波兰网民乐于向人工智能询问产品信息，但并不希望由AI代为点击“购买”。根据Gemius与Polskie Badania Internetu、IAB Polska以及Leon Koźmiński学院联合发布的《2026年波兰电子商务》报告，71%的受访者表示不会将独立的购买决策完全交给AI。与此同时，65%的受访者在购物过程中使用AI工具，主要用于比较产品、查找详细信息和获取灵感。这种既愿意接受建议又不愿将支付权交出的态度，为商店和电商平台卖家在圣诞季前应重点投入的方向指明了方向。
波兰消费者使用AI，但不把购物车交给它
Gemius于2026年9月30日发布了报告。今年的版本首次将CAWI问卷（即受访者自行在互联网上填写的电子问卷）的回答与Mediapanel的被动数据相结合，后者用于测量用户在网站和应用中的实际流量，并结合gemiusAdReal广告覆盖范围测量结果。这使得消费者的声明能够与其在网络上的实际行为进行对比分析。该分析针对的是进行在线购物的人群。
根据Mediapanel的数据，截至2026年6月，所分析的AI工具触达了1600万真实用户。规模可谓庞大，但界限依然清晰：人工智能有助于选择产品，但不会动用客户的资金。Sylwester Kozak在对报告的评论中指出，客户可能将决策权交给机器的第一个领域是可重复购买的场景，例如当产品、供应商和可接受的价格已确定时，再次订购办公室咖啡。此时代理程序并非做出新的决策，而是重复人类此前已接受的决策，出错风险极小。
代理式电商遭遇波兰人的消费习惯
代理式电商（agentic commerce）是一种模型，其中AI助手不仅搜索和比较报价，还代表客户下单并执行支付。支付提供商和电商平台正在为其构建基础设施，企业也表明了准备就绪的态度。根据荷兰支付运营商Adyen（同时也服务波兰卖家）的一项调查，波兰近80%的企业对实施此类解决方案持开放态度。
而在消费者方面，热情则低得多，这不仅仅适用于波兰。在德国这一对开展跨境销售的波兰卖家而言的重要市场，研究机构Insa受支付运营商Unzer委托，于今年一月对1004名成年人进行了关于AI购物助手的调查。高达64%的受访者不愿将支出控制权交给人工智能，并会批准每一笔购买步骤，54%的人认为使用此类助手的可能性很低。来自两个国家的数据趋势一致：消费者在搜索和比价阶段接受AI，但希望亲自完成最终交易。因此，对于同时在两个市场运营的卖家而言，未来几个月内代理式AI的实施将是经典购物路径的补充，而非替代方案。
信任作为障碍：对不诚实卖家和支付欺诈的担忧
Gemius的报告揭示了这种谨慎态度的根源。42%的消费者担心遇到不诚实的卖家，34%担心支付欺诈，30%不愿意提供个人数据。由AI代理自行选择商店并完成支付的场景会加剧这些担忧，因为客户看不到自己为何被推荐到特定卖家、哪些数据被传输以及谁对错误订单负责。报告作者呼吁用户应了解推荐来源、使用了哪些数据以及算法如何运作，同时应能更改决定或停止自动化流程。另一方面是忠诚度：27%的受访者会回到之前购物体验良好的商店。AI推荐无法替代这种体验，但可以引导客户前往提供完整且可靠产品的卖家。
AI已影响销售的领域：搜索、比价和产品数据
既然三分之二的消费者在购买时使用AI，助手已成为产品与消费者之间的新中介。它不像人类那样评估图片，而是基于文本、技术参数、价格、可用性和配送条件进行判断。这些信息来源于产品页面、产品文件（即传递给比价网站和广告系统的数据集）以及结构化数据（即代码中描述产品以便机器读取的标记）。如果产品参数不完整、描述笼统或缺少运费信息，其竞争力将低于提供完整信息的竞争对手。
配送成本在此具有特殊意义。根据Gemius的数据，超过一半的消费者因额外配送费而放弃购买，74%的人认为在网上购物比实体店更便宜。能够汇总总价的助手会在客户进入商店页面之前就显示这些成本，导致卖家在比价阶段就失去客户，而非在购物车阶段。
