拒绝短期流量变现，卡拓雅的IP授权差异化长线打法

2026年10月21日至23日，第19届CLE中国授权展在上海新国际博览中心圆满落幕。作为美泰等国际知名品牌在中国大陆的独家总授权商，卡拓雅携芭比（Barbie）、Pingu、HotWheels（风火轮）、Thomas & Friends（托马斯小火车）、UNO、Fisher Price（费雪）等重磅IP亮相。依托丰富的国际IP矩阵，卡拓雅与行业伙伴深入对接，挖掘多元跨界合作机遇，推动经典IP在国内市场的多元化发展。

展会期间，上海卡拓雅品牌策划有限公司副总裁张婷婷接受了专访。她结合Pingu与得宝、野兽派等跨界合作案例，深度解析了“IP品牌建设思维”，分享了差异化定位、用户分层研究及定制化授权策略，并阐述了从传统产品授权向游戏、线下娱乐、电商品类店等多元模式转型的系统化布局。

上海卡拓展品牌策划有限公司副总裁

张婷婷

CLE：请谈谈您的从业经历，以及对中国授权行业近年发展的感悟？

张婷婷：我于2003年加入迪士尼担任创意设计管理，自此深耕授权行业23年，先后服务于迪士尼、东方梦工厂、普华永道、华强方特等机构，经手IP涵盖卡通、影视、文博及原创领域，合作场景从全品类消费品延伸至地产与主题乐园。目前，我负责卡拓雅多个国际IP在中国大陆的独家代理，统筹IP品牌管理、商务授权、产品创意及市场营销四大核心板块。

对于行业发展，我最深的感悟是IP定义与商业变现路径的巨大变革。IP已从单纯的内容创作演变为涵盖形象与内容的综合品牌概括。同时，商业变现链路周期缩短，导致行业竞争日趋激烈。

CLE：卡拓雅拿下了美泰、BBC Studios的Bluey、TOKIDOKI等多个国际头部IP的中国大陆独家代理权，公司的核心定位和差异化竞争力是什么？

张婷婷：卡拓雅自2014年成立以来，始终秉持“做IP品牌，不做IP转手”的理念。每个IP都有独特的品牌DNA，我们通过营销放大特质，用创意讲述故事，并精准匹配商业伙伴，层层放大影响力。这一完整链路依靠IP品牌管理、商务授权、产品创意及市场营销四大部门的协同作战。我们注重IP长期价值的沉淀，而非短期变现速度，这是卡拓雅的核心护城河。

CLE：面对消费市场的快速迭代，卡拓雅如何调整策略以贴合用户需求？

张婷婷：当下消费者购买的是对IP的情绪共鸣与价值认同。对此，卡拓雅采取“两条腿走路”策略：对内，持续进行用户分层研究，基于IP特质定制产品与营销，在守住内核的同时贴近用户；对外，拓宽授权边界，探索更多元商业场景与合作伙伴，打造具有辨识度的IP产品。同时，我们与版权方保持高频协同，通过跨界合作活化IP，并根据市场数据快速复盘调整。坚持商业落地快、IP品质稳，绝不透支IP短期流量，从而维系其长期吸引力。

CLE：目前卡拓雅的IP授权合作主要涵盖哪些模式？选择合作方有哪些标准？

张婷婷：合作模式多样化，除传统产品授权外，还涵盖游戏授权、线下娱乐体验授权、电商品类店授权及线下专卖店合作等。作为长线主义者，我们在选择合作方时，更看重双方资源与发展诉求的契合度，寻找能并肩同行、深挖IP价值的长期伙伴，而非仅关注短期订单。

CLE：能否分享今年印象深刻的授权合作案例及其亮点？

张婷婷：2025年底落地的Pingu × 得宝纸巾联名是典型代表。该项目的亮点在于社交媒体的原生传播：得宝 × Pingu话题在抖音、小红书引发大量用户自发种草与晒单。Pingu软萌的视觉包装结合“对半撕”的产品巧思，引爆大众讨论，显著提升了Pingu在年轻消费圈层的影响力，成为快消授权领域自传播的标杆项目，并荣获天猫、小红书、抖音三家平台的内容创作大奖。这不仅带来了曝光量的跃升，更吸引了众多快消品牌的主动合作意向。

CLE：针对美妆、高端家居等细分赛道，是否有专属定制化方案？

张婷婷：是的，高端家居是卡拓雅的优势赛道之一。例如，野兽派自有原创IP熊猫噗噗与Pingu打造的PIN!POM!跨IP联动企划，融合了Pingu的松弛淘气与熊猫噗噗的温柔治愈。项目邀请人气K-pop偶像宋雨琦助阵，通过超级IP叠加明星效应的组合，实现了商业与口碑的双赢。

CLE：2026年卡拓雅成为《布鲁伊》中国大陆商品授权独家代理，有哪些本土化规划？

张婷婷：自2026年拿下《布鲁伊》中国大陆独家代理以来，半年内已与多家快消头部品牌达成合作，并敲定未来一年的市场推广布局。本土化运营聚焦两大核心受众：喜爱动画的儿童及陪伴观看的家长。产品端兼顾儿童市场与年轻消费群体需求。我们的策略是先夯实IP品牌价值、口碑与市场声量，待基础稳固后再向更多品类深耕。

CLE：在场景化、数字化授权方面，卡拓雅有何创新布局？

张婷婷：未来，我们将持续深耕国际IP运营，并加码本土原创IP的合作开发。同时，积极探索场景化、数字化等IP运营与授权新模式，提前卡位新兴玩法，期待为大家带来更多惊喜。