去年11月，我在一个做五金建材的老陈店里坐着。他接了个电话，供应商报了个价，他嗯了两声就挂了，转头跟我说："这家便宜三个点，下个月从他家走。"
三个月后我又去，他正在翻一张手写的送货单，眉头拧着。那家"便宜三个点"的供应商，他算了算，实际多花了将近一万二。
三个点是怎么算出来的
老陈的店一年进货额大概180万，主要走螺丝、合页、门锁这几类。原来的供应商报价高3%，但规矩是送货上门、月底对账、次月15号结款。
新这家便宜3%，条件也说得挺爽快。老陈当时就记住了一个数：180万的3%，五万四。一年省五万四，谁不心动。
问题出在他没问的那几件事上。
第一件：送货
新供应商不送，要自提。老陈店里就他和一个伙计，一趟货叫个三轮车，来回加装卸，平均一次60块。一个月提七八次，一年下来光这一项就是五千多。
更要命的是缺货。客户要十个合页，库里剩八个，以前打个电话下午就补上了，现在得等他自己凑够一趟去提。有两回客户等不及，转头去了隔壁。
第二件：账期
新供应商是现款现货，老供应商是月结。老陈一年进货180万，平均下来手里压着15万左右的应付账期，相当于一笔无息周转金。
改成现款之后，这15万得自己垫。他去年刚进了一批货压着，手里现金紧，有两回为了凑货款，把定期提前取了。利息不多，但那种被钱追着跑的感觉，他说比多花几万还难受。
还有一笔账他压根没记
老陈的进货记录全在微信里，报价是语音，送货单是手写，月底对账靠翻聊天记录。换了供应商之后，两家的单子混在一起，有一回对账对到晚上十点，发现少了三张单子，谁也说不清。
这种糊涂账的代价不好量化，但真实存在：重复下单、漏记退货、多付了款自己不知道。他那三个月里，至少有一笔两千多的重复付款，是后来翻银行流水才发现的。
便宜三个点是明面上的账，送货、账期、对账成本是暗面上的账。中小商户议价，最常犯的错就是只谈单价，不谈条件。
议价到底该谈什么
我后来跟老陈复盘，把一单进货拆成四个数：单价、运费、账期、对账成本。前两个好算，后两个大多数人直接忽略。
账期可以折算成钱。月结30天，按年化6%的资金成本算，100万的货一年就是五六千的隐性价值。对账成本也能折算：每月多花四个小时理单子，按老板自己的时间算，一年也是几千块。
所以下次供应商说"给你便宜三个点"，先别急着点头。问一句：送货吗？账期怎么算？单子怎么对？这三个问题的答案，往往比那三个点值钱。
老陈今年又把老供应商请回来了，价格没变，但他跟我说了一句话："便宜不便宜，得看年底兜里剩多少，不是看报价单上少几个点。"