例如，一家在自有网店和Allegro平台上销售耳机的电子产品商店。客户向AI助手请求列出符合特定预算且具备主动降噪功能的耳机型号。如果产品卡片未注明电池续航时间、蓝牙版本以及寄往快递柜的运费，AI助手将忽略该商品或提供信息不全的描述。在店铺及Allegro商品页中补充这些数据的卖家，更有可能进入比较列表。Allegro仍是波兰消费者的主要参考平台：据Mediapanel数据，其日活跃用户约560万，月活跃用户近1900万；在品牌自发认知度调查中，85%的受访者提及Allegro，其中72%将其列为首选。相比之下，排名第二的品牌获29%的提及率，日活用户约430万，因海关政策变化及广告支出缩减而流失了部分流量。
节日季中的包裹自动柜员机、BLIK和移动应用
节日前的转化率将取决于根深蒂固的习惯，而非AI代理。84%的购物者在过去一年中使用过包裹柜，72%的人最常选择它，73%的人愿意将其设为默认配送方式。同一渠道也处理退货：72%曾退货的人通过包裹柜完成退货，71%的人认为这种方式最方便。配送与退货正融合为单一流程，因此，当客户比较购买条件时，仅提供便捷配送却退货不便的商店将失去竞争优势。
在支付方式中，波兰移动支付系统BLIK占据主导地位，用户需在银行应用程序中确认支付。67%的购物者使用过该系统，其中53%的人将其作为最常选择的支付方式。17%的受访者选择延期付款，即允许在十几或几十天后付款或分期付款。这一比例虽具显著性，但仍是补充性解决方案。智能手机的重要性日益凸显：58%的购物者通过手机完成购买，其中44%通过应用程序进行；应用程序占在线购物总时间的64%。与此同时，75%的受访者对弹出的抽奖、游戏和幸运转盘感到厌烦，这些机制会阻碍购买行为，尽管商家常在节日期间热衷于添加此类功能。
结账，即包含配送和支付选择的订单最后阶段，在手机上需要几个多余的步骤或将BLIK隐藏在展开列表中，在旺季比淡季更快地流失客户。
场景：波兰的外国商店和德国的波兰品牌
德国运动服装品牌进入波兰市场，直接复制了其本土版本的结账流程：默认配送方式为快递送货上门、不支持BLIK支付、仅允许通过快递员退货。在波兰，这种配置与四分之三客户的期望相悖——他们希望以自助包裹柜作为默认配送方式；同时也与超过一半用户的习惯不符——对他们而言，BLIK是首选支付方式。即便AI助手向客户推荐了描述详尽的商品，最终仍可能在购物车环节败给波兰本土竞争对手。
在反向操作中，向德国销售产品的波兰品牌无法将结账流程直接移植到德国，因为BLIK主要服务于波兰市场，而德国客户拥有自己的支付习惯以及对退货的期望。这需要单独配置支付方式、服务条款、德语客户服务以及退货物流。两个市场共同的一点是：大多数买家希望亲自确认付款，因此与AI代理的任何集成最终都应由客户完成交易确认。
波兰卖家在销售旺季前应做什么
未来几周内，最大的成效将来自产品数据的规范化整理，因为AI助手、Allegro搜索引擎以及比价平台都在同时使用这些数据。在产品文件中以及商店的结构化数据中提供完整的技术参数、明确无误的变体名称、最新的库存状态和包含运费的价格，能够确保商品在AI生成的汇总列表中出现并被正确描述。这项工作同样提升了在传统搜索引擎中的可见度，因此无需为实验性项目单独分配预算。
配送费用应在产品页面上清晰显示，而不是仅在购物车中才出现，因为超过一半的客户因额外费用而放弃购买。建议将快递柜设为默认配送方式，并将BLIK设为首选支付方式，尤其是在移动端，因为大部分订单在此完成。退货规则（支持在快递柜寄回）应使用简洁的语言在产品页面和订单确认页中进行说明，因为这些信息是消费者比较两个相似报价时的关键依据。考虑在旺季取消弹窗游戏和抽奖活动的商家，可以先对部分流量进行无此类功能的版本测试，并对比转化率。
代理式功能，例如由AI助手下单或自动重复购买，应谨慎测试，并从客户已熟悉商品和价格的周期性采购产品开始。每个此类流程都应以客户的明确交易确认、清晰的推荐来源说明以及取消订单的能力作为结束。同时在波兰和德国销售的卖家从两个市场都有强有力的论据：客户接受AI在选购时的帮助，但希望自行对购买负责。