主题词：厂家 渠道 经销商
站在厂家的角度，建设销售渠道，有几个基本的目标是肯定的：
1.招商，提升经销商数量，实现对全国市场的基本覆盖；
2.先解决经销商的配合度，再来推进动销；
3.逐步在渠道中，导入厂家的产品群；
4.从经销商到零售商，从产品展示到品牌宣传，充分展现在消费者面前。
但当前市场环境也是很现实的：
1.新厂家，新品牌，新产品多。
2.经销商本身不是单纯的缺产品，缺的是带有成系统的整体运营方案，该方案要有产品，有市场发展规划，有动销模型，有对口的业务人员做落地跟进，能为经销商的业务团队提供技术支持，能协助与当地终端的有效对接。
3.因为市场环境的变化，传统经销商生意被挤压严重，在战略层面，经销商老板更多考虑经销行业本身的生意空间、未来转型的方向与模型、公司当前的整体运营、下游客户管理、业务团队打造、成本控制与效能提升等环节。新产品的引进，并不是紧急又重要的项目。
那么，在当前市场环境的背景下，新厂家如何重新来看待渠道建设：
若产品本身有足够的销售业绩和利润贡献，可直接驱动经销商的配合度，直接进入正常循环发展状态。但是，在招商、新商启动、市场推广等阶段，在一定时期内销售业绩可能较低，货铺到终端也不动销，处于微利或亏损状态，有些经销商也许撑不过这段时间，导致放弃合作或降低合作等级。所以，不能完全指望产品本身的利润贡献，也不能指望经销商都有足够的耐心，而是要主动给经销商导入多元化的利益形式，通过对经销商实施成本控制措施导入、业务团队销售能力培训、中层干部培养、子女接班规划设计、下游客户管理体系导入、公司转型规划设计等增值服务，创建新的利益点，来平衡产品本身的短期性利润贡献低的问题。
待后期产品业绩和利润贡献正常后，与增值服务形成复合型利益驱动，双管齐下，对经销商的驱动力更高。
渠道，是产品从厂家出厂到消费者买手之间的完全流通路线，其中涉及的机构和人员都属于渠道成员，包括厂家业务人员、经销商老板、经销商业务团队、经销商后勤团队、终端店负责人及店员、B端客户的采购等。真正意义上的渠道运营，就得要考虑到与每位渠道成员的关系对接，确保信息和技术传递到位，做好利益创建与分配。在其中，尤其是经销商的业务团队，这是真正的一线销售人员。
接下篇：新厂家渠道建设的基本逻辑——下
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