作者：杨䴖（简世咨询创始人& CEO）
简世CRM，开启企业营销数智化转型
CRM系统作为管理客户的核心平台，其定位是销服体系的作战指挥系统、一线销售组织的作战武器，因此要以“一切为了一线，一切为了胜利”为指导思想来设计功能模块。
-简世CRM系统的功能架构-
01
客户关系作战
5个业务对象：客户关系管理功能覆盖客户、客户联系人、客户关系计划、客户活动、客户声音5个核心业务对象的管理，应基于客户的分层分级，制订覆盖所有客户联系人的客户关系计划，实现“一客一策”，有序执行客户活动，实现客户关系从规划(计划)、活动执行到客户声音的闭环管理；
12个业务活动：基于细分的客户活动场景，实现客户活动策划自动生成、活动纪要快速生成，使客户活动衔接客户关系计划，并与销售项目打通，使客户活动有序、高效运作，有效支撑项目作战；
一报一会：通过满意度管理月报、客户关系管理例会，支撑客户关系运营，对关键客户的满意度进行量化分析，通过客户关系管理例会强化客户关系活动的落地，持续提升客户关系。
02
营销运作
营销目标管理量化：营销目标来自市场规划，应基于市场洞察、客户洞察、竞争分析、产品策略，制定营销目标(客户、产品维度)，通过量化的目标制定、预算制定、项目资源规划、项目的竞争分析、项目策略制定、团队任命、运作问题管理，形成可执行的营销目标落地计划；
过程高效协同：通过项目运作计划制订、项目任务管理、问题管理、风险求助等功能，实现战场感知与项目协同。
03
销售项目运作
高效协同：通过团队任命、自动建群、知识推荐、同类项目资源求助等功能，以项目为运作主体，以铁三角为中心，实现人(团队资源)、事(项目)、内容(作战知识、项目打法)的高效协同；
精准指挥：系统支撑项目化的计划管理、进展管理、风险管理，实现项目运作可视、风险可见，求助响应、任务一键下达，有效支撑管理层的作战指挥；
项目精细化运作：基于团队任命、项目策划的任务布局、人员分布，对项目进行排兵布阵，对项目过程进行进展管理、风险管理、求助闭环管理，在项目关闭阶段进行复盘总结，完整支撑项目在事前、事中、事后各阶段的精细化运作与管理；
提升项目成功率(赢率)及管道质量：通过对客户关系、解决方案、交付方案、商务、竞争等五要素的多维度评分，合理量化项目把握度，同时细化产品的赢单率及预计订货时间，有效分析项目成功率及管道质量，牵引产品备货。
04
售前资源共享
资源市场化：构建作战人员资源池，基于标准的作业定义、资源分专业/分级定义，实现资源上架，最大限度实现资源共享；
一键获取：一线按项目特性(产品、客户、项目所处阶段等)按需获取售前资源，通过资源市场按项目进行匹配，一键获取；
资源透明：对项目作战资源进行标准化、结构化设计(涉及人员职责、级别、交付件、价格等)，实现资源透明化共享，通过项目需求与资源匹配，支撑平台+精兵的作战模式落地；
服务成本可视：基于透明的资源定价、清晰的项目任务安排及明确的交付件要求，实现服务成本可视。
05
投标作业空间
在线投标智能化：借助AI的语义分析、条款的自动识别，支撑标书自动化解读、客户问题自动匹配答案、标书自动生成，实现投标智能化；
提升投标质量和效率：标书开发计划管理、标书模板化、投标知识(包括技术问题解答)结构化管理，实现标书从分解、制作到总成全过程的快速处理，同时系统支持投标从策略、方案到开发全过程的流程管理，有效提升投标质量和效率。
06
商务数字化
项目概算模型数字化：构建基于毛利的价格授权体系，分层级授权，基于授权价的利润测算，支撑产品定价；
高效支撑商务设计：在公司授权的范围内管理价格，结合项目竞争、解决方案给客户的价值、客户期望、项目的短期突破及长期盈利，灵活使用优惠条件进行合理定价。
07
合同作业空间
合同读/写/查/审/谈/签一站式智能作业平台：合同模板化(按客户)、条款结构化，实现合同快速创建；支撑合同多维度查询(按客户、按项目、按条款、按关键字、按报价单号查询，以及组合与模糊搜索等)，快速匹配用户的查询要求；支持多专业/要素评审、在线决策、评审/决策问题在线闭环。
