摘 要
AI对律师行业的冲击，不是某个工具的替换，而是一场结构层面的调整。本文梳理这场调整的三条主线，并围绕律所如何转型、如何落地，提出判断与建议。
核心观点
增长逻辑、业务类型、交付模式，三条主线同时在变，不是单点变化。
收缩的是可被标准化的交付，增长的是难以被标准化的专业判断。
个人会用 AI 只是起点，把它变成组织能力，才是律所真正的分水岭。
本文根据建纬（深圳）律师事务所主任、深圳得理科技联合创始人贺倩明博士的主题演讲《数智时代律师行业的机遇与挑战》整理。
贺倩明
经济法博士、工商管理硕士，毕业于中国政法大学、北京大学、香港中文大学
2007年起担任建纬（深圳）律师事务所主任，2018年联合创办深圳得理科技有限公司，现兼任深圳市人工智能行业协会副会长、中科院-得理法律人工智能实验室执行主任，主编法律出版社《法律人的AI通识课：法律AI大模型使用指南》
本文共计4346字，预计阅读时间14分钟
引言：这不是一次效率改良
过去两年，每逢律协论坛或律所主任闭门会，我被问得最多的一个问题是：大模型迭代这么快，未来三年，律师的饭碗在哪里？
如果仅仅把AI看作一个写文书更快的软件，我们很容易陷入两种极端情绪：要么盲目乐观，觉得买几个账号就能高枕无忧；要么过度悲观，觉得青年律师和传统业务即将被机器彻底取代。然而，当我们跳出单一工具的视角，站在整个法律服务产业的宏观全貌去审视就会发现：数智时代带给律师行业的，不是一场温和的效率改良，而是一场深刻的结构性调整。
在这场调整中，决定一家律所、一位律师发展的三条底层主线：怎么找客户、做什么业务、怎么交付服务，正在同一时间被改写。
下面分三个部分，谈谈我的观察：这场调整是什么，律所该如何转型，以及具体怎么落地。
结构性调整：增长逻辑、业务类型与业务模式的三重重构
1. 获客：从“被想到”到“被找到”
在传统法律服务市场中，律所和合伙人的业务增长遵循的是典型的“影响力驱动”逻辑，核心支点是三个词：资源、品牌、专业。过去几十年里，案源主要来自人脉、老客户的口碑和同行转介绍。这种模式的优势在于信任前置，转化率与客单价都高；局限也很清楚：律师的获客半径，基本等于他的社交半径。
而在数智时代，客户寻找律师的路径已经发生迁移，新的增长逻辑变成了“流量驱动”，核心支点变成了另外三个词：数据、算法、内容。无论是企业法务还是个人当事人，遇到法律问题，第一反应往往是搜索、浏览内容平台，或者直接问 AI。案源越来越多地产生于搜索、推荐与内容分发之中，获客能力也随之取决于两件事：专业内容供给的密度，以及算法匹配的效率。获客半径，由社交半径扩展为内容分发半径。
简言之：影响力决定你能不能被想到，流量决定你能不能被找到。二者不是单选题。合理的做法是，用数字化内容和智能体名片扩大“被找到”的入口，再用专业深度守住“被信任”的转化。
2. 业务：标准化交付在收缩，无标准答案的地带在增长
解决了“客户从哪来”，下一个问题是：“未来的业务到底在哪？”
当前行业正呈现出鲜明的分水岭：传统标准化业务持续收缩，而AI相关的新兴业务持续增长。
收缩，来自两个方向。
一是AI的直接替代。日常法律咨询、文书代写、高度标准化的诉讼业务，这类可替代性强的工作，正被大模型逐步承接，可计费空间随之收窄。二是AI经济对传统经济的替代。传统行业在产业升级中萎缩，依附于它们的常规外部法律服务需求也随之减少，这是不少同行感到案源压力的深层原因。
增长，同样来自两个方向。一是AI驱动的新经济，产生产业经营需求；二是 AI 带来的新法律问题，产生风险治理需求。由此形成“AI 产业链”与“AI 风险链”两条主线：
我们会发现一个核心规律：新增需求全部集中在没有先例、没有标准答案的地带。收缩的是可被标准化的交付，增长的是无法被标准化的专业判断。
3. 交付：律师、客户与司法“三端人机协同”
当增长与业务类型剧变，交付模式也迎来了重塑。如今，律师侧、客户侧与司法侧同时进入了“人机协同”的环境。律师必须同时适应新型工作方式、新型客户提问方式与新型司法交互环境：
律师侧（从个人会用到组织能力）：如律商联讯（LexisNexis）中国法律行业调研所示，律师个人的AI使用率已逼近饱和（93%–99%）。个人工具的红利已基本兑现，下一阶段的竞争，在于把个人能力升级为组织能力，这也是律所办公智能体要解决的核心问题。
客户侧（带着AI结果来问律师）：越来越多的客户在见面之前，已经用 AI 得出了初步方案。坐下来之后，他们实际上在问三个问题：
1. “这个答案可靠吗？”需要律师做结果验证，排查法条幻觉与失效判例；
2. “适用于我的事实吗？”需要律师做事实识别，甄别客户未向AI披露的关键证据细节）；
3. “风险与下一步是什么？”需要律师做策略选择与责任承担。
这意味着，律师的核心价值，已经从提供初步法律信息，全面转向事实识别、结果验证、策略选择与责任承担。
司法侧（AI进入法院全流程辅助）：从证据审查、类案推送、文书辅助，到卷宗分类、笔录归档，再到同案不同判的偏离预警与多元解纷，司法机关同样在系统性地引入AI。
