上周深夜，华东做精密机械的WX公司王总给我打了个电话。
电话里他声音嘶哑：“丁院长，我公司干了8年的大区经理，带着手里三个千万级大客户跳槽去了竞品那里。公司今年一半的利润，眼看就要打水漂了。”
这不是我第一次听到这样的故事。
做工业品营销咨询20年，我见过无数个被“王牌销售”绑架的老板。
今天，我们就来扒一扒，吃掉工业企业利润的最大黑洞——“能人陷阱”。
1、客户长在个人身上：客户认的是“张经理”，不是“WX公司”。
销售一走，客户关系瞬间清零。
2、经验长在脑子里：销冠是怎么搞定技术总工的？怎么在酒桌上探出底价的？
这些“只可意会”的暗知识，全在销冠自己脑子里，根本教不会新人。
3、管理全靠猜：你去问项目进度，销售永远只有一句话：“在跟，快了。”
老板就像盲人摸象，永远在最后一刻才知道单子丢了。
1、客户年轻化：现在的采购和技术总工多是80后、90后，他们看方案、看数据、看TCO（全生命周期成本），根本不看你酒量好不好。
2、团队规模化：当你的销售团队从5个人变成50个人，靠老板一个人盯着，或者指望老带新，已经彻底失灵了。
3、信息透明化：过去靠点信息差、灰色地带能拿单，现在招标流程越来越合规，靠的是体系化作战。
RB公司有近1000名销售员，层次良莠不齐。2011年，他们找到我们。
当时的情况和现在的WX公司王总一样：老人固守经验，新人无法传承。
我们帮他们干了三件事：
1、提炼了业务开发的“天龙八部”：把销售过程切分成客户评估、方案设定、深度接触等8个标准节点。
2、萃取销冠的“绝招”：把那些大销售肚子里的话术、套路，全部变成了公司的《销售手册》。
3、建立通关考核机制：新人不背熟手册、不通过话术演练，绝对不能独自去见客户。
结果呢？三年时间，RB公司从52亿干到了71亿，即使在行业最不景气的年份，依然逆势增长。因为他们把个人英雄变成了组织铁军。
动作一：萃取。
马上把公司最会打单的3-5个人关在会议室里，做复盘。把他们的隐性经验“扒”出来。
动作二：立闸机。
用LTC流程，从线索到回款立12道闸机，不达标不放行，切断销售乱承诺的后路。
动作三：建内训师。
给销冠发津贴，让他们带徒弟。徒弟出单，师傅拿提成，把“教会徒弟饿死师傅”变成“徒弟打粮师傅吃肉”。
【结语】
管理大师彼得·德鲁克说过：“管理好的企业，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。
”当你的企业还在天天上演“削藩”和“救火”的戏码时，说明你的业务底座是松散的。
不要再用加底薪去挽留“能人”了，把他们的经验装进公司的系统里，才是最稳妥的赚钱方式。
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