开发中东市场，很多外贸人都会把迪拜作为第一站。
迪拜是中东重要的贸易和物流枢纽，不少做灯具、建材、五金、机械、汽配的外贸企业，都会把这里当作开发市场。
但有一个问题，不少业务员都遇到过：
通过 Google 找到了客户，查到了公司邮箱，精心写了一封开发信，发出去之后却一直没有回复。
过几天再发一封，还是没动静。
到底是客户没有采购需求，还是开发方式出了问题？
其实，开发迪拜客户，有几个细节很容易被忽略。今天就说说外贸业务员经常踩的3个坑。
坑一：只找迪拜本地公司，却忽略了客户真正的业务范围
很多人开发迪拜市场，搜索关键词时习惯直接输入：
LED lighting Dubai
Building materials Dubai
Hardware Dubai
Machinery Dubai这样确实能找到不少当地企业。
但有一个问题：迪拜的企业不一定只服务迪拜本地市场。
有些公司做的是进口贸易，有些负责中东地区的分销，还有一些业务覆盖沙特、阿曼、卡塔尔、科威特等周边国家。
如果你只按照迪拜本地零售商的思路找客户，就可能错过一批做区域贸易的企业。
怎么解决？
搜索时不要只关注产品名称，可以进一步寻找进口商、贸易公司、区域经销商。
例如做 LED 灯具，可以尝试这些搜索关键词：
LED lighting trading company Dubai
Lighting distributor UAE
Electrical trading company Dubai
Lighting importer UAE
LED lighting wholesale Dubai找到企业后，重点查看它的官网，看看是否有 Import、Export、Distribution、Trading 等业务介绍。
如果一家企业不仅在迪拜经营，还向其他中东国家供货，那么它可能就是值得重点开发的客户。
坑二：邮件写得太长，一上来就介绍自己
这是很多外贸业务员都会犯的错误。
找到客户邮箱后，第一封邮件就开始介绍：
我们公司成立多少年、工厂有多少员工、生产设备有多少台、通过了哪些认证、产品有多少种……
客户每天可能收到很多供应商的开发邮件，一个陌生人发来一大段公司介绍，客户为什么要花时间看完？
尤其是第一次联系，客户还不知道你是谁，也不知道你的产品是否符合他的需求。
怎么解决？
第一封邮件不要写得太复杂，尽量围绕三个内容：
你是谁，主要做什么产品。
为什么联系这家公司。
你希望和客户建立什么联系。
例如，你做 LED 灯具，开发迪拜一家照明贸易公司，可以这样写：
开发信示例：
Subject: LED Lighting Supplier from China
Hi [Name],
I found your company while researching lighting distributors in Dubai.
We are a manufacturer of LED lighting products in China, including LED panel lights and downlights.
I'd like to know if you are currently open to exploring new suppliers.
Would you be interested in seeing our product catalog?
Best regards,
[Your Name]中文意思：
你好，我在寻找迪拜照明经销商时了解到贵公司。
我们是中国一家 LED 灯具生产商，主要生产 LED 面板灯和筒灯。
想了解一下，你们目前是否考虑新的供应商？
如果方便，我可以发一份产品目录给你参考。
一封邮件把重点说清楚就可以了，不需要第一次就把所有产品和公司优势全部介绍完。
坑三：发完邮件就一直等，没有换渠道跟进
很多新手业务员的开发流程是：
找到客户邮箱 → 发送开发信 → 等待回复。
过了三五天没有回复，就再发一封：
Hi, any update?
再过几天：
Did you receive my email?
这样的跟进方式，很容易让客户觉得你只是在催他回复。
而且，有些客户平时不怎么看邮件，或者邮件进入了垃圾箱。
如果只依赖邮件一个渠道，就可能错过联系客户的机会。
怎么解决？
建议把邮件、LinkedIn 和 WhatsApp 结合起来使用。
第一步：先发送开发邮件
介绍自己和主营产品，邮件内容简短一些。
第二步：通过 LinkedIn 找到相关负责人
搜索客户公司的采购经理、采购总监或老板，发送连接邀请。
第三步：通过 WhatsApp 进行简单沟通
如果找到了客户公开的 WhatsApp 联系方式，可以尝试发送一条简短消息。
例如：
Hi [Name], this is [Your Name] from [Company] in China.
I recently sent you an email about our LED lighting products.
Just wanted to connect with you here as well.
Are you the right person to discuss new suppliers?中文意思：
你好，我是来自中国某某公司的某某。
最近给你发了一封关于 LED 灯具的邮件，也想通过 WhatsApp 和你认识一下。
请问你是负责新供应商对接的人吗？
注意：不要在短时间内通过多个渠道反复轰炸客户。每次联系最好有不同的信息或沟通目的。
开发客户不能只看发了多少封邮件，更要看找到的企业是不是目标客户，联系的人是不是采购负责人。
先找对公司，再找对人，最后用合适的方式持续跟进。
END