亲爱的朋友们，一晃眼马上就到11月份了，时间过得真快啊。
又到了各位电商运营总监，各位电商老板都要开始做年终复盘的时间了。
先说句得罪人的话。我参加过的复盘会里，一大半开到后半场就变味了，前面念数据，后面甩锅。老板坐那儿听一个半小时，散会只记住一句"这个月没完成"。至于为什么没完成、下个月怎么干，没人接得上话。
并且今年还会有很多人甩锅大盘不好，请大家务必不要动不动就说大盘不好，因为这样讲多了，各位运营就会习惯甩锅大盘，不会深入分析店铺，那就糟糕了。
大盘好不好，我们决定不了，但是我们可以用心把店铺运营到最佳状态，那么我相信一切都会好起来。
今天我分享下电商复盘怎么做，供大家参考下。
一、别从销售额看起，先把波动揪出来
销售额是结果。你盯着它看，只能看出"掉了"，看不出掉在哪儿。
你要把6个数拉成一张表，做周、月、年3层对比：销售额、费比、转化率、客单价、ROI、新客占比。
先说转化率。这个数我一直盯得紧，它就是店铺的体温计。掉的时候别上来就改详情页，先去翻评价区和问大家，看最近一周有没有扎堆冒出来的差评——物流慢了、包装压坏了、色差被吐槽。这些都算急症。改详情页是慢活。差评是明火。先灭火，再动刀。
费比这一项，算错的人挺多。它衡量的是推广费占销售额的比例，等于告诉你每一百块钱的生意里有多少是买流量换来的。年审要过的数据，平时就得盯。费比突然上去了，八成是对手在抢量，或者平台调了扣费规则，去后台看一眼点击单价的走势就清楚了。
roi是长期结果。roi是一个长期结果，只有所有的东西做好了，roi才能保持长期稳定roi。
至于新客占比。往下走，那是获客那条线出了问题，投放的人群跑偏了。客单价很少平白无故地动，一旦动了，要么是上了大力度满减，要么是砍掉了某个高价 SKU，去商品表里一对就有答案。
销售额反而放在后面看。上面几个数对完，它的涨跌基本能解释个七七八八；解释不干净的部分，才轮到"大盘"这个词出场。生意参谋里能看类目大盘，大盘掉 20% 你只掉 12%，那叫跑赢，该请客；大盘涨 8% 你还掉 5%，这是你自己的事。别找借口。
二、钱往哪儿投，拿毛利和获客成本对赌
数看明白了，才轮到分钱。
分资源只看一件事：这个品是拿来拉新的，还是拿来养复购的。看拉新占比和复购占比就能分开，难的是下一步——算清楚拉一个新客到底花多少钱。
算法不复杂，只是很多人从来不算。拿单品毛利去对拉新成本：单品毛利 10 块、拉新成本 5 块，这个品放手去投；单品毛利 10 块、拉新成本也 10 块，还有的做，先拿小预算孵化着；拉新成本远远高过单品毛利，那就别投了。投一单亏一单。拿钱撑起来的销量是假的。
新品的账和老品不一样。新品的投产比哪怕只是打平，也值得大力拉新，后面老客的复购会把前面这笔钱慢慢赚回来。
老品 ROI 必须是赚钱的。
三、别让各个平台各打各的
一个品牌底下养着几拨人：抖音那拨在忙直播，拼多多那拨在忙付费，淘宝天猫那拨盯着搜索。谁也不搭理谁，这几乎是常态。能把这几拨人串成一条绳的，只有电商负责人。
我见过一次挺离谱的：同一个款，抖音直播间打到 89，淘宝这边还挂着 129。现在全是ai全网自动比价，要是某个平台挂高价，那这个平台包做不起来的。
全平台一口价、把价控住、优惠的起止时间对齐，是品牌的基本功，也是复盘会上必须点名的事。
预算也别重复砸。抖音那边某个爆款已经起量了，其他平台就别再往同一个款上堆钱，把预算挪到各自平台跑得动的款上。一个盘子的钱就那么多。你在这儿多花一块，那儿就少一块。
分配规则要提前写死，别等抢起来再定。最好是按 ROI 排队：谁做得好，下个月的预算就多拿。规则摆在那儿，开会时大家对着报表说话，谁也不用红脸。不然每次分钱，都变成谁嗓门大谁拿得多。
四、复盘会怎么开才不走过场
时点上我有个建议：别拖到 1 月。1 月再盘，四季度的细节早忘干净了，明年的预算又压着要定，等于闭着眼签字。10 月、11 月边打边盘，1 月第一周就能把预算落死。
开会前，每人交一张表：这个月我改了什么、数据变成什么样、下个月打算干什么。干这行十年，我怕的就是听到"我觉得人群不太准"这种话。换成"入店词里 某个词带来的点击占比从 12% 涨到 26%，转化率只有 0.8%"，这才是人话。别人也接得住。
凭感觉下判断，跟瞎猜没区别。
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内容来源于个人经验感悟