2026年10月31日，由深圳市立合供应链与卡儿酷集团联合开展的《供应链发展与人才技能训练系列培训》第三期，在惠州生产基地如期开讲。本期课程由供应链创新实践者申明江老师主讲，主题为《筹码致胜的供应商谈判技能》，课程面向采购、供应链管理相关岗位学员，深度拆解谈判底层逻辑、实战策略与落地工具，旨在帮助团队跳出价格博弈的固有思维，构建双赢的供应商合作模式。
课程亮点
01
谈判的本质是筹码的博弈
很多人把谈判等同于争辩、耍嘴皮子，但谈判中的权力是中性力量，真正的谈判力量，是影响对方的能力；而筹码，并不等于企业规模或者订单体量，筹码的分量，取决于它能够给对方带来多大影响。
课程区分分配式（零和分饼）与整合式（做大蛋糕双赢）两种谈判模式。提醒学员避免陷入非输即赢的立场式对抗，学会识别、创造、展示自身 BATNA（最佳替代方案），懂得哪怕客观条件有限，也可以通过信息、资源的梳理人为创造谈判筹码。同时梳理筹码的多元表现形式：数据记录、产品事实、业务诉求、无形影响力都可以成为谈判抓手，只有能够对对方形成压力的条件，才称得上真正的筹码。
02
谋定后动，70%的胜负在谈判之前
谈判不是坐到会议桌上才开始，而是动笔做准备的时候就已经开始。课程重点强化谈判前置准备的重要性，完整拆解谈判筹备完整动作：情报搜集、成本拆解分析、谈判时机与环境规划、双方利益优先级排序，区分我方与供方的最优、可接受、底线目标，梳理双方 BATNA。
课程以谈判案例作为完整示范，完整演示如何拆解议题、梳理双方利益、设计利益交换方案。让学员看到：同样是一次降价谈判，准备充分的一方和准备粗糙的一方，开出的条件和拿到的结果可以差出多少。
03
开局、中场、终局的实战策略库
正式谈判怎么打？课程把谈判现场拆成开局、中场、终局三个阶段，每个阶段都给出可落地的策略工具。开局阶段要提出的比想要的多，为后续博弈留出空间；中场要懂得应对僵局、化解对抗，借助服务价值递减原理争取主动；终局阶段则要掌握让步的节奏：什么时候让、让多少、怎样让对方感觉赢了，而自己也拿到了想要的。
通过角色扮演与案例推演，学员在模拟实战中真实体会这些策略的用法，把纸上的招式变成临场的判断力。
04
把谈判能力变成组织能力
谈判也是与人打交道，课程引入性格模型，帮助学员识别谈判对手的行为特质，针对不同风格对象调整沟通表达逻辑，做到看人施策。
课程不止关注"怎么谈"，更关注谈完之后怎么做。谈判不是结束，而是下一次合作的起点，课程介绍谈判总结与评估的方法，引导大家谈判结束之后复盘得失，沉淀数据、案例与经验，实现个人能力向组织能力的转化。课堂穿插多组制造业谈判真实案例复盘，从涨价博弈、设备采购、零部件议价中拆解话术陷阱、利益交换点，学员分组针对企业现实议题开展研讨输出思路。
结语
谈判课的价值，从来不止于掌握争取有利条件的技巧，更在于重塑看待供需协作的视角。跳出“非赢即输”的零和惯性，读懂筹码背后的价值、体察合作方的诉求、把握沟通的进退分寸，谈判便不再是充满对抗的拉锯，而是探寻共赢空间的沟通艺术。
真正的考验，始于学员重返岗位之后：在每一次供应商对接、每一场分歧协商中，把课堂方法沉淀为日常动作，在持续的实践复盘中打磨能力。让供应链团队既有成熟体系作根基，也有临场破局的底气。
三期课程的收官，正是新一轮实战的开始，期待学员把筹码思维、谈判策略与复盘习惯带回岗位，在实战中练就真正的谈判底气；也期待立合供应链与卡儿酷科技继续携手，让培训深度扎根业务，让供应链人才队伍的成长，成为驱动业务长期发展的内生动力。
