9.6 万美金的单 · 客户要先货后款，怎么破？

不拿合同压人，也不为留单让底线

事情发生在上个月。

一个合作过两单小货的老客户，这次下了笔 9.6 万美金的订单，合同写得清楚：预付 30%，尾款发货前结清。预付款 2.88 万美金也按约定到了账，前两单付款节奏一直稳，配合起来不别扭，我也就没多想。

生产完工那天，业务照旧把实拍图、生产过程视频和质检报告发过去，顺便提醒对方安排尾款、准备订舱。消息发出去没多久，客户回了话，意思很直接：货先安排发出来，等他收到、查验没问题，再付尾款。

我盯着那行字看了几秒。

说完全不信任，谈不上。可近 10 万美金的货值压在这儿，人很难不琢磨：前两次都是小单，试出来的顺畅感，会不会刚好被拿来当这次谈条件的由头？柜子一旦拖出港口，对方真在到港后挑一处瑕疵、拿尾款做文章，隔着时差和半个地球，沟通成本、找代理的成本、返工的成本，全堆在我们这边。

那天我做的第一件事不是回复他，而是问了问我的 AI 外贸助手，看看怎么说。

它先做了一次背调，把这家公司的过往情况发给了我，让我心里有点数；又给我分析了一下背后可能的动机。

方案一，沿用合同原定条款，尾款结清后安排发货。感谢他这次给到这么大的订单，我们额外随货免费放一批新款配套样品；后续返单，给他老客户专属特惠价。

方案二，满足他收货后再放款的顾虑。尾款进双方共同认可的第三方托管账户，正常发货；货到目的地现场验货无误，再通知托管把款项放给我们，托管手续费两边各承担一半。

方案一有样品福利和后续返单价；方案二照顾到他验货后再放款的顾虑，只是多一点托管成本。两套我们这边都能安排，看哪一套更贴合他们公司的采购审批流程。

他那头沉默了一会儿。

当天，客户安排结清尾款，顺带让我们把下一批货的报价单发过去。当晚尾款到账。

事后才想明白：这单他大概率不是拿不出钱，款项早就备着，真正想试的是——订单做大之后，交易风险能不能转一部分到供方身上。

我们没有拿合同压人，也没为了留单让底线，而是把两种体面的走法同时递过去，让他自己选一个稳妥的。

我在想，为什么 AI 能给出如此答案？大概是它没有情绪，就不会有情感冲动，客观的分析解决问题。

你呢？你用 AI 解决过外贸中的什么问题吗？评论区聊聊。

我是豚豚，把10年外贸经验，一个个写下来给你看。

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