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观点导读
外商被中国供应商坑了 50 万美金，收了钱不发货还失联了。这种案件最近频繁发生。
出现这种情况，最该担心的不是供应商不接电话，也不是他说自己没钱退不了。
而是事情刚发生，身边的人就给他一堆主意：赶紧报警报案，赶紧联系大使馆，赶紧发律师函。或者对方口头同意要退款、要解决，大家先签一份和解协议再说。
这些主意单独听都很有道理。
但跨境维权的难度就在这里：每个主意、每个做法本身可能都没错。方法本身没错，但如果你把方法用错了，本来明明能追回来的钱，可能也被追没了。
01
错误一：还没做全案分析，直接去公安报案
很多时候中国供应商收了钱不交货，外商的第一反应是：这不是民事违约，这是刑事欺诈，我要去报案。
但收了钱不交货，只能证明供应商没有履约，不能证明对方从一开始就想骗你钱。这是两件事。
当然，很多案件我们律师看过以后，也判断这就是诈骗。但我们真往刑事报案那边推的很少，比例很小。
为什么？原因很多，挑两个最重要的讲。
第一，境外取证很难。国际贸易交易，买家在境外、付款银行在境外、流水单子在境外，合同等文件也是外文的。钱付到国内银行账号还好核实；付到境外账户、离岸账户，难度就不一样了。
更关键的是，刑事案件跟民事不一样。刑事案件关乎人的生命和自由，对证据标准和严谨程度要求高得多。如果主要的沟通记录、转账凭证等关键证据在境外，公安机关会觉得取证难度太大，这个案子很难立上。
第二，刑事案件周期长，容易造成资产流失。
我们有不少这类外贸纠纷立上刑事案件的经验，但基本没有一个案子跑三次以下能立上，通常要跑很多次沟通，把法律关系梳理清楚，才有机会说服公安立案。
而在这个时间差里，就可能发生很多事情：供应商转移资产、变更法人、注销公司。等案子立上，钱已经不在了，客户最终也拿不到赔偿。
这就是直接向公安报案的重大风险。
所以刑事控告不是为了出一口恶气，它会实质地影响整个案件的走向。不到万不得已，我们不会往这个方向推。
非推刑事控告不可的时候，先要排除掉有没有立案的实质性障碍：比如这个外商客户能不能本人来到中国做笔录，比如这个货款的支付有没有支付到中国大陆境内的银行账号，比如供应商违约的时候是怎么表态、怎么解释的。
另外一个层面，我们要判断有没有明显比刑事控告更好的方式。比如一家公司就是一人股东、夫妻股东，我们不仅能诉公司，还能把股东连带拖进来，去冻结公司账号和股东资产。而且我们又知道他们的资产在哪里——那是不是走民事案件会更可控？
02
错误二：错误地理解谈判
很多外商，包括他们的中国朋友、外贸人或者其他人帮着找过来，都希望我们律师陪同去跟违约的供应商谈判。
并且会花很大篇幅跟我们讲这个事情的前因后果，对方哪里做得不对，一二三四五六七，这些做得全都不对，然后希望得出一个明确的结论：他们就是违约，他们就是违法。
希望律师陪同上门去谈，去给他们威慑。
我们作为律师，可以陪同客户上门谈判，可以指出他错在哪。
但咱们要想一想：我们指出他错在哪里，这个事能解决问题吗？
在我看来，90% 的案件找到我，这时候就事论事讲道理没用。
90% 的案件里，供应商难道不知道自己错了、违约了、违法了？
或者说，如果就事论事讲道理他能听得进去，你还会来找我吗？我想不会，这事早就解决了，你根本不会找我。
所以 90% 的情况，我们帮客户通过谈判解决问题，不是跟供应商去争对错，而是——我能做什么事，去影响到你未来的生意。
我能通过哪些合法合规的手段和途径给到你压力。我们去影响他未来的业务，去影响他明天的生意。
因为做生意的人可能不在乎自己做得对还是错，但做生意的人永远算账。
我们就要让他算出来：跟我客户作对，你亏得更多；解决我客户的问题，你还能继续挣钱。那这个事就解决了。
