广交会第三期明天就要闭幕了。接下来一段时间，很多外贸业务员又要开始忙另一件事：跟进展会客户。
名片整理好了，客户资料录入了，邮件也发了。
第一封：
第二封：
第三封：
然后就没有然后了。
有些业务员不甘心，隔三差五发一封，偶尔再发个 WhatsApp，问候一下客户最近怎么样。
一个月过去，邮件发了五六封，客户还是没有回复。
我一直觉得，外贸跟进有一个很容易被忽略的问题：客户不回复，不一定是忘了你，也不一定是对你的产品没兴趣。很可能是你发过去的信息，没有给他一个值得回复的理由。
还有一件事，说起来有点残酷。客户最后回你，很多时候不是因为你邮件写得好。是因为他现在那家供应商出了问题。
交期拖了，涨价了，质量被投诉了，或者干脆不回他了。外贸的订单，有相当一部分是在别人出错的时候转移的。
所以你在展会后做的所有事，真正的作用不是说服他，是出事那天他能想起你。
如果换成我来跟进，我会把重点放在下面几件事上。
一、展会回来，先别急着发邮件，把客户信息整理清楚
我以前参加展会时，有一个习惯。客户离开之后，我会尽量把刚才聊过的重点记录下来。
不要只记录客户姓名、公司名称、邮箱和电话号码。这些信息名片上都有。真正有价值的是客户说过什么。比如：
客户目前采购什么产品？
现在使用哪个国家或地区的供应商？
对目前供应商有什么不满意？
预计采购数量是多少？
有没有明确的目标价格？
什么时候需要货？
他是最终采购决策人，还是负责收集供应商资料？
你知道他采购什么，也知道他目前可能存在什么问题。客户开发不是把名片收回来就结束了，而是要把客户的需求和采购背景挖出来。
二、不要只看名片上的职位，回去再找真正的采购负责人
展会上接触到的人，不一定就是最终决策人。尤其是一些规模比较大的进口商、批发商和品牌商。
你可能遇到的是 Sales Manager、Marketing Manager，甚至只是负责收集供应商资料的员工。
所以展会结束后，我通常会再做一次 LinkedIn 背调。
第一步，打开 LinkedIn，搜索客户公司名称。
第二步，进入公司主页，点击 People，查看公司员工。
第三步，根据产品类型找相关职位：Purchasing Manager、Procurement Manager、Sourcing Manager、Product Manager、Category Manager。
第四步，点进个人主页，看他的工作经历、负责产品，以及最近发布的动态。
这里有个细节。不要看到一个人职位是 Purchasing Manager，就直接认定他一定有采购决策权。还要看他负责的产品类别、公司规模，以及他在公司的工作年限。
如果展会上认识的是一个采购助理，而 LinkedIn 上又找到了采购经理，可以尝试建立联系。
但不要一上来就群发产品目录。
可以先从展会交流切入：
Hi XX,
It was nice meeting your colleague at Canton Fair.
We discussed your company's LED panel requirements, especially the 600×600mm models.
I'd be glad to connect with you and see if there is any opportunity to support your sourcing.
这样做，比直接发一封陌生开发信自然得多。
三、花五分钟做客户背调，比多发五封邮件有用
很多人开发客户，拿到名片之后就开始报价。但报价之前，至少应该花几分钟了解一下客户。
我自己比较常用的几个工具：
1. Google 搜索
直接搜客户公司名称，重点看官网、产品类别、经营范围，以及有没有其他公开的销售渠道。
也可以试试：
Company Name + importer Company Name + distributor
有时候能找到官网上没有展示的业务信息。
2. Google Maps
把公司名称放到 Google Maps 里搜，看看地址在哪里、周围是什么环境。
如果显示的是大型仓库、物流园区或者工业区，可能是有实际仓储和运营能力的经销商或进口商。如果只是普通写字楼，也不代表客户不靠谱。
地址只是辅助判断。
3. LinkedIn
看员工数量、主要员工的职位，以及公司最近有没有招聘、扩张或者推出新产品。
一家只有几个人的小型贸易公司，和一家有几百名员工的进口商，采购流程和合作方式通常是不一样的。
4. 客户官网
重点看 Products、About Us、Brands 和 Contact。
如果客户本身就在销售你要开发的产品，说明至少存在产品匹配的可能。如果产品线完全不相关，就没必要花太多时间。
我不建议把客户背调做得特别复杂。初步开发阶段，先回答三个问题就够了：
他是不是我的目标客户？
他有没有销售或采购我的产品？
我能提供什么与现有供应商不同的价值？
这三个问题有答案，再投入时间跟进。
四、第一封跟进邮件，不要再写一大堆公司介绍
展会后的第一封邮件，越具体越好。尤其是客户已经看过你的产品、询问过价格或者拿过样品的情况下。
不要再把公司介绍、工厂照片、几十页产品目录全部塞进去。
客户已经在展会上了解过你了。现在需要的是他真正关心的信息。
参考邮件：
Hi XX,
It was a pleasure meeting you at Canton Fair.
