T-Bank eCommerce平台发布俄罗斯卖家收入及电商销售动态年度研究报告。研究显示，国内电商平台卖家数量同比增长22%。
过去一年，Megamarket（大卖场）卖家数量增长最为迅猛，达2.5倍，但其市场份额仅为1.5%。在卖家规模上，Wildberries占据主导地位，占所有经营者的53%。
以下为研究核心发现：
一、卖家增速放缓，竞争加剧致优胜劣汰
电商平台卖家数量持续增长，但增速明显放缓。2023年增幅为48%，2024年降至30%；其中2023年Q2同比增长34%，而2024年Q2末仅增长22%。
专家分析增速放缓原因如下：
- 卖家基数庞大，数倍增长已不具合理性。大量新卖家未带来新品类，反而推高运营成本，拍卖式广告收入或难以覆盖成本。
- 每月约1.5万至2万名新卖家入驻，激烈竞争正加速弱势及准备不足者出局。
- 平台收紧规则、提高罚款并增设佣金（涵盖销售、仓储及入库环节），加剧卖家流失。
过去一年，Megamarket卖家数量增长2.5倍，主要受“低基数效应”驱动。Yandex Market（雅虎市场）增长率为37%，Wildberries为31%。AliExpress（速卖通）卖家减少26%，Magnit Market（马格尼特市场）减少15%。T-Bank eCommerce认为Ozon卖家数量基本持平。
二、Wildberries份额上升，Ozon占比下滑
2024年Q2，Wildberries卖家占比升至53%，较2023年增长近4个百分点。Ozon占比下降近6个百分点至30%。Yandex Market占比14%（+1%）。尽管客户激增，Megamarket占比仍仅1.5%（+1%）。Magnit Market与AliExpress份额基本持平，分别为1%和0.5%。
三、Wildberries仍是多数卖家首选起步平台
2024年，62%的卖家选择Wildberries作为首个平台（2023年为47%）。选择Ozon起步的比例从43%降至27%。9%的卖家首选Yandex Market（2023年为10%）。Megamarket和Magnit Market各占1%，此前几乎无人将其作为首选。
“2022年底Wildberries对新卖家收取3万卢布注册费，抑制了2023年初的新增数量，使Ozon更具吸引力。待基础费用恢复至1万卢布后，其份额虽未重回70%，但已弥补大部分损失。”——T-Bank eCommerce总监伊利亚·克雷托夫
四、强者恒强，多平台运营成增收关键
2020年入局卖家三年后存活率仅50%；2021年入局者存活率为33%；2022年入局者存活率达42%。
季度营业额超200万卢布的卖家中，半数布局两个及以上平台
78%的卖家仅在单一平台运营。2024年Q2双平台卖家占比同比下降近2个百分点，三平台及以上占比与去年持平。但在季度营业额超200万卢布的卖家中，50%在两个或以上平台开展业务。
单一平台卖家贡献总交易额的52%，收入同比增长4%。双平台卖家销售额下降5%（占比从33%降至28%）。四平台卖家销售额增长2%。随着时间推移，拓展第二、第三乃至更多平台的卖家比例持续上升。
平均而言，第一年末约有20%的卖家会接入第二个及后续平台。
接入平台数量直接影响收入增长：
单平台卖家月均中位收入为5.3万卢布，双平台为13.7万卢布。六平台卖家月均中位收入最高，达360万卢布。每增加一个平台，中位收入提升2-3倍。
在季度销售额超200万卢布的卖家中，50%布局多平台。一年内，单平台成功卖家数量增长60%，多平台卖家增长31%。
每个新平台都开辟额外受众来源。Ozon与Wildberries买家重合度仅55%，其余45%构成巨大增长空间。
用户选择平台不仅基于商品，还取决于界面体验、取货点便利性、品牌形象及平台优惠。建议根据不同平台特性差异化配置产品组合，并拓展自有渠道（网站、私域社群等），以增强抗风险能力。
数据显示，到2023年底，2020年入局卖家中有48%、2021年入局者中有36%已拓展额外平台。平均而言，第一年末约20%卖家会接入第二及后续平台。
注：本研究基于T-Bank客户在Wildberries、Ozon、Yandex Market、Magnit Market、Megamarket及AliExpress六大平台的匿名交易数据，分析时段为2020年至2024年上半年。