我有一整套外贸谈判方法论，是过往 500 个以上代表外商跟中国供应商谈判的案件总结出来的，也用这套方法论帮不少中国外贸企业做海外催收。
比如供应商是做独立站、做平台或者做社媒拓客的，他最怕这些恶劣行径被全网曝光，这才是他关心的。
03
错误三：错误理解民事诉讼的效果
不能只看诉讼能不能赢，更要看打赢之后能不能拿到钱。
刚才说了，很多中国供应商收了钱不发货的案件里，外商都觉得这是欺诈、是刑事案件，要去报案解决。还有，外商普遍觉得民事诉讼费用高、流程长、效果差。
但多数情况下，走民事诉讼，效果比刑事报案好得多。
举个例子。当我们有明确的对方财产线索，比如我们有他国内的银行账号，知道他工厂的位置，知道他仓库的位置，那这种情况下，我们其实可以代表外商在中国的法院起诉，并且去冻结他的这些资产。
而且冻结之前，对方并不知道我们已经发起了这个案件。
如果我们冻到钱了、冻到资产了，大家想想，是不是对我们很有利？
还有一种情况，对方是一人公司，或者夫妻两人是股东，或者老板用个人账户在这单业务里收款付款。那我们可以把股东或者两夫妻一起拉上被告席，一并冻结他们个人的资产。压力是不是高很多？
我们去判断一个案件的策略，不只是看案情和证据，还要看我们的对手是谁。对手不一样，策略就不一样。
04
错误四：动手太早，还没摸清底细就暴露了意图
这是跨境追偿里一个很致命的错误。
有些中国供应商对外使用的是境外公司、离岸公司，所以合同、形式发票上的公司，不一定是实际跟外商做业务的公司；收款的主体，也未必是实际控制资金的人或主体。
客户甚至不知道最终要追的是谁。
有这种情况，如果你贸然动手——
我刚拿到一个江苏高院的胜诉判决。这个案子是一个南美的客户，向一个江苏的供应商下了订单，涉及超过 50 万美金，后来双方发生了纠纷。
我们本来有些线索，指向这家英文名字的公司，指向一个国内的公司，指向一个国内的人。但你过早动了手，对方赶紧把网络痕迹抹掉了。等客户去起诉的时候，只留了一家没有资产的境外公司，就等着你去告。
我们准备做法律程序的时候发现，这家公司明明就在江苏境内，可它签合同、收款用的是一家境外离岸公司。它国内公司叫什么名字我们都不知道，更不可能知道它在境内有没有资产。
这个案子能转折，不是因为我们找到什么特别的法律规定，而是我们找到了它境内实际经营的主体，并且证明它跟那家境外离岸公司本质上是两块牌子、一帮人。
说服法院把他们加入被告，冻结他们的资产。最终我们拿到了江苏高院的胜诉判决，且执行到位。
05
错误五：签下一份给你挖坑的和解协议
很多时候供应商终于答应退款了，客户就会觉得这事有转机。供应商提出来，我要先给你签一份协议。
这时候外商往往稀里糊涂就把这份和解协议给签掉了。
很多外商找到我们，往往是签了一份和解协议，不仅没有实际履行，还通过这个和解协议给他埋了几颗大雷。
这个和解协议里面可能有哪些坑？举几个例子。
比如供应商有好几个公司主体混着做业务。不签这份和解协议，我可以把这几家公司连着告了。但协议一签，推出一家没资产的空壳公司来跟你签、来承担责任，有承担能力的公司退出去了，你告不到他。
再举个例子。有的时候供应商给和解协议的时候会要求外商打折。比如本来收了 50 万美金不发货，那和解协议上就写：我赔你 35 万美金，这个事就结了。
很多外商觉得，哎呀赶紧拿到钱吧，这个事结束了，就签字。
但这个时候你要想一想：如果对方真的 35 万付了，他就白赚了这 15 万。如果对方不履行这个事，也不会对他更差，因为你没有给他设置违约责任，最多也就是还原到之前的 50 万美金。
这个供应商签了这份和解协议，不去履约，他没有任何损失，只有利益。损失的全是客户。
所以判断一份和解协议有没有价值，不能只看纸面上写了什么、什么时候要赔多少钱，更要看签完以后，客户手里的权利是更多了，还是更少了；对方不履行的时候，客户的位置变得更主动还是更被动，是更有保障还是更没有保障。
