半小时卖出2万亿，Token成为双十一货架上的“新玩家”

从口红到Token：AI也需要李佳琦

美妆主播李佳琦售卖AI Token，这一跨界组合本身就极具话题性。对于千问办公而言，直播的价值在于在产品普及前获取关注。头部主播、AI公司负责人、1分钱月卡与万亿级额度，共同构建了一个引发社交讨论的前沿话题，吸引了大量AI初学者进入直播间。

场景化科普降低认知门槛

消费者不仅看热闹，更关注实用价值。Token作为大模型处理信息的计量单位，对普通用户而言较为抽象。李佳琦的直播通过将Token嵌入具体场景——如整理孩子错题、生成商业报告——让用户先看见用途，再认识产品。

直播中，陈宇森演示了AI整理作业和生成报告的功能，李佳琦则从用户需求出发进行讲解，帮助用户判断服务适用性。艾媒咨询集团CEO兼首席分析师张毅指出，这场直播是一场Token经济下的C端市场启蒙运动，将阿里AI的商业化叙事拉入大众消费语境，使Token成为普通用户可囤货的消费标的。

这种解释方式至关重要。AI功能繁多，但购买理由需清晰。直播无法涵盖所有能力，但能通过熟悉的任务建立认知入口，将底层技术组织为可购买的服务，并在用户产生兴趣时承接尝试。1分钱月卡进一步降低了试错成本，引导用户关注实际体验，这与消费品牌新品推广逻辑相通。

从1分钱尝鲜到每月数万元的生意

Morketing观察发现，此次直播间售卖的Token月卡仅限无订阅记录的用户兑换，旨在推动首次订阅。这既面向新用户，也针对停留在免费版的老用户。厂商需回答的核心问题是：既然免费可用，为何付费？

差异化权益驱动付费转化

千问办公的会员体系提供了明确对比：免费版含基础积分；基础版（单月28元）包含500套餐积分，并增加云盘空间、网页发布等权益；更高档位则提供更多资源。对于偶尔处理文档的用户，免费功能或许足够；但当任务量增加或需要更多空间时，付费权益便显现价值。

1分钱月卡大幅降低准入门槛，让用户以极低成本体验差异。厂商让出首月收入，意在换取用户体验后的留存决策。即使用户不续费，厂商也可通过数据采集优化产品。此外，自9月3日天猫上线Token充值中心以来，DeepSeek、阿里云、智谱、KMiniMax、阶跃星辰等厂商纷纷入驻，AI服务以充值券、月卡等形式接受挑选。

以千问AI Lite为例，其月卡官网价60元，双十一活动价39元。这与直播间的千问办公会员属于不同产品线，分别承担极低价获客与常规折扣承接的任务。

算力成本倒逼商业化加速

国内AI厂商正处于观望广告变现的阶段，但算力边际成本高昂，每增加一个用户都会产生实际支出。售卖Token成为厂商“回血”的重要尝试。会员和充值包能将需求转化为现金流，长期预付套餐更能提前回收部分资金，缓解算力消耗带来的压力。

然而，付费需求具有多样性。AI视频制作者王紫民每月花费三四万元购买Token，但他更倾向于随用随买，而非固定套餐，因为工作量随项目波动。这表明，即使存在付费意愿，用户也关注采购灵活性。套餐若额度用不完或忙时需额外充值，未必比按量付费划算。

双十一为AI服务提供了集中展示机会。厂商希望通过扩大付费人群回收投入，既给免费用户升级理由，也为付费用户提供多样选择。

低价促销只是敲门砖

价格优势仅是入口，产品价值需在真实任务中检验。1分钱尝鲜用户需判断续费等值性，高额支出用户则关注成果产出率。

总拥有成本决定复购率

真实场景中，材料残缺、格式杂乱、需求模糊是常态。若生成报告后需耗费大量时间核对修改，或视频生成需反复调试，整体成本依然高企。用户最终衡量的是完成事项的总投入，包括购买费用及时间成本。Token价格仅影响一部分，提升成果可靠性、减少返工才是降低使用成本的关键。

定价与服务交付的平衡

AI厂商还需考量价格可持续性。简单问答与复杂执行消耗资源不同，即使月费相同，用户所需服务投入差异巨大。厂商需在鼓励用户使用与控制成本间找到平衡：定价过紧限制体验，过宽则增加成本并影响高峰期响应。

因此，厂商需根据不同需求安排额度与服务，既让用户觉得物有所值，又确保收费能支撑持续交付。促销使价格暂时可接受，但产品必须在优惠结束前，建立起不依赖折扣的购买理由。

结语

从卖口红到卖Token，消费市场正涌现新商品。曾经展示色号质地的直播间，开始演示报告生成过程。无形的技术能力通过价格和场景入口，接受消费者挑选。

Token能否成为AI时代的“水电煤”尚待观察。正如人们使用水电无需理解底层调度，AI成为日常服务也需让用户少操心底层技术，而对价格、效果和可靠性有更多确定感。李佳琦可以促成交易，但这项服务需在普通人生活中找到不可替代的位置。只有当需求被稳定满足，Token才具备持续被购买的理由。