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当大多数老板还在思考靠什么技巧转化卖货的时候，山西太原的陈华董事长已经跳出传统思路，以 “如果我老了，想要什么样的退休生活” 为初心，打造了一个集康养、文旅、老年大学于一体的退休俱乐部，靠情感把生意做爆了。他是怎么做的？
在成都论坛上，陈华董事长带来了他的实战思考。
山西易安同和健康管理董事长 陈华
我是 78 年的，今年 50 岁。几年前一直在思考：等我退休之后，真正想要的是什么？带着这个问题，我开始调研、摸索，创办了退休俱乐部。
俱乐部不是单一养生店，是多业态组合的综合空间。占地2000㎡，包含7项业务，分别是：食养，营养保健品；睡养，床垫；运养，运动；服务，中医推拿、理疗、按摩；文旅，一日游、长线游、境外游；教育，老年大学兴趣课程；还有一个超市。
实操拆解：我们都做了什么？
获客上，采用“多引擎直营拓客”，每个业务板块都是独立的引流入口。比如
头疗板块在线下做拓客引流，先用 9.9 元体验小卡吸引客户到店，再升级 88 元卡逐步转化；
文旅板块两条路径：一是短视频持续引流，专门设立旅游部，一部分服务老会员，一部分对外拓客，产品覆盖一日游、长线游、境外游；二是依靠老会员转介绍，推出亲友卡。
老年大学兴趣课程，主要靠短视频和老会员转介绍招生。全年 198 元的特色课可以实现盈利，但利润很薄，核心目的不是赚大钱，而是满足大家的兴趣爱好，提供情绪价值。
不强行交叉推销，客户冲着旅游来，就先把旅游服务做好；客户来做头疗理疗，就先做好康养服务，不硬推保健品、不强行拉去旅游。
需求优先，不强压单，打通之后整个业务盘一下子活了。
2.项目打磨上做减法，实现标准化好复制。
早期推拿、按摩、美容、足疗全部上线，项目繁杂，很难标准化复制。
今年我们精简调整，重点落地墨灸、头疗，降低复制难度，方便模式持续扩张。
3. 情感经营：请客、送礼。
我们自建餐厅，请客几乎每天都有，排期满满，用持续的陪伴拉近情感。
送礼分为公司层面和员工个人层面，常态化开展，不搞一次性活动。
4.细节服务。
在会员称呼上，我们定下一条铁规：所有员工统一称呼会员为“哥哥姐姐”，哪怕对方已经 70 岁，也不叫叔叔阿姨，以表对客户的尊重。
会员离店，员工一定要送到电梯口。小店同样执行标准，必须送到店门口，本质就是把“拿人当人看”落到实处。
底层逻辑：我们为什么要这么做？
这套模式不是简单堆业态，是顺着需求分层搭建的。
第1层
看懂银发市场的供需矛盾
现在很多银发生意，供给端一直在自说自话，只顾卖产品，却没有读懂 60 后、70 后的真实需求，这也是我们做综合场景的出发点。
第2层
依托马斯洛需求分层做定位
生理、安全需求，更多由国家、社会来保障；商业机构不用去抢这一层。我们主攻“归属与爱（社交、情绪情感）、尊重”这两层。
老一辈客户早期更多是陪伴需求；而新一代即将退休的 60 后、70 后，他们有钱、有时间，想要的是享受、好玩、被尊重，这就是我们聚焦情绪、情感、尊重的根本原因。
第3层
多业态是“需求入口”，而非销售工具
每个业态对应一类精准需求：有人想要养生调理、有人喜欢旅游、有人想学兴趣课程。每一个业态都是一个独立的流量入口，先满足客户当下的核心诉求，建立信任，信任到位之后，自然产生后续转化，而不是靠推销技巧硬逼单。
表面看是康养、文旅、老年大学叠加在一起，底层逻辑是：先用兴趣和服务建立情感链接，再用多元业态承接不同阶段的需求，用长期人情替代一次性成交。
第4层
商业模式要兼顾可复制性和社会价值
生意想要长久，必须能标准化复制，所以我们砍掉繁杂项目，聚焦墨灸、头疗这类容易标准化的服务；
同时我们清楚，银发赛道不只是一门生意，更是社会课题。
商业模式跑通只是基础，我们所有实践，最终都是探索适合这一代人的退休生活方式。
最后我想说，目前这套商业模式，盈利逻辑已经跑通。但银发赛道不只是一门生意，更是一个社会课题。
服务 60 后、70 后群体，是一条长期探索的路，我们会在专家指导下持续实践、稳步前行。
我的分享到此结束，谢谢大家！