我们团队经手的案子里，也有不少双方达成和解、签了协议也拿到了赔偿。为什么我们帮客户签的和解协议有保障？是因为我们可以拿出很多方式去测对方的真实意图：他是想通过签这份和解协议去耍赖、把这个欠款给赖掉，还是他真的愿意履约。
因为好的和解协议，是要让回款的可能性变高。如果只是把原来完整的债权变成一张更难兑现的欠条，那这个事没有意义。
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错误六：案件还没评估，只问律师多少钱
很多人一上来找律师就说：被中国供应商骗了多少多少钱，你给个报价。
但在我看来，如果我们只知道这个层面的信息——哪里的供应商收了多少钱不发货，报价是没有意义的。
因为决定案件难度的，不只是争议金额。
对手是谁？他有没有资产？他的股权架构和注册资本是怎么样的？合同约定了用什么法律、在哪里解决争议？该担责的主体能不能找到？现有的证据能不能支撑起有效的追偿路径？
同样是欠款一百万，欠你钱的是一家资金充足、运营正常的公司，还是一家资不抵债、濒临破产的公司——这二者根本就不是一个案件。
律师连这些问题都没判断，就告诉你发一封律师函多少钱、打个官司多少钱，那说明他只是走一个流程。能解决问题的不是走流程，是启动案件前的评估和策略制定。
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错误七：选错律师
接着上面说。要解决问题，律师的判断和策略、经验，还有在这个事上的落地执行，每一层都很重要。
很多当事人找到律师就问：能不能见你一下，直接到你办公室来；或者你能不能跟我一起去供应商的公司，我们一起跟他谈。客户希望律师陪同上门，或者按他指定的方向去报案、起诉。
但律师的价值，不是把客户的想法变成法律文件和走流程。
有价值的地方是：当客户的方向错误的时候，律师能够指出来——你这条路走不通，如果你继续走下去，反而会有副作用。
尤其是跨境案件。我们很多境外客户很熟悉自己国家的法律，有的客户自己学过法律，甚至本身就是外国律师。
但我发现，即使这些很懂法的客户，他们的策略放到中国的司法环境下面，结果可能跟预想的完全不同。
律师如果只负责执行客户的决定，客户得到的只是一个会走流程的人。
而一场复杂的纠纷里，最需要的往往是有个人能在开始的时候做出正确的判断，避免案件被推到一个无法挽回的位置。
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错误八：错误计算成本，明明没意义了还在做
这是第八个错误，也是很多客户会忽视的。
有些案件不是收费高低的问题，而是继续做下去已经没有商业价值了。
比如对方没有资产；比如继续追下去的法律成本，远超过可能收回来的金额；比如某条路径成功率很低，继续走还会影响其他机会。
客户投入越多，越不愿承认自己方向错了。这时候继续推，这不是坚持，是扩大损失。
所以帮客户赢，不一定只表现为拿到一份胜诉判决。有时是把这 50 万美金追回来；有时是在还能谈的时候保住回款机会；也有时是让客户停下来，不再为一个无法实现的结果继续损失下去。
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说在最后
所以外商在中国遇到供应商收钱不发货，该警惕的不是对方做了什么，而是自己下一步做的每一个动作，会不会把原本能追回来的钱越推越远。
这八个错误动作，表面上是在选择报案、谈判、和解还是诉讼，但背后都是同一个问题：
你是在证明自己有理，还是在想办法让这笔钱真的回来。
这两个目标看着很接近，处理起来可能是完全不同的两条路。
周誓超 · 涉外律师