做外贸的新人业务员，可能都有过这样的经历：
好不容易开发到一个有实力的海外客户，对方一问公司规模、合作案例、产品实力，自己就开始没底气。
客户提出一些超出自己经验范围的问题，不知道怎么回答；谈到关键合作条件，又没有决定权，只能说：“我回去问一下领导。”
一来二去，客户的信任感很难建立，原本有机会推进的订单，也迟迟没有下文。
很多新人会觉得，自己经验不足、没有成交过大客户，所以压不住客户。
但我想告诉你：新人业务员想提升成交率，不一定要等自己积累了十年经验才开始谈大客户。
当你自身的经验和能力还不够时，可以先学会借力。
在我看来，新人业务员想要谈好大客户，至少要学会借好三个力：借老板的力、借大客户的力、借公司的实力。
01 借老板的力：不要一个人硬扛大客户
新人业务员谈客户，最容易遇到的问题是什么？
客户有兴趣，但谈到关键环节，自己没有足够的经验，也没有决策权。
比如客户要求调整价格、付款条件，或者提出一些重要的合作要求，业务员自己无法拍板，客户自然会有所顾虑。
这个时候，就要学会借助老板或经理的力量。
当你发现自己已经无法推动客户，或者客户的采购规模、合作价值已经超出了自己的处理能力，就可以邀请经理、总经理甚至老板参与沟通。
老板为什么能帮助新人？
因为老板有经验，也有决策权。
有些关键问题，业务员需要反复请示，但老板可能当场就能给出明确答复。老板参与沟通，也能让客户感受到企业对这次合作的重视。
当然，这并不意味着所有客户都要老板出面。
在我们的课程和辅导中，会专门教业务员如何识别大客户，如何建立大客户画像。
先把真正有价值的客户筛选出来，再决定哪些客户需要领导参与。
否则，所有客户都让老板帮忙跟进，老板也没有那么多时间。
新人业务员要学会的，不是事事依赖老板，而是在关键客户、关键环节上，懂得借老板的力。
02 借大客户的力：用已经成交的客户，证明实力
新人业务员还有一个明显的短板：缺少自己的大客户成交案例。
当你跟海外客户介绍公司时，对方可能会问：
你们合作过哪些知名客户？有没有服务过大型采购商？产品有没有进入过当地市场？
如果你没有自己的成交案例，该怎么办？
其实，你不一定只能介绍自己跟过的客户。
你还可以借助公司其他同事过去积累的客户资源。
举个例子。
假设你的公司已经成立15年，其他同事过去几年成交过不少大客户，其中有同事曾经开发并成交过欧洲大品牌的客户，公司的产品也已经在当地销售。
那么，你就可以把这些已有的合作案例整理出来。
比如：
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产品在当地销售的实拍照片； -
产品进入客户渠道的相关素材； -
与客户合作的产品信息； -
客户合作的基本情况。
当你和新客户沟通时，就可以向他展示这些真实案例。
你可以告诉客户：我们公司过去曾经与欧洲大品牌的客户合作过，相关产品已经在当地市场销售。
这时候，客户看到的就不再只是一个刚入行的业务员，而是一家有实际合作经验、有市场案例的企业。
尤其是当你能够展示一些规模比当前客户大5倍、10倍的合作客户时，客户会更容易建立信心：连这样的客户都选择了你们公司，那我是不是也可以考虑与你们合作？
所以，新人业务员不要只盯着自己过去成交过多少客户。
公司的客户资源、同事积累的成功案例，都可以成为你开发新客户的有力证明。
03 借公司的实力：把企业优势真正展示给客户
还有一个很重要的力量，就是公司的整体实力。
很多新人业务员在介绍公司时，经常只会说：
我们公司成立多少年了，有多少员工，产品质量很好，服务也很好。
但这些话客户听得太多了。
你说公司有50人、100人、200人，客户未必就相信；你说自己有研发能力、有生产实力，客户也未必能真正感受到。
所以，不能只是嘴上介绍，而是要把公司的优势整理出来，变成客户看得见的内容。
在我们的课程和辅导中，会专门帮助企业制作营销手册，把公司的独特卖点和核心优势梳理清楚，并且尽可能用数据和实际素材呈现出来。
例如：
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公司成立多少年； -
企业有多少员工、生产人员； -
有哪些产品认证和资质证书； -
具备哪些生产、研发和技术能力； -
过去有哪些真实的客户合作案例。
这些内容整理好之后，业务员就有了更完整的公司介绍资料。
但还不够，关键是要把这些实力展示给客户。
比如通过在线视频会议，带客户了解工厂和生产现场；通过现场直播，让客户看到企业真实的生产环境；条件允许时，也可以邀请客户到公司实地验厂。
让客户亲眼看到你的生产规模、团队情况和实际能力。
客户不是因为你说公司实力强就相信你，而是因为他看到了这些真实的东西，才更容易建立信任。
写在最后
新人业务员想提升成交率，不要总觉得自己经验不足，就没有办法拿下大客户。
当你自己的能力和经验还不够时，可以先借助公司的资源，把客户信任建立起来。
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借老板的力：关键客户、关键谈判，让有经验、有决策权的领导参与。 -
借大客户的力：整理公司过去的真实合作案例，用已经成交的客户证明企业实力。 -
借公司的力：把企业优势数字化、资料化，再通过视频、直播和现场验厂展示给客户。
这三个方法，看起来简单，但对新人业务员来说非常实用。
做外贸，不是所有事情都要靠自己从零开始。学会利用公司已有的资源和优势，才能让自己更快地建立客户信任，也更有底气去谈大客户。