08
风险管理
智能识别、预警、风险端到端闭环：构建风险规则数据库，支持客户声音、合同风险条款、标书风险全方位识别，在标书/合同编写、评审、风险录入等环节对AI风险识别的确认结果进行记录，不断完善风险规则，自动积累样例和纠错，通过学习让AI能力持续提升。识别出风险后，显性呈现风险内容，提醒责任人进行优化或校正，确保风险看得见、管得住。
09
PO一站式
PO接收、注册发布自动化：保证PO自动接收(B2B 通道、PO处理机器人自动获取等)、自动解释(OCR技术)，高效获取客户PO，通过PO内容的结构化识别，快速形成内部合同，对销售配置、供应交付、服务交付、开票、回款等内容全面结构化，再自动发布到后端系统，触发后端业务的开展。
10
评审决策
智能化评审：通过引入AI能力架构，针对相似项目推荐评审意见、合规自动提示、合同基线符合度判断、同客户历史价格比对等，在合同评审过程中提供智能化的支撑，为高质量合同的形成把好最后一关。
评审资源自动匹配：根据合同/PO所属的组织、客户、产品，自动分配评审专家，同时根据专家的可用时间自动调整，确保合适的人在合适的时间完成评审。
评审一站式作战决策：决策信息在线以支撑高效决策。决策信息在线即项目信息、项目概算信息、历史价格、历史风险、评审信息等信息全在线。
11
运营
交易效率：针对线索/机会点运作计划、标书制作任务、评审/决策、客户关系问题管理等业务的及时性进行全过程跟进。系统根据规则设置运营效率指标，通过对指标的监控，牵引一线作战计划高效、有序开展。
质量和风险：从合同的盈利性(基于授权价、概算结果测定)、运作效率(如验收、开票、回款等)角度定义质量指标，并对合同的违约金、赔偿责任、担保等风险项进行监控与管理。通过对合同质量的度量，牵引项目决策，指导项目运作，提升合同质量，规避项目风险。
及时预警和管理：通过对效率指标、质量指标的定义，形成运营指标库，设定指标预警规则，在项目运作过程中超过预警阈值时自动报警。
12
知识共享
基于“作战”场景为一线铁三角提供准确资讯和作战知识：营销知识(包括客户资讯、产品解决方案、同类型项目成功案例等)与“作战人员”角色、项目特性(所属客户、涉及产品)、项目所处阶段等进行快速匹配，自动推送给目标用户，实现知识找人，为“作战人员”提供“炮弹”。
13
管理合作伙伴模块
合作伙伴管理政策与职能：实现策略与标准制定(谋)、伙伴选择与建设(选)、伙伴赋能(育)、伙伴支持与运营(用)、伙伴考核与评价(留)的全方位功能。
根据业务发展的策略要求，结合产品与服务业务发展、市场布局需求，确定伙伴的类型、级别标准、人员配置类型；对伙伴的准入、权益与义务、考核与激励、变更与终止的政策制定及发布。
实现渠道和伙伴拓展、认证、授权管理、试运行验收、渠道营销支持等；支撑渠道及伙伴申请、审批与决策线上管理，全过程业务指导文档线上管理；渠道、伙伴信息结构化，以支撑业务信息调用；目标结构化，以支撑运营。
支撑前端能力(产品上市、运营辅导、新流程导入等)构建、人员赋能、岗位认证等功能，支撑伙伴成长。
支撑供货、技术支持、备件支持、工具与资料支持、伙伴活动管理、客户声音管理功能、伙伴满意度管理，实现伙伴运营落地。
实现能力核验(含人员、环境、物料配备等评价项)、运营结果评价、关键事项评价、激励计算与发布、等级评定(升降级)等功能，基于全方位的伙伴评价进行伙伴的升降级及退出管理。
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杨䴖老师2000年加入华为公司，2018年底退休离开华为，在华为近19年工作经历中，杨老师一直从事营销、战略管理体系、管理变革的工作，长期工作在一线作战部门，担任过铁三角的SR&AR，企业业务、LTC变革及推行、竞争管理等。之后创立简世科技，从事企业数智化转型和管理咨询工作，担任上市公司非独立董事，深入服务过字节跳动、比亚迪、抖音、美团、三一重工、胜宏科技、京东方科技、特变电工、隆基绿能、金风科技、中科创达、欣旺达、工信部专精特新等头部企业。
