前年我导出一千多条海关记录，公司名、进口量、供应商，全都有。
然后照着公司名去领英搜人，搜出来一堆同名同姓，不敢确认哪个是采购。挑了看着最像的，发了二百多封，回了三个。
不是数据不行。是我把两份东西分开用了。
海关数据强在公司，弱在人；领英强在人，弱在事。一个是"谁在买"，一个是"谁说了算"。拼起来，才是一个能落地的人。
第一步：用海关数据搜索产品，找到目标进口商
假设你是一家做 LED 灯具的中国供应商，现在想开发美国市场。
第一步，可以先通过海关数据搜索产品，看看美国有哪些企业在进口相关产品。
搜索时，不要只输入一个宽泛的关键词，可以根据自己的具体产品拆分。
例如：LED Lighting，LED Panel Light，LED Downlight，LED Tube，LED Flood Light
如果知道产品对应的 HS 编码，也可以加上 HS 编码查询。
选择美国作为目标市场，搜索之后，就可以查看相关进口企业。
找到企业后，建议重点看几个信息：
比如，你发现一家美国公司过去一年多次进口 LED Panel Light，而且进口时间比较近，那么这家公司就值得进一步研究。
相比在网上随便找一家灯具公司，有实际进口记录的企业，至少能提供更明确的采购参考。
建议先整理20～50家符合条件的企业，形成自己的目标客户名单。
第二步：挖掘关键人，直接找到负责采购的人
找到目标公司之后，接下来就是找人。很多外贸业务员以前都是这样操作的：
先打开 LinkedIn，搜索公司名称，再进入企业主页，一个个查看员工信息，最后判断谁可能负责采购。
这个过程比较花时间，而且不一定能找到合适的人。
现在，通过海关数据的关键人挖掘功能，可以直接查找目标企业相关人员的信息。
通常可以获取以下内容：
1. LinkedIn 名字
找到企业相关人员的 LinkedIn 姓名线索，方便进一步查看个人资料。
2. 职位信息
了解对方在公司担任什么职位，判断是否与采购工作有关。
3. 邮箱信息
获取相关联系人的邮箱线索，为后续开发邮件做准备。
第三步：核实联系人，确保找对人
拿到姓名、职位和邮箱之后，不要马上发邮件。
先做简单的核实，可以减少联系错人的情况。
第一，核实 LinkedIn 个人资料。
根据挖掘到的名字，查看对应的 LinkedIn 主页，确认对方是否在目标公司任职。
第二，核实职位。
如果对方是 Purchasing Manager、Procurement Manager 等与采购相关的职位，可以优先联系。
第三，核实邮箱。
检查邮箱域名是否与公司官网一致，必要时使用邮箱验证工具检查邮箱状态。
经过这一步，就能把原本只有公司名称的客户名单，进一步整理成有公司、有联系人、有职位、有邮箱的客户资料。
第四步：开始开发客户，结合采购产品写开发信
这里有一个很重要的细节：不要拿着客户邮箱，就给所有人发送同一封开发信。
既然已经通过海关数据了解了客户进口什么产品，就应该结合这些信息来写邮件。
普通开发信第一句是"我们是某某产品的专业制造商"。到这儿的开发信，第一句该是"你们上季度进的那批 XX，规格像是给 XX 项目用的"。
分寸要拿好。提他买过什么，是证明你做了功课，不是让他觉得被盯着。只提品类和大致频次，别提柜号和金额——数字太细，人第一反应是防备。
最后落一句能回答的问题。别写"期待回复"，写"你们这个规格，是从本地拿还是直接进口"——他打两个字就能回。
如果客户没有回复，也不要马上放弃。可以过几天换一个角度跟进，比如补充产品资料、认证信息、应用案例或者新品信息。
以前找客户，可能需要花不少时间在网上搜索公司、翻找员工、查找邮箱。
现在把海关数据和关键人挖掘结合起来，可以少走不少弯路。
找客户，先找到有采购记录的公司，再找到公司里负责采购的人。公司找对了，人找对了，后面的开发才更有方向。