2019年Shopee东南亚“双十二”大促期间，单日售出商品超8000万件，其中中国卖家销量同比增长超10倍。作为东南亚最大电商平台及纽交所上市企业Sea Group旗下核心业务，Shopee正通过构建顺畅渠道，将“中国制造”高效对接当地消费需求。
日前，在PingWest品玩SYNClub沙龙上，Shopee跨境业务总经理刘江宏指出，东南亚已全面进入移动互联网时代，平台72%流量来自移动端，本土化运营是出海创业的关键。
东南亚电商市场一年增长50%，潜力巨大
据Google与淡马锡《东南亚数字经济报告》显示，该地区电商市场规模从2018年的1000亿美元增至2019年的1500亿美元，一年内增长50%。对比中国市场，东南亚电商销售额占比仍有较大提升空间，这预示着未来数年的增长红利。
东南亚并非单一市场，而是包含印尼、越南等六个差异化国家的集合体。印尼（2.6亿人口）和越南（近1亿人口）作为两大核心市场，互联网经济占GDP比重逐年攀升，预计2025年将达8%。该地区虽错过了PC端机遇，但正借助移动端实现跨越式发展。
消费层面呈现积极变化：一是渗透率提升，除3C、服饰美妆外，家具家电等大件商品需求增加；二是消费群体多元化，男性、非中心地区及老年群体消费增幅显著；三是社交属性强，直播购物与互动游戏有效提升了用户粘性。
深耕东南亚需坚持本土化运营策略
东南亚六国语言、宗教及消费习惯各异，本土化是破局关键。Shopee基于游戏与支付业务的本地经验，确立了三大核心洞察：
移动优先：2016至2019年，东南亚新增超1亿互联网用户，主要源于移动端。越南移动端流量占比72%，印尼接近90%，远高于美俄等成熟市场。
年轻化红利：东南亚超50%人口低于30岁。这部分人群正处于从个人消费向家庭消费升级的过渡期，涵盖数码、家居、母婴等多个品类，为电商提供了长期增长动力。
社交驱动：年轻人热衷社交媒体与网红文化。Shopee倾向于利用社交明星引流，同时通过自建物流SLS解决跨国配送难题，并为不适合直发的商品提供海外仓服务，以优化全程消费体验。
直播创新与分层孵化助力卖家出海
针对市场特性，Shopee实施了差异化运营策略：
人才与产品本土化：组建深入了解当地的领导层，APP设计贴合手机使用习惯。例如推出“Shopee Shake”小游戏，利用碎片时间提升日活，大促期间用户参与率高达50%-70%。
营销因地制宜：结合日韩流行文化，邀请韩国女团GFriend及球星C罗代言或直播带货。2019年“双十二”期间，平台直播总时长达18万小时，经专业KOL代理的中国品牌销售额远超卖家自播。
全年大促节奏：除99、1010、1111、1212四大年终促销外，还结合春节、情人节、泼水节、斋月等当地节日开展营销，确保持续曝光。
分层卖家孵化：针对三类卖家提供定制化路径：
依托虾皮国际平台，卖家可像管理单站点一样拓展七国市场。综上所述，本土化运营、移动端优先、社交引流及全流程体验提升，是深耕东南亚市场的四大核心要素。
以上内容整理自SYNClub演讲，分享嘉宾：Shopee跨境业务总经理刘江宏