Regarding the XX(产品细节) we discussed, I've attached the specifications and quotation for your reference.
Our standard production lead time is 25 days, and we can also support regular orders with stable production planning.
If you have a target price or specific requirements, feel free to share them with me.
Best regards,
XX
这封邮件没有复杂的表达。
但有产品、有规格、有价格、有交期，也给客户留下了进一步沟通的空间。
如果客户当时没有询价，只是简单了解产品，那就不要假装双方已经谈过具体采购需求。
根据真实交流内容写邮件，比套模板重要。
五、客户不回复，第二封邮件要带新东西
这是我认为最重要的一点。
很多人的第二封邮件，实际上什么都没增加。第一封发报价，第二封说 follow up，第三封问 feedback。你觉得客户有什么理由回复？
如果是我，第二次跟进不会重复之前的内容，而是补充一些对客户有用的信息。
客户对价格敏感，就补充不同材质、规格或者包装方案的价格差异，让他有比较的依据。客户关注交期，就告诉他目前的生产周期，以及旺季订单需要提前多久安排。
客户在找新供应商，就提供检测报告、认证、实际生产照片，或者同类产品的出货案例。
这里有一个原则：不要为了跟进而制造信息。
你提供的内容必须真实，而且最好与客户之前提出的问题有关。
如果客户当时说目前供应商交期不稳定，你就重点说明自己的生产安排和交付能力。如果他关心质量，就提供质量控制流程和检测资料。
不要客户关心交期，你却连续发三次工厂介绍。他提过一次的痛点，值得你用三次跟进去回应。
六、邮件不回复，可以换个渠道
有些客户邮件不回复，但 WhatsApp 会看。
展会期间如果已经交换过 WhatsApp，可以在邮件之后适当跟进：
Hi XX, this is XX from ABC Company. We met at Canton Fair and discussed XX（产品信息）.
I've just sent you the specifications and quotation by email.
Just checking if you've received them.
这条信息很简单。
如果有展会合影，也可以附上一张照片，帮他回忆当时的交流场景。
但不要同时在邮件、WhatsApp、LinkedIn 上催客户。
不同渠道是为了增加沟通机会，不是为了增加客户的压力。如果客户已经明确表示只通过邮件沟通，就尊重他的习惯。
七、跟进三次还没回复，怎么办
我不太赞成每天盯着客户邮箱，客户不回就换着说法继续发。
我的建议是：
第一次，展会结束后 1—2 天。趁客户对展会还有印象，把当时讨论的产品、报价或资料整理好发过去。
第二次，间隔 3—5 个工作日。不要只问有没有收到，尽量补充新信息：产品方案、交期、认证或实际案例。
第三次，再间隔 7—10 天。如果仍然没有回复，发一封简短的邮件，确认客户目前是否有采购计划。
If the timing isn't right, no problem at all.
It would help to know when your next purchasing plan might be, so I can come back at a better time.
还是没有回复，就把客户放进长期跟进名单。
后面有新品、价格变化、认证更新，或者他所在市场有值得关注的行业信息，再找合适的机会联系。
这个时间安排不是固定公式。已经明确提出采购需求的客户，要优先跟进；只是拿了目录、没有明确需求的客户，不需要投入同样多的精力。
最后
外贸做久了就知道，客户开发和客户跟进其实是两回事。
开发，是让客户知道你。
跟进，是让客户知道为什么要选择你。
没有新信息，没有新价值，只是把上一封邮件换个标题再发一次，客户看得出来，你也知道。
展会结束后，客户邮箱里不会只有你一家供应商。你发了五封邮件，不代表客户就应该回复你。
但如果你每次联系，都能给他一点有价值的信息，让他逐渐了解你的产品、价格、交期和服务能力，那么当他真正需要找新供应商的时候，你才有机会进入他的选择名单。
还有一点，不要把所有没有回复的客户都当成无效客户。
有些客户已经有固定供应商，有些暂时没有采购计划，有些还在内部比较，也有些只是忙得没时间回复。
这些情况都很正常。
我们能做的，不是每天提醒客户自己还在，而是做好筛选、持续积累信息，在合适的时间提供合适的方案。
外贸不是谁发的邮件多，谁就能拿到订单。