第五节 找机会打破僵局
谈判中经常会碰到卡在某一问题上无法进展下去的尴尬，使得谈判陷入僵局。比如价格问题，一旦价格差距很大，超过了客户的承受范围，其他问题就没法谈下去。又或者交期问题，客户的订单很急，15天要交货，为了赶销售季，但是供应商的最快交期也要40天，怎么都来不及，这种情况下，价格再好都没用。
外贸过程中，这样的问题会有很多，甚至每天都会有各种新的问题产生，导致现有的订单发生麻烦，或者新谈判或开发的业务陷入停滞。我的建议是，换位思考，寻求双赢。不纠结于细枝末节，在把握中心且不影响大原则的前提下，可以通过适当的妥协来寻求更多的机会。
但是谈判的前提是，除了明白对方的表面原因外，还要了解和发掘深层需求，从而努力寻求打破僵局，把谈判继续下去。
案例4:了解真实诉求
我曾经紧急采购过一款玻璃杯，准备复活节在美国促销。展会上找到了一家山东的工厂，各方面感觉都不错，样品通过了第三方测试，产能也可以，但最终卡在了付款方式上。我们美国总部只接受L/C或者远期付款，但工厂却坚持需要30%定金的T/T。任凭我怎么说，他们在这一点上都不做任何让步，谈判明显进人僵局。
因为订单的时间很赶，如果拖下去，可能会影响销售;如果换另外一家供应商，时间上未必来得及，而且单价还比这家要高，并不划算。这个时候我只能飞去青岛，跟他们老板讨论这个问题。
到了那边，发现工厂不错，规模各方面都还可以，应该不是资金的问题。后来谈判中才知道，他们工厂实力很强，欧美多个大买家都有直接下单，有操作大单的经验。那为什么要坚持这样的付款方式呢?原来是他们有顾虑，担心我们的信誉，因为是第一次合作，不怎么放心。