关注在心老年产业
深耕银发直营多年，李娜今年敏锐察觉到市场发生了明显变化：
老客消费意愿持续走低，存量客户增长见顶；常规收新方式引来的意向客户，大多很难沉淀、很难往上走大单。
她从今年3月开始试跑一套轻成本社群裂变打法，盘活老客做种子，线上筛选分层培育，依靠新客增量打开增长空间。这套低投入、高转化的闭环，是怎么跑通的？下面是她的现场分享。
青岛聚康公司总经理 李娜
收新是门店生命线。一家店如果长期停止收新，存量老客会慢慢萎缩，门店迟早难以为继。所以我们今年全年的重心，全部放在持续收新上。
收新最核心要解决的，就是信任问题。信任来自真实体感，所以我们挑选了一款体感明显的产品，客户吃上两三天、四五天就能感受到变化，用产品效果搭建信任基础，作为整套模式的起点。
那么接下来，我来分享具体打法：
启动种子老客，搭建社群裂变渠道
我们从老顾客动员会开始，筛选种子客户，走老带新路线，核心载体就是社群拓客。
社群拓客门槛低，但是进来的人鱼龙混杂，客户质量参差不齐。我们配套了一套独立筛选机制，层层过滤：
①10个人里面筛2个，100个人里面筛20个；一个四五百人的社群，最终可以筛选出100多个高质量意向客户。
②筛选完成之后，进入线上培育环节：线上连续听课3天，之后13天，每天发放1.28元红包，持续激活客户，邀约到店试吃5天产品。
③试吃看到效果之后，主推398元小单，出单率稳定在40%–60%。
阶梯转化，冲2380大单
成交398小单，不是终点，而是深度转化的起点。
客户成交398之后，我们组织七天服务会，搭配情感动作：安排客户聚餐、少量一日游、赠送贴心小礼物，持续加厚信任。
在这个基础上推2380元的大单，大单出单率可以做到80%以上。
这套打法跑通之后，我们给员工定下硬性指标：每个员工每月，必须拿下10位2380元的客户。
虽然我们老客业绩明显下滑，但源源不断的新客补上了缺口，门店整体销量没有下滑。
我最深的感受：新客户没有历史包袱，消费力更强，只要服务到位，购买力甚至超过老客户。
严控拓客成本
这套模式最大亮点，就是投入极低。之前一轮拓客周期45天，单个客户拓客成本一百多元，即便投入高额成本，大单也很难撬动。但今年这套方案不仅成本低、周期短，而且员工上手简单，阶梯式升单，转化链路更顺滑。
比如客户注册会员赠送1.8元礼品；13天线上红包每天1.28元；到店试吃期间，每天10个鸡蛋，5天一共50个鸡蛋，整体开销非常可控。
总结而言，这套模式最核心的创新，是把老客户当成我们的编外员工，手把手教他们做拓客。
老客裂变分两种路径：
第一种，直接邀约熟人到店，门槛偏高，很多老顾客很难做到；
第二种，直接拉进社群，操作更简单。
不会拉群的老客户，我们手把手教学；老客户身边资源有限，我们还会教他们怎么在其他线下活动里，识别高质量、有消费能力的客户。
我们培训员工的整套方法，原样复制用来培训种子老客，实现客户员工化，员工老板化。
这也是我今年落地所有项目里，效果最好、最稳的一套打法。
