👆 点击上方“做外贸的老罗”关注公众号 👆
做外贸这些年，我发现一个挺有意思的现象：
很多人一提到营销，想到的就是打广告、搞促销、降价抢订单。
其实，这是对营销最大的误解。
一、营销不是推销，而是搞懂客户要什么
有位做鞋类生意的老板，生意做得很成功。
他说：“我们从来不做营销，不打广告，也不搞促销。我们就是研究客户想要什么，然后做出来卖给他们。”
听起来很有道理。
但问题是，他所做的，恰恰就是营销。
营销的本质，不是想办法把产品卖出去，而是先搞清楚客户需要什么，再提供解决方案。
做外贸也是一样。天天群发开发信、拼价格，不一定叫懂营销。
真正懂营销的人，首先研究的是客户。
二、品牌的本质，是让客户记住你
营销其实存在了几千年。
Brand（品牌）这个词，最早来自古北欧语，意思是“烙印”。
过去，商人把自己的名字或标记烙在商品上，让别人知道东西是谁做的。
后来，品牌慢慢变成了一种认知和情感。
就像客户提到某个供应商，第一反应是“质量稳定”“交期靠谱”。
这就是品牌。
品牌不只是Logo，而是客户想到你时，脑子里出现的印象。
三、客户买的不是产品，而是结果
很多外贸业务员介绍产品，喜欢讲材料、参数、工艺。
这些当然重要，但客户真正买的是什么？
买汽车，不是为了发动机，而是为了出行。
买钢笔，不是为了笔本身，而是为了写字。
买三明治，是为了解决饥饿。
同样，海外客户采购产品，也不是单纯为了买一批货，而是为了满足自己的业务需求。
产品只是载体，客户真正要的是结果。
四、营销的目的，是先创造客户价值，再创造利润
企业最终要赚钱，这没什么不好意思的。
但利润从哪里来？
从客户价值来。
先找到客户的问题，提供有价值的解决方案，再让客户知道你的价值。
还要持续维护关系，让客户下次继续选择你。
营销不是只让客户掏一次钱，而是让客户觉得，跟你合作值得。
客户得到价值，企业获得利润，这才是良性循环。
五、营销贯穿客户采购的全过程
举个例子。
一个消费者准备买跑鞋。
购买之前，他可能已经听说过耐克，上网查资料、看评价、比较产品。
进入门店后，销售人员的专业程度又会影响他的判断。
买回去使用，如果体验符合预期，下次可能还会购买。
整个过程，从认识品牌、了解产品，到购买、使用、复购，都离不开营销。
外贸也是如此。
客户从谷歌搜索、浏览网站、发送询盘，到收到报价、样品、货物，再到售后服务，每个环节都在形成对供应商的判断。
营销不是成交前的一次动作，而是贯穿整个客户旅程。
六、老客户，往往比新客户更值得珍惜
很多企业天天想着开发新客户，却忽略了老客户。
餐厅经常问新顾客：“你是怎么知道我们的？”
但很少问半年没来的老顾客：“你为什么不来了？”
外贸企业也一样。
花大量时间、金钱开发一个新客户，好不容易成交，后面却疏于维护。
要知道，在很多行业，维护老客户的成本远低于开发新客户。
既然已经建立了信任，为什么不好好珍惜？
客户数量增长很重要，但让现有客户持续满意、持续合作，同样重要。
营销，说到底，不是广告，不是促销，也不是销售话术。
而是理解客户、创造价值、传递价值，并且长期维护关系。
做外贸也是这个道理。
别总想着怎么把货卖给客户，先想想你到底能帮客户解决什么问题。
想明白这一点，很多生意上的问题，也就有了答案。
往期精选