东南亚电商巨头Shopee母公司Sea集团近期发布第三季度财报，调整后总收入达7.633亿美元。其中，电子商务业务交易额约为2.572亿美元，占总收入约三分之一。Sea预计2019年全年电商业务收入将在8.8亿至9.2亿美元之间。
尽管第三季度销售与营销费用有所增加，但Shopee在各市场均保持健康增长态势。App Annie数据显示，Shopee在购物类应用中按月平均活跃用户数及下载量均位居东南亚榜首；iPrice第三季度数据亦显示，其网络流量已超越主要竞争对手Lazada。
针对Shopee的发展战略、市场竞争及未来布局，KrASIA ASIA在新加坡专访了Shopee首席商务官周俊杰（Zhou Junjie），以下为采访核心内容。
移动优先战略奠定区域领先地位
KrASIA ASIA：谷歌、淡马锡和贝恩公司联合发布的报告预测，到2025年东南亚数字经济规模将达3000亿美元，其中电子商务价值为380亿美元。Shopee自2015年成立以来迅速巩固了市场地位，您认为关键成功因素是什么？
周俊杰：2015年Shopee起步时，东南亚市场虽已有大型电商平台，但我们敏锐捕捉到了移动端购物的崛起趋势。此前网购主要依赖台式机，而3G/4G智能手机的普及彻底改变了这一格局。
我们始终坚持“移动优先”战略，从产品设计到功能迭代均围绕优化移动端体验展开。目前，Shopee在东南亚地区超过95%的订单来自手机端。为了适配不同市场需求，我们在7个市场分别维护独立的应用程序版本。这种精细化运营虽然增加了执行复杂度，但也使我们能更快速地响应本地需求，从而占据更有利的竞争位置。
良性竞争推动生态系统成熟
KrASIA ASIA：随着亚马逊进入新加坡，以及阿里巴巴旗下Lazada、越南Tiki/Sendo、印尼Tokopedia/Bukalapak等本土及全球玩家的竞争加剧，您如何看待当前的竞争格局？
周俊杰：回顾过去四年，Shopee虽起步较晚且初期规模较小，但凭借高效的战略执行实现了比对手更快的增速，现已成为区域市场领头羊。
我们认为，更多参与者的加入对东南亚电商生态并非坏事。激烈的竞争有助于完善买卖双方服务体系，提升用户电商意识并改变消费习惯。根据相关报告预测，未来5至10年东南亚市场仍具备巨大的增长潜力。
社交互动与技术创新构建差异化壁垒
KrASIA ASIA：外界常将电商平台的竞争比作网约车行业的“烧钱大战”，Shopee如何应对价格战并留住用户？
周俊杰：面对用户的多样化选择，单纯依靠补贴难以持续。我们通过社交游戏化等方式增强用户粘性，使Shopee融入用户的日常社交生活，即使非购物时段也能保持连接。
在用户体验端，我们投入数据科学以提供个性化推荐；在卖家端，提供易用的工具促进买卖互动。作为区域内较早推出即时通讯（Shopee Chat）和直播功能（Shopee Live）的平台，我们允许卖家通过直播展示产品、实时答疑并获取反馈，有效增强了平台信任度与互动性。
深耕下沉市场挖掘增量空间
KrASIA ASIA：中国电商正积极拓展农村市场，东南亚的非中心城市同样是一片蓝海。Shopee是否有针对大城市以外消费者的专项策略？
周俊杰：地铁沿线城市虽主导了当前互联网经济，但非核心区域的增速更为惊人。预计2019年至2025年间，这些地区的互联网经济增长率将是核心城市的两倍。
目前，我们在多个市场的非中心城市已拥有庞大用户群，例如印尼雅加达以外的地区。尽管基础设施、物流及支付体系在下沉市场仍面临挑战，但这正是我们的机会所在。通过与物流公司深度合作，我们正在逐步打通偏远地区的买卖链路，建立更广泛的商业连接。
双11已成为消费者信心的晴雨表
KrASIA ASIA：有观点认为“双11”仅是营销节日，无法真实反映消费者信心。您对此有何看法？
周俊杰：双11对Shopee而言具有里程碑意义。消费者对大促期间的折扣与活动已形成稳定预期，且参与度逐年攀升。每年双11我们都不断刷新历史纪录，这充分证明了该节日的热度及其作为消费信心指标的有效性。