国内内贸市场竞争加剧，源头工厂因缺乏终端触达能力，普遍面临议价权低、利润薄的困境。相比之下，跨境电商持续升温，2023年进出口总额达2.38万亿元，中国品牌加速出海。众多工厂意识到跨境市场的潜力，纷纷转型布局海外。家纺卖家周老板便是从内外贸代工成功转战东南亚市场的典型案例。
灵活供应链助力内贸转型
当前国内外市场呈现显著差异：国内市场供过于求，而海外市场细分需求旺盛。以东南亚为例，该地区总人口超6.75亿，15岁以上在线消费人群占比高达80%，是中国第二大跨境出口市场，吸引了超七成出海企业布局。
2017年，主营内贸代工的工厂订单下滑，但跨境订单逆势增长。周老板敏锐捕捉机遇，在试水多个平台后，最终选定Shopee深耕东南亚市场。
初期因不熟悉当地市场，团队经历了一段摸索期。针对泰国、新加坡等地常年炎热的气候特征，公司果断剔除冬款产品，灵活调整产品线。尽管期间曾尝试拓展非擅长品类并走过弯路，但最终回归家纺主业，坚持扎实做产品。
秉持“客户为先”理念，公司优先打磨产品品质，随后重构供应链弹性。通过保留通用模块与差异化定制相结合的方式，依托供应链优势优化成本，将高性价比产品推向更多市场，形成良性商业循环。
打造王牌爆品突围东南亚
面料材质是床品选购的核心要素。针对东南亚气候特点，吸汗、柔软亲肤的产品更受青睐。“冰丝系列床品”自2020年中下旬推出以来，凭借优异表现成为各站点头部爆款，至今仍是公司的核心王牌产品。
该系列的成功源于对触感与外观品质的把控，以及严格的成本控制。相比传统化纤产品更具新颖性，又比纯棉产品价格更低，精准击中消费者痛点。
此外，东南亚各国在尺寸、设计及偏好上存在显著差异。例如当地特有的“糖果枕”，形状细长圆润，在国内几乎无市场，但在东南亚需求旺盛。针对不同市场的定制化开发，是产品畅销的关键。
关于运营经验，周老板认为入驻平台的机会均等，成功关键在于夯实基本功。在保持性价比的同时，必须坚持做好产品品质与服务，运营思路仅作为辅助支撑。
选对平台方向深耕本地化
近年来东南亚电商渗透率持续提升，家纺行业出口保持高位增长。2023年前11个月，家用纺织品累计出口300.9亿美元，较2019年同期增长17.3%，出海正当时。
家纺产品虽属刚需，但体积大、重量重导致物流成本高企，曾是制约销量的主要瓶颈。借助Shopee东南亚海外仓，公司得以降低履约成本并提升时效，有效缓解了大件商品的物流压力。
目前，店铺主要依靠站内广告促成交易。随着体量增长，未来计划加大站外推广力度，建立本地仓库及独立站，并布局社交媒体账号，以提升品牌知名度，推动跨境链路更加顺滑。
周老板强调，要在正确的方向和平台上做正确的事。他对东南亚市场充满信心，认为该区域消费体量大、发展空间广阔，在市场和平台的双重加持下，将有更多优秀卖家脱颖而出。