采购要不要背销售指标？- 大数跨境

SCMP供应链管理

2026-11-02

导读：采购的工作有它自己的尺子。你把尺子换了，他就不再是采购，变成销售的后勤。而一支只会配合的销售队伍，看起来热闹，账上未必好看。

一条招聘启事引发的讨论

采购群里有人转来一条招聘启事，里面写着「采购经理，底薪加提成，按公司销售额比例发放奖金」。底下有人问，这靠谱吗。另一个人回，我们公司就这样，干了半年，现在看见销售签大单就头疼。

这件事值得认真想一想。采购背销售指标，表面上是把大家绑成一条船上的蚂蚱，实际上是把两个本来就该互相制衡的角色，硬拧成一个。

销售签单，采购兜底

销售的工作是拿订单，拿到订单以后要兑现，兑现的事落在采购头上。如果采购的奖金跟着销售额走，一个逻辑漏洞就会出现。销售为了签单，什么条件都敢答应，交期往死里压，材料指定最贵的，供应商选最快的。采购如果跟着销售额拿提成，他只会更配合，不会去拦。

拦是要付出代价的。你告诉销售这批货交不了，客户跑了，销售额掉了，你的提成也没了。你换成更便宜的料来保利润，客户投诉质量，回头还是影响销售额。两头一算，采购最好的策略就是销售说什么就接什么，先把单子落袋为安。至于后面能不能赚钱，那是生产和财务的事。

这还不是最坏的情况。有些老板让采购背销售指标，理由是「采购最清楚成本，应该能算出能不能接」。这等于把销售该做的判断，压到了采购头上。销售出去谈价的时候不用管成本，反正回来有采购兜底。采购不接，就是采购不配合；接了，亏了是采购算不准。两边的边界糊成一片，最后谁都没法负责。

"支持业务"这句话里藏了什么

我见过一种更隐蔽的做法。公司不给采购直接下销售指标，但要求采购「支持业务」，考核里加上「客户满意度」和「订单交付及时率」。听起来合理，实际上一样是把采购往销售那边推。客户要的急，采购就得跳过流程特批；销售承诺了交期，采购就得押上库存和预付款。这些动作的后果不在销售账上，全堆在采购的绩效里。

采购该背什么指标

采购真正该背的指标，应该是和他能控制的事情挂钩的：

这些事采购有抓手，背起来也服气。销售额不是采购跑客户跑出来的，硬塞给他，他只能要么躺平，要么乱来。

有没有例外

也有例外。如果采购的工作内容本来就包括开发上游资源、帮公司拿代理权、做进口替代，那他的绩效里带一些市场拓展的成分，说得过去。但即便如此，指标也该是具体的，比如成功导入几家新供应商，替代了几款进口料，而不是笼统的公司销售额。

说到底，是老板在偷懒

说到底，让采购背销售指标，往往是老板在偷懒。他不想花心思设计两套合理的考核，也不想处理销售和采购之间的摩擦，干脆一勺烩，以为「目标一致」就能解决所有问题。实际上，销售和采购本来就该有摩擦。销售想多接单，采购想控风险，两个声音都响，公司才不会偏到一边去。

所以我的看法是，采购不要背销售指标。不是因为采购不重要，而是因为采购的工作有它自己的尺子。你把尺子换了，他就不再是采购，变成销售的后勤。而一支只会配合的销售队伍，看起来热闹，账上未必好看。

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