下来的一段时间内的目标是，在建立可扩展的销售策略和体系后，启动新一轮融资以加速增长并开发新的商业模式。
一切始于将传统软件打包成产品
为大型企业定制软件需求提供解决方案，未必会让一家初创公司远离产品化。如果该机构的技术水平较高且预算足以支持产品开发，这一过程除了能为团队增加行业经验外，还能帮助其实现一定的营业额，并以具有国际竞争力的产品进入市场。简而言之，大多数企业会扼杀初创公司，而有些则会让它们存活下来。