前阵子，与一个做机械的老板交流，他说：
“我手下那帮人，你说他们不努力吧，天天早出晚归，都干了五年十年。你说他们努力吧，业绩一年不如一年。我骂也骂了，考核也加了，指标也压了，就是不见起色。”
我问他一句：你觉得他们是不知道该怎么干，还是不想干？
他愣了一下，没说话。
其实答案就在这句话里——传统销售的经验，很难挣到现在客户的钱。
一、不是不勤奋，是不知道怎么干，才能挣钱
后来我去他公司待了两天，仔细走访理一下，与几个老销售聊下来，发现一个挺扎心的事实：
现在，他们不是不想干。是真不知道往哪儿使劲。干了五年十年，对企业有感情，不是混日子的人。可你问他：你现在每天干的这些事里，哪些是真正能带来钱的？哪些是能够提升业绩的？哪些是白忙活？很多人说不清楚，东拉西扯抓不住要点。
90%的人是这种状态，这是非常危险的，这等于大多数基本趴窝。
以前可不是这样的。以前市场处于增长期，靠经验、靠勤奋就够了。多跑几家、跟紧一点，钱自然就进来了。那时候市场在涨，水涨船高，勤奋自动兑换成业绩。
可现在不一样了。客户变了。市场从增量变成存量，甚至在下行，客户越来越苛刻。勤奋还在，钱却不好挣了。因为钱不再来自“多干”，而是来自“干对”。
问题是，哪里是对的，他们不知道。旧经验失效了，新地图又没人给。于是大量的的时间、精力、资源就撒在了那些不产生钱的地方——路上空跑大半天，去了还见不到人，就在那儿耗着；跟客户聊了半天，回来一看沟通记录，啥也没有；每天都是原地踏步。知道这样做不不行，但还是不知道明天该干什么。
勤奋是真的，无效也是真的。
这件事，不能靠个人经验去碰，基本无效。必须进行系统地梳理、系统地训练，真正把“干什么能挣钱”搞清楚。 这不是员工一个人的事，是企业必须补上的一课。
二、从销服动作闭环分解下手，挑出离钱最近的那些事。
怎么梳理？有个很实在的抓手，叫销服动作闭环分解。
说白了，就是把从接触客户、成交，到持续跟进、深度维护、滚动开发这一整条路，到底有哪些销售动作、哪些服务环节，一条一条列出来，越细越好。
列出来你再看，这些动作中，其实就分两类。
一类是无效动作。不产生客户价值，也不推进成交。盲目拜访、路上空跑、见不到人还耗、无效的沟通、形式化的总结，都算。这类动作，能砍就砍，能合并就合并，能换个方式就换个方式。
另一类是关键动作。它们离钱最近，对成交、对客户满意、对持续复购影响巨大。比如第一次见决策人、产品方案展示、产品试用、客户来厂参观、第一次进货、关键问题的答疑，等等。
这些动作为什么关键？不是因为你觉得重要，是因为它们直接决定客户掏不掏钱、续不续、转不转介绍。
三、关键动作，要一遍一遍地打磨
挑出关键动作，不是知道了就完了。
接下来要做的，是所有人坐下来，一个一个说清楚：这个动作是不是最重要的？如果重要，到底应该怎么干？每一个环节、每一个动作，甚至每一个姿势，都要说明白。一次不行两次，两次不行三次，不断在这个动作上发力，不断投入资源去研究。
比如，产品方案展示。你好不容易争取到一个机会，给客户做产品展示。这个动作，对客户理解我们的产品、理解我们的优势、理解我们的差异化，意义太大了。那它就要被当成一个关键节点，系统地去分析、反复地去打磨。
这个方案到底怎么介绍，要在每一个环节，每一个姿势，每一个目标，每一个要点，每一句关键语言上下功夫。如果客户给了这个机会，必须要抓住，必须讲出效果。
类似的关键动作要一个一个的挑出来，一个一个的进行打磨，如果精力有限，那就针对那个最关键的进行打磨，直到看到效果为止。
四、让所有人脑子装上系统图，自己就会往前走
做完以上两步，最重要的成果，其实不是那几个关键动作。
而是你已经在所有人的脑子里装上了一张，完整的销服一体化的行动地图。
他知道：干成这个客户需要有哪些动作，知道哪些离钱近、哪些是白忙活，也知道自己现在干的，和关键动作差在哪儿、该怎么补。
有了这张行动图，他就能自我迭代、自我提升。不用天天盯着、考核着、要求着，他自己就知道精力该往哪投、时间该花在哪。
效率这东西，从来不是管出来的。钱在哪里，精力就在那里，它自己就长出来了。
什么叫效率低？不是干得少，是力气用错了地方。什么叫有效？就是把时间、精力、资源，投在离钱最近的那个销服动作上。
最后总结一下：
现在，很多销售挣不到钱，根子往往不在态度，而在认知，在于不知道怎么干能挣到钱。
他们以前的经验成就了他，现在这些经验阻碍了他。
最有效的方式就是：带领大家把销服动作系统的分解一遍，该改的改，该留的留，挑出关键动作，反复打磨，并让每个人的脑子里装上行动图，然后，让他自我迭代，自我提升。
这是目前看来，最有效，也是最成功的道路。
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