由此，AI正在从案源获取、客户决策、业务成本、作业方式、团队协同、业务类型六个维度，彻底重构法律服务价值链和行业竞争格局。
转型战略：认知跃迁、组织调整与系统升级“三环咬合”
不少律所买了工具，却始终停留在表层。我的观察是，原因往往在于：认知跃迁、组织调整与系统升级三者缺一，转型就会停在工具层。
1. 认知跃迁：完成关于AI的“三次思维升级”
战略的起点，是把AI纳入业务组合、客户服务与组织能力建设的同一张蓝图，完成三次认知跃迁：
从“生产工具”到“生产要素”：在单点降本增效之外，将AI视为重构律所定价机制、产品形态与服务价值链的核心生产要素。
从“会用”到“会造”：告别单纯依赖通用提示词（Prompt）的初级阶段，走向知识库、工作流、智能体与评价体系的组合建设，把经验封装成产品。
从“单向应用”到“双向互动”：一手抓AIforLaw（用AI改造自身法律服务交付），一手抓LawforAI（用法律专业服务AI产业经营与风险治理）。两者共享知识、数据与场景能力，懂技术的律师才最懂如何为AI产业提供合规服务。
2. 组织调整：从“超级个体”走向“超级组织”
据新浪财经等机构的报道，目前律师个人使用率约 96%，而机构的系统化部署率不足1%。这组反差说明：个人效率的红利已趋于见顶，组织协同的红利才刚刚开始。
在组织调整上，律所必须推进两项核心变革：
改造团队结构，组建“智能员工＋懂智能的员工”：按人机编队重排岗位与交付流程。把可标准化的环节交给智能体，把需要判断、沟通与担责的环节留给律师。同时增设既懂业务又懂工具的中间层，让能力沉淀在组织平台上，而不是个人身上。
把数智化转型列为“一把手”的首要职责：国内律所多为自下而上的自发摸索，而国际头部大所则由管理合伙人自上而下推进，并配专门创新团队与激励机制。缺少一把手牵头，试点往往只停留在试点，投入也难以转化为能力。
3. 系统升级：以AI为底座，建设一站式智慧管理系统
专业化、规模化、国际化和数智化是中国律所必须关注的方向。系统升级的关键，是以AI技术为底座打通信息化、数字化和智能化之间的壁垒：既对传统OA系统进行数智化升级，又把律所内部数据与外部法律大数据（如得理法律AI开放平台与得理律助系统）全面连通，覆盖四大核心板块：
业务拓展解决方案：内部市场、数字名片、商机推送、线索案源、客户管理；
业务效率提升方案：案件追踪、文书管理、法律研究、合同全周期、实时协作；
律所协同管理方案：多分所协同、任务管理、利冲检查、智慧印章、支付开票；
律所数据资产管理方案：数据整合分析、内部知识库、法律资讯。
落地：把AI当作一支需要招、管、带的队伍
围绕“算清成本、明确边界、用管训结合、长期主义”，我为律所和同行提出三点具体落地建议：
建议一：正确对待AI的成本，在“极客”与“游客”之间找到“适配区”
在AI选型与投入上，要警惕两个极端：
一端是“极客”模式：盲目追求自己手搓工具、搞重资产本地私有化部署，虽然个性化强，但研发与运维成本极高；
另一端是“游客”模式：在各类免费网页工具之间频繁切换，看似零成本，实则效率低下、无法沉淀知识，且安全隐患极大。
最理性的选择是居于两者之间的“适配区”：通用工具与专用工具结合，标准化与个性化结合，实现成本可控、灵活部署。为此，必须算清三笔账：
直接成本：订阅、Token、私有化部署与运维、培训成本——这是账面上唯一看得见的部分；
时间成本：学习时间、人工复核时间、等待与返工成本——往往比直接成本更高，却从不进预算表；
安全成本：既包括事前脱敏与权限预防投入，也包括违规使用公网工具导致客户商业秘密泄露所带来的违约赔偿与声誉风险。
我的选型原则是：先算清单位合格产出的总成本，再决定投入强度。
建议二：准确界定AI的目标、边界与角色
把AI引入团队后，必须清晰界定其目标收益、安全边界与角色分担：
建议三：用AI如用人，选对“通用·专业·个性化”结合的智能伙伴
1. 通用办公智能体：利用主流通用大模型扩充律师能力边界，赋能打造超级个体与超级组织；
2. 法律AI专业工具：引入拿来即用的垂直专业工具（如得理律助及得理法律AI学院实训体系），替代传统初级律师助理与法务秘书的重复性职能，杜绝法条幻觉；
3. 个性化与私有化：推进律所知识经验AI化与核心数据本地化/专有化，打造律所专属的AI大脑。
结语：以长期主义，等待时代的复利
AI 时代才刚刚开始。面对日新月异的技术，我想送给同行三个词：专注、敏捷、坚持。
专注，是先在一个优势业务场景里扎得足够深，深度才会沉淀出可复用的方法论和高价值的数据资产。
敏捷，是工作方式要跟上技术演进的节奏，持续迭代。
坚持，是 AI 的收益来自长期复利：知识库越用越厚，提示词越调越准，专属 Skills 越写越多，AI 也就越来越懂你。
技术会不断迭代，而法律人的专业判断力，以及与客户之间的信任关系，始终是这个行业最稳固的底座。把 AI 用在真正能够积累的地方，我们就有机会赢得这个时代的红利。
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