我经常问外贸老板一个问题：
如果明天公司重新开始，你现在最希望留下什么？
是厂房、设备、生产线，还是手里那些合作多年的海外客户？
很多老板第一反应可能是厂房和设备。毕竟这些都是实实在在投入了资金的东西。
但我想说，对于一家外贸企业来说，真正能让生意持续运转的，不只是生产能力，而是有没有一批愿意持续向你采购的海外客户。
厂房可以建，设备可以买，产品也可以不断更新。
但是，客户不会因为你有一间大厂房，就自动把订单交给你。
我接触过不少外贸企业，有些企业生产能力很强，产品也不错，但每年最头疼的事情还是找订单。展会要参加，平台要运营，业务员每天忙着开发客户，可订单始终不稳定。
为什么？
因为企业可能一直在追着订单跑，却没有真正把客户积累下来。
01 每年都在找新客户，企业怎么可能做得轻松？
你可以想一想，自己的公司是不是也有这样的情况：
今年参加展会，开发了一批客户，拿到几个订单；明年展会结束，又得重新开发一批客户。
平台上来了询盘，业务员跟进一段时间，成交了就继续服务；没有成交的，很快又去找下一批客户。
每天都在开发，每个月都在追订单。
看起来公司一直很忙，但如果没有持续合作的客户，每年都要从头开始找生意。
这其实是很多外贸企业经营上的一个问题。
我并不是说企业不需要开发新客户，而是不能只顾着开发新客户，却忽略了已经合作过的客户。
一个客户今天采购了一批货，不代表你和他之间的合作就结束了。
他下一次还会不会采购？有没有其他产品需求？他的业务有没有扩大？有没有新的采购项目？
这些都值得业务员继续跟进。
如果一个客户合作一次就没有下文，企业就只能不断花时间和成本寻找新的客户。
但如果能够把客户服务好，让他愿意持续采购，企业就有机会减少对单次订单的依赖。
开发一个新客户不容易，让一个客户长期合作，更值得企业认真经营。
02 不要只看这个客户今天买了多少，要看他未来还有多少需求
很多业务员跟客户沟通，特别关注眼前这一笔订单。
客户询价了，赶紧报价；客户下单了，安排生产；货物交付了，这一单就算完成任务。
但真正有价值的客户经营，不应该只停留在这一笔订单上。
举个例子。
一个海外客户第一次向你采购，可能只是测试市场，采购数量不大。
如果业务员觉得订单太小，没有太多利润，就不愿意花时间服务，这个客户可能就流失了。
但如果你认真了解他的业务，知道他主要销售什么产品、服务哪些市场、未来有没有扩充产品的计划，就有机会发现后续合作空间。
今天他采购A产品，下一次可能需要B产品；今天采购数量不大，未来业务发展后，也可能增加采购规模。
当然，这些都不是必然发生的，关键是业务员有没有持续了解客户的需求。
所以，我一直认为，业务员不能只做报价员、订单跟进员。
你要真正了解客户的生意，知道客户卖什么、卖给谁、遇到什么问题、未来有什么采购计划。
客户有需求的时候，你才能及时提供合适的产品和解决方案。
客户今天给你一个订单，你要想的是，怎样让他下一次还愿意找你。
03 海外客户不能只留在业务员的通讯录里
这里还有一个问题，很多外贸老板需要重视。
公司开发了客户，客户资料、沟通记录、采购情况，究竟掌握在谁手里？
有些企业，客户信息基本都在业务员个人手上。
业务员知道客户的需求，知道客户采购过什么，知道客户平时关注哪些问题。但公司其他人并不了解。
时间一长，客户和企业之间的联系，就容易过度依赖某一个业务员。
我认为，海外客户应该成为企业长期积累的资源，而不只是业务员个人的通讯录。
怎么做？
首先，客户的基本资料、采购记录、报价记录、沟通情况，要及时整理到公司的客户管理系统中。
其次，不同客户要有不同的跟进记录。客户采购过什么产品，关注什么规格，曾经提出过什么问题，都应该尽可能留下记录。
还有，重点客户不能只靠一个人了解。对于重要客户，老板、经理以及相关的技术人员，也应该根据合作需要了解客户情况。
这样做的目的，是让企业对客户有持续、完整的了解。
即使业务员岗位发生变化，企业也不至于对客户的情况一无所知。
客户是企业经营多年积累下来的资源，不能因为一个岗位的变化，就让企业多年积累的客户信息断掉。
04 未来外贸企业，比的不只是产品，而是谁更懂客户
现在很多行业的产品竞争越来越激烈。
你有的产品，别人可能也有；你能提供的价格，其他供应商也可能做到。
如果企业只靠产品和价格竞争，就很容易陷入不断比价的局面。
但如果你真正了解客户，知道他的采购习惯、产品需求和市场情况，能够持续提供他需要的产品和服务，你和客户之间就不只是简单的买卖关系。
这也是为什么我一直强调，外贸企业既要做好产品，也要重视客户经营。
产品决定你能不能进入客户的选择范围，客户经营决定你有没有机会持续合作。
当然，客户多不代表企业一定赚钱。报价是否合理、订单有没有利润、回款是否安全、交付能不能做好，这些同样重要。
不能为了留住客户，什么价格都答应，什么条件都接受。
真正有价值的客户关系，是企业能够持续创造价值，客户也愿意长期合作，双方都能获得合理的回报。
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