培养销服一体化的销售，不是一个简单的培训过程，而是一个自我成长的过程。企业最重要的是搭建一条成长通道，让所有人能够在这条通道上自我成长、自我提升。
下面我们就把这条通道到底是怎么回事、背后是什么思想，仔细说一下。
第一步：一定要先下车间，才能深入理解产品
传统企业招的新人，不要上来就讲销售、讲产品，这个没用，听了等于白听，根本没有感觉。
最好第一站，直接下到车间。跟班、跟线，亲手摸一摸产品，看一看它到底是怎么做出来的。在车间里，可以边干边讲，上午干，下午讲——技术参数、指标标准、质量要点，这时候讲，他听得进去，因为他眼前就有实物。讲是辅助，干才是主体。
这一关过不过，标准很简单：实操不了、说不明白、自己上不了手，就出不来。摸过、干过、操作过，才算数。
为什么非得这样？因为你不碰产品，不从头到尾跟一遍，就永远不知道它的技术要点在哪、关键环节在哪。别人告诉你的，是知识；自己手上过的，才是感觉，才是你的能力。这是他自己长出来的，不是你告诉他的。
这才能培养出真材实料的产品应用技能以及产品知识。
第二步：还原客户应用现场，亲手安装实操
光在车间里摸产品还不够，还要能够在客户的真实场景里去干。
为此，必须要根据客户的实际应用状态、实际痛点，搭建实操场景，在现场亲手操作一遍。比如做外墙涂料，那就到工地现场直接操作——怎么准备、怎么打底、准备哪些工具、需要哪些步骤，刷歪了、流挂了、附着力不够、颜色不对了等等，问题自己就冒出来了。
在操作的过程中，很多事他自然就明白了：工作程序为什么要这样、技术要点在哪、要达到效果哪些环节最关键、操作人员该盯哪一点、客户应当怎么配合、出了问题如何补救。
只有亲手操作完，他才会真正理解这个产品的价值，理解那些技术参数到底意味着什么，也才明白客户在用的过程中怎么看这个产品、为什么会选择我们的产品。
操作一遍，问题才变成“他自己的问题”，而不是“别人告诉他的问题”。只有在每个问题上摔一下跟头、吃一次亏，才能真正认识到这个问题的重要性。
这件事一定要在上岗前搞定，否则就只能拿客户去练手了，代价会非常惨重。
第三步：去做售后服务，跟客户短兵相接
从现场干出来的人，别急着往销售岗上放。先去做服务，尤其是售后服务，跟着服务人员跑客户的应用现场。
在服务里，他会慢慢看清很多事：产品在客户那儿到底怎么用、不同客户怎么看我们的产品、产品容易在哪些地方出问题、客户经常在哪些位置上跟我们较劲、最激烈的矛盾点在哪，等等。
这个过程，他才会真正理解：我们的产品在客户的场景里意味着什么、在他的生产体系里意味着什么、在他的价值体系里处在什么位置，客户是用什么样的标准评价我们的。
还有就是，有些问题与我们的产品有关，更多的问题与我们的产品无关。而且50%以上问题不是产品的问题，而是配合的问题、准备的问题，是人的利益问题。搞定事，还要搞定人；搞不定人，事业搞不定。这些东西，坐在办公室里想不明白，只有跟客户短兵相接，才能看清楚、才能真正明白。
到此为止，他才能真正建立起客户视角，建立起客户导向的思维逻辑。这些东西，没人能教会他，只有客户才能真正教会他。
客户才是真正的老师。
第四步：进行专业的销服一体化训练
干完一线、跑完现场、做完服务，客户也看得差不多了，就可以进行系统的训练了。
首先，不是所有人都适合做销售，一定要进行甄选。怎么选？就是要选那些对未来有期待、想改变命运、心里有股野心的那种人。这种人挑出来，往销售方向走。
但挑出来不等于直接上岗，还得系统训练。训练的重点是客户技能、销售技能。
客户技能主要包括：我们有哪些客户、不同的典型客户看重什么、他们为什么选我们；客户的决策过程是什么样、不同客户的决策标准和依据差在哪；他们最关注什么、痛点是什么、希望我们帮他解决什么问题。
训练的方法也有讲究：先让他自己想，你再教他。让他针对客户的特点，自己拿出产品解决方案——话术怎么讲、方案怎么呈现、现场怎么展示，都在训练里完成。他先想出来的，才是他自己的；我们后教的，只是帮他补漏。
销售技能包括：销服行动的闭环展开过程；如何根据客户的决策过程展开你的销售行动；要能够针对客户的决策状态，设计下一步的销服行动。
这一步走完了，这个人基本上就具备了销服一体化的服务能力，能够真正走向销售岗位。
第五步：上岗之后，要交给正确的人带，
到这一步，人可以上岗了。但上岗这件事，最忌讳随便派个人带。
你要是派一个产品导向、交易型的老销售去带他，那前面全白干了。得派懂服务、懂销服一体化的人带，最好是区域经理——带教本来就是区域经理的职责。
说到带教，很多老经理过去是不愿意带的。为什么？新人什么都不懂，从头带起太慢，还经常捅娄子，一不留神把好客户搞死了，还不如自己干。
但现在不一样了。前面四关走下来，新人到了现场就能帮忙、使得上劲，知道在哪个环节能发挥作用。师傅自然就愿意带、愿意帮了。
最后总结一下：
传统培训为什么失效？因为讲的作用是有限的，你讲完，他不一定会干。人不是这么长的。人天生有自我学习的能力，你只要把真实的场景、通道、过程给他搭建好，他自己会往上长。
过去我们怎么培养销售？说白了，就是拿客户练手。新人直接上客户那儿试错，靠客户的宽容度成长。代价是什么？优质线索浪费了，客户信任透支了，高端资源作废了，有些机会，错过了就再也回不来。
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