大客户销售，搞定人搞定事，搞定事搞定人，两大策略！- 大数跨境

820营销

2026-11-03

导读：对于大客户来说，搞定人搞定事与搞定事搞定人，这是两个完全不同的思路，也是两个完全不同的线路，甚至是完全不同的两类人。

对于大客户来说，搞定人搞定事与搞定事搞定人，这是两个完全不同的思路，也是两个完全不同的线路，甚至是完全不同的两类人。前者更偏重于销售，后者更偏重于服务。

很多销售是从搞定人开始的。一个陌生的客户先接触一个人，再到接触一群人，在与人的交流过程中，逐渐搞清了眼前的事，然后在更多人的帮助下获得了机会，搞定了事。如果人搞不定，不仅机会没有，事也搞不定的。

有一点可以肯定，有了人，才有了机会，所有的机会都躲在人的后面，时间越长越是这样。如果你不认识他，他也不了解你，你就不可能有机会。所以善于与人打交道，善于交朋友，一定会有更多的机会，这是成为优秀销售的先决条件。

与此对应，服务往往都是从事开始的，是通过搞定事搞定人。服务面对的都是具体的工作，要解决问题，拿出成绩，才能争取信任，也只有这样，才有下一步合作的可能。所以服务更像是抓住机会的手段，要通过搞定事搞定人，这与销售正好对应。

因此，优秀的服务人员一定要有两个能力，第一，能够解决问题，第二，能够在解决问题的同时，搞定客户关系。我们很多人欠缺的恰恰是第二点，因此我们只能做一锤子买卖，只能非常痛苦得不停地去找生意。

从发现机会到抓住机会，再从服务客户中发现新的机会，需要销售与服务的密切配合，销售与服务必须是一体的，是销售中的服务，服务中的销售。他们最终都有一个汇合点，那就是客户满意度，这是销服一体化的关键抓手。

在真正的实战中，销售要有服务的心态与能力，才能赢得客户的信任；服务也要有销售的敏感与责任，才能实现持续的滚动，而且要随时保持这种状态。

我们很难区分，眼前的这个工作到底是销售为主，还是服务为主？我们甚至也不清楚这是一个服务工作，还是一个销售工作？这都不最重要，最重要的是客户一定要满意，这是销售与服务一致行动的准则。

从客户经营的角度上看，人是资源，事是载体。一个合同结束了，这个人还在，还可以有新的机会，这个人就是我们的资源。一个客户能不能长期合作？能不能持续开发？关键要看有没有长期支持你的人？我们经常说：获得一个订单的最大收获不是销售额，而是结识了一个信任你的人，就是这个道理。

我们说的满意度一定是人的满意度，你的产品再好，再有水平，再强大，最后客户的人不满意，一切就归零了。搞定人就是搞定人的满意度。这里的人可能不是一个人，可能会有几个人，那么这些人的满意度都要搞定，这是一个非常复杂的工程，需要所有人付出艰苦的努力。

到底搞定人重要？还是搞定事重要？答案是都重要！但搞定事相对容易，因为有一个比较明确的标准，也有比较客观的程序。而搞定人就难得多，因为每一个人的想法不同，利益不同，有显性的，有隐性的，他会影响对事的评价，这应当是最困难的事情。

但无论怎样，只要从客户满意度出发，搞定人与搞定事就能合二为一，就能形成合力，形成销售闭环，就会向正确的方向发展。扫码立刻学习《如何制定大客户销售方案》精品课程，搞定人搞定事，搞定事搞定人！

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