两个业务员开发同一个客户，产品差不多，价格也差不多，甚至开发信写得都差不多，为什么有时候客户对其中一个人明显更愿意聊？
后来我发现，区别可能根本不在那封开发信里。
一个客户第一次看到你，是邮箱里突然出现一句：“Hi, this is xxx from China.”
另一个客户在收到邮件之前，已经在LinkedIn刷到过你几次，且还看过你的主页，知道你们做什么，也看到过一条设备测试或者客户现场的内容。
这两封邮件表面上差不多，但客户收到的时候，其实已经不是同一个起点了。
一个是完全陌生的人突然来找我，一个是“这个人我好像见过”。
就这么一点点差别，后面的感觉完全不一样。
01｜很多外贸人一直在优化开发信，但真正难的是“陌生”
做外贸这么多年，大家对开发信已经研究得很细了。
标题怎么写，第一句话怎么写，字数控制多少，产品卖点放几个，结尾要不要问问题……这些当然都值得研究。
但有时候我会觉得，我们把太多精力放在“第一句话怎么说”，却忽略了一个更前面的问题：
客户为什么要听你说第一句话？
你站在采购经理的角度想一下。
每天邮箱里都有陌生供应商，LinkedIn也有人加，WhatsApp也会收到开发消息。大家说的都差不多：我们是工厂、做了很多年、质量很好、价格有竞争力、希望建立合作。
客户不是看不懂。
是看得太多了。
所以很多开发信没有回复，不一定是文案写得差。有时候只是因为客户对你完全没有任何认知，他需要先花精力判断：你是谁？是不是真的？跟我有没有关系？值不值得我继续看？
这个成本其实挺高的。
02｜我现在更喜欢把一部分“认识你”的工作，放到开发之前
这就是为什么我们一直在讲海外社媒。
不是说以后不要开发信了，也不是发几条LinkedIn Post，客户就会自己排着队来下单。
真不是这么回事。
客户该找还是要找，名单该筛还是要筛，邮件该发也得发。
但社媒可以提前做一件很重要的事：
别让客户每次都从0开始认识你。
比如一家做机械设备的企业，准备开发欧洲经销商。
业务员找到目标公司以后，不一定第二秒就把Catalog扔过去。先看看对方公司在做什么、服务哪些客户、最近有没有在发项目，再决定怎么接触。
与此同时，你自己的LinkedIn也不是空的。
客户如果点进你的主页，会看到你确实长期在做这个行业；公司主页里有设备测试、工厂现场、项目应用，偶尔还有工程师解释为什么某一步必须这样做。
注意，这里不是要求客户一定给你点赞。
他可能什么动作都没有。
但他看过，就已经不一样了。
下次你的名字再出现在邮箱或者LinkedIn消息里，至少不是一个凭空冒出来的陌生人。
03｜社媒预热最值钱的，不是“互动”，是让客户有东西可以查
这一点我觉得很容易被理解成“每天去客户下面评论”。
评论当然可以做。
但真正的预热不只是你在客户面前刷存在感，更重要的是：客户反过来查你的时候，能不能查到东西。
B2B客户尤其是工业品客户，不太可能因为你一条内容写得特别感人，就决定换供应商。
他还是会看很实际的东西。
你到底做什么产品？工厂是不是真的？有没有做过类似应用？质量怎么控制？技术问题谁来沟通？这家公司是不是一直在这个行业里？
所以一条测试视频、一个实际应用、一次客户来访、一段工程师解释，看起来都只是普通内容。
但它们堆在一起以后，会慢慢形成一个东西：
证据。
客户真正开始了解你的时候，不需要你重新从第一页PPT开始解释“我们是谁”。
他已经能自己拼出一部分答案了。
这个对销售来说其实很省力。
04｜冷开发的问题，从来不是“冷”
我反而觉得“冷开发”这件事本身没什么问题。
一个完全不认识你的客户，你主动去联系，本来就是销售正常动作。
真正累的是：永远只有冷开发。
今天找到100家公司，全部从0介绍。明天再找100家，又全部从0介绍。
每一次客户第一次认识你，都只能靠一封邮件、一条私信去扛全部信任。
那业务员当然会很累。
而且你会发现，很多销售每天都在重复回答同样的问题：我们做什么，我们有没有工厂，我们出口哪里，我们能不能定制，我们质量怎么控制。
这些问题如果社媒已经帮你提前回答了一部分，真正进入沟通以后，业务员聊的东西自然可以更往前走。
不是一直停留在：“Let me introduce our company.”
05｜所以我一直不太喜欢把“开发”和“社媒”分成两件事
有些企业会觉得，开发客户是销售部的事情，发LinkedIn、Facebook是市场部或者运营部的事情。
两个团队各干各的。
但站在客户那边，其实根本没有这么清楚的分界线。
他今天可能先看到你一条Post，明天收到你业务员的连接邀请，过几天又在Google或者LinkedIn搜到你的公司主页，再后来才真正跟销售开始聊。
客户只会觉得：
“我好像见过这家公司。”
这就是社媒和开发真正应该连起来的地方。
开发负责把人找到，社媒负责让这个人逐渐不陌生。
不是谁替代谁。
而是让前面的内容，帮后面的销售少解释一点、少证明一点。
06｜最好的状态，是客户回复你的时候，已经知道你是谁
我觉得这才是海外社媒真正有价值的一个状态。
有一天业务员开发一个客户，对方回复一句：“I saw your LinkedIn.”
或者：“I checked your company page.”
这句话看起来很普通，但后面的沟通已经变了。
因为你不用再花很长时间证明自己是不是做这个产品的，他可能已经看过。
你不用重新解释公司有没有工厂，他可能也已经看过。
甚至你最近发过的某个项目，刚好就是他关心的应用。
这时候你的第一封开发信，就没有那么“冷”了。
所以我现在越来越觉得，外贸企业做LinkedIn、Facebook，不要只盯着一条Post到底有多少点赞。
更值得看的其实是：
当业务员真正去开发一个客户的时候，前面这些内容，有没有帮他把陌生感降下来一点。
冷开发当然还要做。
只是如果能做到——客户第一次回复你的时候，已经不是第一次见你。
那前面所有的内容，就没有白发。